保险公司营销服务部RST.ppt

何为R.S.T---- 即为增员、选择、训练。 课程内容： 一、组织发展的重要概念 二、营销服务部增员与选择的注意事项 三、营销服务部的增员 四、营销服务部的增员选择 五、营销服务部的训练辅导 一、组织发展的重要概念 1持续有效组织发展的涵义 1、组织发展的涵义：指个险营销经营管理者通过不断的“增员、选择、训练”培养出合格员工、改善人力结构，壮大业务队伍和稳固组织架构，使组织不断发展的过程。 2、持续有效组织发展： 常规性：常抓不懈 常规运作 长期坚持 时效性：增员选择 新人培训 衔接教育 3、一些概念： 外部增员与内部增员 内涵式组织发展和外延式组织发展 2持续有效组织发展的涵义 1、是初级市场阶段的客观要求 我国寿险市场渗透率（寿险保费//GDP）2.3%,较低水平 市场特征，人力平台决定业绩平台（一定程度上） 发展要求，有质量的规模扩张，痛苦选择以量求质 2、是寿险营销工作的永恒主题 没有增员的销售时短暂的 组织发展是营销的硬道理 3、是公司长远发展的战略需要 个险业务是公司的发展之基、兴业之本 4、是个险业务的当务之急 队伍和业务现状告诫我们必须要 也是当前工作的突破口和着力点 3持续有效组织发展的指导思想和基本方法 1、指导思想，通过提升和夯实有效人力平台促进业务队伍健康发展；通过强化基础管理和系统化运作改善队伍体能，打造绩优团队。 2、基本方法 （1）抓好“三大基础” 意愿启动：部组主管、准主任和绩优 宣导推动：熟讲 基本法 氛围营造：职场布置、战报、对抗等形势 （2）要做到“四个结合” 持续有效组织发展与业务推动有机结合:实动 持续有效组织发展与基础管理有机结合：差勤、育成、早夕会 持续有效组织发展与绩优团队建设有机结合：典范、幸福人力 持续有效组织发展与内外部增员有机结合：立足现有架构增员、新设网点、提高留存率 （3）坚持“三个标准”，提高增员工作质量 增员选择标准化 面谈流程标准化 创业说明会标准化 （4）突出“三个统一”，确保新人培训效果 组织统一：定期新人培训班 内容统一：公司、行业、技能、产品 追踪管理统一：独立运作、集中训练、业绩追踪 （5）把握“三种方式”，提升早夕会训练水平 训练对象层级化、训练内容差异化、训练方式多样化 二、营销服务部增员与选择的注意事项 1、组织发展---“区域式发展” 画地为牢、集中资源、有效管理、形成机制 2、增员---“更有选择标准的增员” 符合公司发展的文化、符合现有队伍发展的标准 性格、出勤、学习力、成功经历等等 3、代理人培养方向---“主要走服务行销之路” 服务—客户—留存 三、营销服务部的增员 1、增员的必要性—增员就是增市场 2、增员的常见问题—跨区域、无标准等等 3、流程步骤及方法 （1）流程 诊断—目标—方法—评估 （2）步骤及方法 环节1：人力清分 目的—找到晋升链带动组织发展 关键点—做好架构分析、深入恳谈沟通、 目标细化到人、跟进追踪辅导 必要动作—启动意愿、落实训练、组织活动、做好培养 环节2：增员启动 A;启动方式---《基本法》、激励方案、荣誉体系 B；关键点---内勤 统一思想、统一动作、营造氛围 外勤 做好沟通、启动意愿、追踪帮扶 （3）增员训练 基本法是主线，培训室重要的辅助支持，而物质激励则起到了在主线和辅助基础上的强化推动的效果。 训练平台：大早会、二早、专项会议、专题培训等 训练内容：基本法、工具的使用、话术、创说会等 （4）团队活动---造势、造影响力 人员、地点、物品、计划、评估 （5）创说会组织---常态化，让队伍形成习惯 （6）督导追踪 规模人力 架构的优化 方式：报表、短信、会议、家访、恳谈等 四、营销服务部的增员选择 1、选材的关键：明确标准 2、建立选材的标准轮廓： 面试+面谈+有效评估 五、营销服务部的训练辅导 1服务部的训练职责—提高代理人的服务行销能力 1、训练就是通过培训和练习，实地示范、观察，以及督导业务员工作，是知识不断巩固、应用的过程，既包括技巧，又包括产品知识。辅导室训练的有效方法，市场是最有效阵地。 2、明确服务部训练的职责 完善自身基础，合理安排训练内容，组织训练形势，逐步建立外勤讲师队伍，初步能够完成新人的职场衔接训练