第9章采购谈判(20150525).pptVIP

不论销售人员年老或年轻都不用担心，他们都很容易让步，年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验 聪明点，可要装得大智若愚 在商品知识方面，供应商永远是我们的老师 给陌生的新供应商更多的时间和耐心，因为机会往往在未知的地方 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信。 16、别忘记你在最后一轮谈判中会获得80%的条件。 17、别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 18、随时要求销售人员参加促销。尽可能得到更多的折扣，进行快速促销活动，用数额销售来赚取利润。 19、在谈判中要求不可能的事来烦扰销售人员； 通过延后协议来威胁他，让他等；确定一个会议时间，但不到场；让另一个销售人员代替他的位置；威胁他说你会撤掉他的产品；你将减少他产品陈列位置；你将把促销人员清场等等，不要给他时间做决定。 20、注意我们要求的折扣可以有其他名称；奖金、礼物、纪念品、赞助、小报、插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、节庆、年庆、国际年庆等等。 21、不要让谈判进入死角，这是最糟糕的。 22、不要许可销售人员读到屏幕上的数据，他越不了解情况，越相信我们。（不要轻信采购出示的任何终局，采购最新的招数：给你看他与我们竞争对手的协议，不要相信这个协议，即使它是真的） 23、不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着他们已经准备好谈判了。 24、年长者认为他知道一切，而年轻者没有经验。 25、假如销售人员同其上司一起来，应要求更多的折扣，并威胁说你将撤掉他的产品。对方上司不想在下属面前失掉客户通常就会让步。 26、每当一个促销正在一个别的超市进行时，问销售人员：你在那里做了什么，并要求同样的条件。 27、永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。 28、在一个伟大的商标背后，你可以发现很多没有任何经验的仅仅靠商标的销售人员。 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费用 超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用 宝洁的销售人员希望建立合作，但公司的标准不 可违背 超市不急于建立合作，因为无指标压力，但从战略角度出发，不可能不与洁合作， 但无法接受无毛利的合同 案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁 方法： 无毛利不做，按宝洁合同不做，不提供公司内部信息，不签宝洁合同，不谈没有结果的谈判。 每月保持一次的商业信息接触，展示营业业绩，激发宝洁希望进入超市合作的期望。 结果： 宝洁销售人员在保持了7个月的尝试无果后，终于提出了妥协的方案，超市在终止宝洁合作半年有余，也达到了本身的目的。双方于2000年初开始了合作。 在一个伟大的商标背后，你可能会遇见一个没有任何经验的仅仅依靠商标的销售人员 永远记住这个口号：“你卖我买，但我不总买你卖的。” 供应商：条件十分苛刻，所有报价上浮10%以上 超市：急于开业；必须以低价形象在市场上立足 超市商圈内居民区密集，没有强劲的竞争对手，但采购缺乏经验 供应商很希望合作，但对超市的结款信誉不放心 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商 方法： 把大量现金放在桌子上谈判，谈成之后立即付款 超市开业后，所有商品按成本销售 在业绩稳定之后，向所有供应商要利润，淘汰不合格供应商 案例二: 新开业的中型民营超市 vs 所有供应商 结果： 供应商见超市有能力结款，信心大增，纷纷主动上门寻求合作 超市开业价格形象轰动，销售数量惊人 开业后，所有后续订单向供应商要折扣，降低因采购经验不足和急于开业而不得不接受的过高商品成本 时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣 当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。进行快速促销活动，用差额销售赚取利润 供应商：都很牛，都不愿意上有费用的DM广告 超市：春节DM必须有名牌大家电 分析： 超市在业内很有影响，家电销售同行业第一 索尼/松下市场竞争激烈，都需要在超市的份