珠宝终端销售实战技巧.pptVIP

不要图一时痛快逞口舌之能，导购的语言可令顾客“一句话笑，一句话跳” 。 销售情景23 你们的首饰怎么这么夸张呀，都找不到适合我戴的  错误应对 1.不会的，这个怎么会夸张呢？ 2.这是我们今年最流行的款式啊。 3.我们的风格就是这样，您看看其他款吧。 问题诊断 “不会的，这个怎么会夸张呢”和“这是我们今年最流行的款式”这两种说法似乎在告诉顾客——你真没有眼光，真是老土帽一个，给顾客的感觉是当头一棒，让顾客觉得自己没有受到尊重。“我们的风格就是这样，您看看其他款吧”，等于告诉顾客我们的首饰确实很夸张，你戴都不适合，所以不要看了，看了也白看。  导购策略 珠宝门店销售不能自以为是，即使你的首饰确实很好，但如果顾客不接受，那也无济于事，所以导购一定要顾及顾客的感受。只有用顾客认可并且易于接受的语言表达出来，这样的沟通才有效。 就本案而言，我们认为导购的沟通语言过于简单化，其实导购完全可以将顾客提出的“夸张”的问题结合顾客的身体条件进行转化，并主动引导和积极鼓励顾客尝试不同的感觉。 语言模板 导购：小姐，这是今年最流行的款式，时尚感比较强。可能您之前戴首饰比较稳重一点，其实我建议您可以尝试一下，换一换风格也不错。我认为以您的皮肤和气质，戴这种首饰显得更有时尚感！小姐，首饰是一定要戴在身上才能知道是否好看，您可以戴上试一下效果如何，买不买没有关系的。来，这边请……（引导试戴） 导购：是的，小姐真是有眼力，很多人在第一眼看到的时候都会觉得这款首饰有点夸张。不过，这款也是我们最近卖得非常火的一款，因为它的款式与工艺刚好吻合了今年的流行趋势，尤其是以您的肤色和气质，我相信戴在您身上以后一定会有大不一样的感觉。小姐，首饰一定要试戴后才能够看得出效果，这边请，请您跟我来……（引导试戴） 导购：是的，您说得有道理，这个款式确实比较大胆一点。不过以我做珠宝五年的专业经验，我认为您戴这个款式一定会很好看，因为您的肤色……身材……所以您戴起来时尚感应该特别强，当然具体感觉怎么样一定要您戴在身上才能看得更清楚。小姐，这边有镜子，请您跟我这边来……（引导试戴）  门店销售不可自以为是，导购应主动引导顾客向购买方向前进。 销售情景24 你们的款式怎么越来越年轻了，都找不到适合我戴的 错误应对 1.怎么会没有适合您的款式呢？ 2.是吗，应该没有什么变化吧？ 3.不会啦，只是您不习惯而已！ 问题诊断 “怎么会没有适合您的款式呢”，用质问的口气与顾客沟通，会让顾客感觉不舒服。“是吗，应该没有什么变化吧”，这种说法表明自己都把握不准，缺乏应有的专业与自信。“不会啦，只是您不习惯而已”，则是没有正面解释就直接拒绝顾客，并且把责任完全推到顾客身上。 导购策略 任何一个品牌的珠宝整体风格都会相对保持稳定，但也不可能一点变化都没有。就本案而言，导购可以首先认同顾客的感受，将顾客拉为自己人，并且强调虽然首饰风格有细微变化，但是仍然很适合顾客，并且还能带来其他更大的利益。  语言模板 导购：您对我们品牌的首饰真是了解。不过您可以放心，虽然我们的首饰比以前偏年轻化一点，但对您来说还是很适合的。第一，这样的设计迎合了目前市场上的潮流；第二，我们只是在原有风格基础上为适应流行需要而做出一些很小的调整，改变不大；第三，最重要的是，因为您本来就很年轻，而且有活力，所以现在的款式、风格非常适合您。 导购：您真心细，一定是我们的老顾客吧，一点细微的改变您都能观察得出来。其实这一点您大可不必担心，因为我们服务的主要对象还是老顾客，所以我们的改变都是在原有的基础上加入一点点流行元素，顾客除了可以保持过去的风格之外，还可以多一些年轻的变化，反而显得更有朝气。像您就非常适合，因为……  珠宝行业集时尚与流行为一体，“变化”是唯一的不变。 销售情景25 你们的款式怎么这么少呀，感觉都没有什么可买的 错误应对 1.新货过两天就到了。 2.已经卖得差不多了。 3.怎么会少呢，够多的了。 4.这么多首饰你买得完吗？ 问题诊断 “新货过两天就到了”和“已经卖得差不多了”这两种说法等于告诉对方现在款式确实很少，没有什么首饰好选，属于非常消极的反应。“怎么会少呢，够多的了”给顾客的感觉则是：要么是导购睁着眼睛说瞎话，要么是顾客在这样做，无论是谁，反正顾客感觉都不舒服。“这么多首饰你买得完吗”，这样说等于当头给了顾客一棒，属于非常有攻击性的质问语言，其结果是导致顾客与你大吵一架！  导购策略 导购要用脑子做销售！导购在销售的时候应该多考虑用婉转的语言，许多导购以为只要能说会道就可以将首饰卖出去，结果他们在与顾客的争辩中每次都是大胜而归，但是门店业绩却一落千丈，这实在是一种悲哀。 导购要明白，问题不一定就是陷阱，如果我们引导得法