电话销售培训讲义设计.ppt

请牢记在与家长接触的过程中，一定要先用好三板斧， 1、让家长永远记住自己的名字！ 2、让自己成为能在专业领域帮助家长的值 得信任的朋友。 3、问清事实的真相！ 课程大纲 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧 第五、如何打一个家长必接的电话 第四、电话行销必备武器 第一、销售原理 1、接电话的时机 一声打断、二声酝酿、三声准备 问候语：您好！这里是艾鲁特国际击剑中心！ 2、替别人接电话 ⑴、不要直呼同事姓名 ⑵、手捂听筒再呼唤同事 ⑶、听筒切忌扣在桌面避免哮叫声 ⑷、不对家长说我不知道、我不管这事、你找其他人吧 3、听到对方放下电话后再挂听筒 打好一通电话从接电话开始？ 例：王老师他这时不在座位上，请问有 什么事我能帮助您吗？ 如何应答不是自己的电话？ 注意要点： 记录要点并直接说： 要不您留个电话等王老师回来让他直接与您联系吧， 您的电话是13……？ 我再次向您确认一下您的电话是1*********，请问对吗？ 怎么称呼您或者您贵姓？（确认具体怎么写） （记录来电人姓名） 您的全名是……？（确认具体怎么写） （记录来电人姓名，因为有很多同姓的人电话） 好的，我会第一时间请王老师和您联系的，请问您通常什么时间接电话比较方便，张女士？（记录方便的时间） 好的，张女士，感谢您的来电，再见！ 注意要点：等对方挂完电话后，再挂电话！ 如何应答不是自己的电话？ 电话行销工具 家长资料的准备 1、排序家长名单（每天100个） 2、掌握和该家长小孩同校同年级同班级报名的学生 工具的准备 1、宣传资料、课程表（熟记） 2、邀约话术脚本（熟记） 3、笔（三色笔）灰名、橡皮、镜子、电话名单记录本、水杯 4、成交率分析 、录音电话、名单交换记录表（排序便于交换） 电话行销工具 个人准备 1、设定本次电话要达到的目标（邀约、家长数） 2、策划本次电话要询问的问题（话术） 3、心态（相信公司.相信产品.相信自己） 4、调整好肢体状态打电话 家长资料： 满足有效名单五要素的家长 （学校、年级、几班、姓名、电话） 目标家长： 满足M、A，不满足N，如需要能第一时间 联系你的家长（隐含需求） 兴趣家长： 希望与你进一步洽谈和深入了解课程，有报名 课程兴趣的家长（满足M、A、N） 意向家长： 明确需要报名的家长 成交家长： 已经打款或者打部分款的家长 金牌家长： 重复消费同时帮我们介绍其他家长 好处：1、将精力及资源有效集中 2、让我们发现自己成长点 3、便于制定销售目标 4、形成可复制的管理体系 现金漏斗 家长转介绍 转介绍和开拓家长 家长维护 打款和重复消费 获得承诺 处理异议及签约 证实能力 提出建议及说明 调查研究 探寻需求和优先顺序 初步接触 建立联系和信任 售前准备 寻找家长及准备 医生 电话行销七剑 业绩倍增的制胜关键 做好电话的数量管理（接打更多的电话） 提升电话成交率（邀约体验） 增加回访成交率（资源有限、成交总在6—7次后） 提升家长购买金额（或重复购买） 家长购买我们产品的五项主要原因？ 家长不购买我们产品的五项主要原因？ 谁是我们最好的老师 清楚了解后，搜集相关资料研究成为产品专家。 顶尖的电话行销专家—— 每天平均都花一个小时去学习产品和行业的相关专业信息 不知道……你打算怎么做 ？ 课程大纲 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧 第五、如何打一个家长必接的电话 第四、电话行销必备武器 第一、销售原理 如何打一个家长必接的电话 我们做企业管理咨询培训卖什么：帮助企业提高利润，降低成本。高铁卖的是什么：效率。香烟卖的是什么？保温杯卖的是什么？ * * 打造顶尖销售高手 XXXX有限公司 课程大纲 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧 第五、如何打一个家长必接的电话 第四、电话行销必备武器 第一、销售原理 课程大纲 第二、如何练就顶尖销售高手 第三、销售三板斧 第五、如何打一个家长必接的电话 第四、电话