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白酒老大-茅台营销策略
* * P05营销二班 冯俊英 一瓶茅台酒，从投料生产到包装上市至少要五年时间，这样的产品如何营销？ 在白酒市场整体供大于求的宏观环境下，茅台能一枝独秀且仍然处于供不应求的状态，难免令人喜出望外。也许正是这样才使得茅台回避或疏忽了一些根本次的问题——从横向来看，五粮液已稳居白酒老大的位置，年均销售收入达到40亿元。 作为全国白酒行业唯一的一家特大型国有企业——茅台已显得有些落伍，茅台的业绩也许并不值得、骄傲，因为茅台酒的供不应求时这样产生的，第一：消费者消费水平上升;第二:其品牌价值得到突然的释放:第三:年仅三千吨包装供货能力,没有库存并不等于供不应求.应该说像茅台这样的品牌年销售收入十几个亿,实在是一种无形资产的闲置和浪费,同时也是市场的误会.据调查五十岁以上70%的人偏爱茅台.五十岁以下至少有75%的人喜欢五粮液. 再看价格,2000年前,茅台与五粮液的价格只差10元左右,2000年底,五粮液的零售价直逼300元,而茅台只有小幅上升.由此可否得出:喝茅台喝的是历史,喝五粮液则是现代市场发展的必然的结果? 长此以后，随着茅台酒忠实消费者的减少。茅台也将退出他本来应该大放光彩的历史舞台。那么茅台到底怎么了?他的营销模式又是什么呢? 茅台如何营销 茅台采取的是多渠道策略,既实行总经销制,又直接面对终端.但问题在于经销商的选择,地区之间的控制.毫无疑问,茅台的经销商大都是各省市的糖酒公司,而糖酒----作为国营老字号本身也是一种品牌,自然有其优势.比如信誉好.但随着市场变化的加快,这些老字号的企业已显得步履艰难,老态龙钟了,企业负担重,经营者没有权利,没有资金,尤其在开发市场方面显得手足无措.另外,茅台酒每年都有大量的酒通过补偿贸易方式流入市场.综上可得知茅台为什么会出现现在的情况. 营销策略
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