【经营企划】特权客户治理动作分解.docVIP

特权客户治理动作分解 ? 【本讲重点】 1. 与“狼”共舞和平共处的五招（上） 2. 与“狼”共舞和平共处的五招（下） ? ? 大客户产生的原因——厂家制造 ? 【自检】 为什么经销商敢睁眼砸价？ ? 其实中国所有的大经销商都是一部傍大款的历史，这个大款就是厂家。所有经销商，大也罢，小也罢，当年怎么发家的，他会告诉你，当年谁曾经给他优抚政策。 一般来说，企业的大客户都是厂家养出来的。当抱怨说有一个大经销商客大欺厂，你不妨问自己，这个大客户是不是自己养大的。不管这个经销商有多大，当初合作的时候是小客户，后来变成大客户都是因为厂家返利政策、促销政策以及特殊支持的结果。 大客户产生的原因 ? 厂家面对大客户——与“狼”共舞和平共处的5招 ? 大户并不是不能养，关键是怎么养。厂家要正确地面对大经销商现象。把厂家怎样管理大经销商，比作一个美少女怎样成功地给一大款当二奶。虽然并不赞成这种现象，但是无法回避这个社会存在。 ? 与“狼”共舞基本原则——尽量不傍大款 一个美少女要想成功地给一个大款当二奶，第一招，就是尽量不要趟这个浑水，尽量不要傍大款。这些傍大款的表面看似风光，背后都是一部辛酸史。刚开始可能歌舞升平，好象度蜜月一样，到最后一定始乱终弃。因为他今天包你当二奶，明天他能包三奶，后天他能包八奶。 这个道理同样可以用在厂家管理经销商上面。如果你现在要打深圳市场，深圳市场主流渠道是超市，深圳有