太极沟通——直觉式销售：认同法.pptVIP

一、直觉式销售 定义 销售： 销售是对话，而不是说话； 销售是先处理心情而后处理事情的过程。 销售要从建立人际关系开始；拒绝是推销的开始；销售要以退为进。 直觉式销售定义 1。专业化的说话习惯代替以住的说话习惯。 2。专业化的对话步骤代替以往的说话步骤； 3。专业化的销售本能代替以住的主观本能。 直觉式销售的意义 清除人际关系的阻力 充满信心和爆发力 销售动力、人际能力瞬间进步 销售弹性增加 专业带来财富 学习方式 全盘吸收，大量参与 反复练习形成直觉 由话术——话道——性格（人格）提升——命运改变 直觉式销售的四大方法 ●认同法 ●赞美法 ●反问法 ●叙述法 认同法 保险公司都是骗人的 A：保险公司怎么会是骗人的，你什么时候被骗过？ B：你说保险都是骗人的，你说得很有道理，如果保险骗人，当然我们都不希望被骗，方哥，请问你目前买了多少保险？ 认同法 我很忙没时间以后再说吧。 A：你没有时间？那等你有时间我们再联系。 B：那没关系，方哥，我知道你事业忙，所以腾不出时间来，如果可以的话，只要10分钟就好，你看我明天上午10点还是下午3：30过去，你比较方便？ 认同法 认同点的寻找四个方面： 认同对方相反想法与观点 认同对方的立场 认同对方的要求 认同对方的问题 认同法 1。认同对方相反想法与观点 不买保险，钱放在保险公司不保险 业：你说得很有道理，如果钱放在保险公司不保险的话，我们决不能把钱放在保险公司，只有安全保障我们的钱，我们才愿意买保险。现在就让我们看一下钱放在保险公司到底安全不安全…….. 认同法 1。认同对方相反想法与观点 钱放在保险公司不划算 业：王先生，你讲得很有道理。如果钱放在保险公司不划算的话，我们就不买保险，如果放在保险公司划算的话，我们就考虑买保险，现在让我们看一下把钱财放在保险公司到底划算不划算……. 认同法 2认同对方的问题 你离开公司，我的保险怎么办？ 业：你这个问题问得很好，我做了几年保险。第一次遇到有人问这么专业的问题，其实…….. 认同法 3。认同对方的要求 例：能不能优惠一点？ 业：优惠，那没关系，只要介绍三个像你这样的客户，一定能让你满意……. 认同法 4。认同对方的立场 例：买的时候天花乱坠，赔的时候推三阻四，坚决不能买保险。 业：你讲的很有道理，如果业务员这样，客户感觉当然不对，所以优秀业务人员的服务很重要。跟你接触几次后，感觉我们真的是很有缘分，相信我会为你提供优良的服务。 认同法 怎么做认同： 用正面论点回复 重复对方的话 认同法 怎么做认同 1。用正面论点回复 例：我要考虑考虑 业：你说你要考虑考虑，那没关系。的确，这么大的事，需要认真考虑考虑，不知道你目前考虑的是哪部分？是医疗部分还是养老部分？（是费用部分还是保障部分？） 认同法 怎么做认同 2。重复对方的话 例：20年后30000元也值不了多少钱 业：你说的很有道理，是这样，货币越贬值生活的压力是不是就越大，责任也会越重？那时30000元也许值不了多少钱，但我们毕竟是存了一笔钱，可以分担这些压力与责任，对吗？ 认同法 四句认同语： （1）那没关系 （2）那很好 （3）你说得很有道理 （4）你这个问题问得很好 认同法 话术训练 已经有保险了 重复对方的话：“你说已经有保险了？”四句认同语：“那很好！” 正面论点回复：“这说明你很有保险观念！” 认同法 话术训练 我有亲戚在做保险 重复对方的话：“你说你有亲戚在做保险？”四句认同语：“那很好！” 正面论点回复：“这样你就可以更放心的买保险了！” 认同法 话术训练 保险很好，但没钱买 重复对方的话：“你说你没有钱？”四句认同语：“那没关系！” 正面论点回复：“其实有钱人如果有事，他可以从自己的口袋里面拿钱来应付，正因为资金紧张，我们才一定要用保险公司的钱来支付这些费用，你说是不是？” 认同法 话术训练 我的孩子可以给我养老 重复对方的话：“你说你的孩子可以给你养老。” 四句认同语：“你讲得很有道理！” 正面论点回复：“恭喜你有这么孝顺的孩子，所以你是不是更愿意让孩子过的更好？你知不知道，未来的家庭中有三分之一的家庭为负担照顾老人而引起纠纷，你这么爱你的孩子，首先，更要照顾好自己，让自己成为孩子的财富，而不是孩子的负担，你说是不是？” 认同法 话术训练 我不是用自己的钱看病吗？ 重复对方的话：“你说你是用自己的钱看病。” 四句认同语：“你这个问题问得很好！” 正面论点回复：“其实你永远用自己的钱看病，买保险不同之处是用自己少许的钱创造一大笔急用的钱去看病。不买保险，却要一下子拿出一大笔钱来应付突然到的疾病，您说是不是？” 赞美法 * 中国太平洋人寿保险股份有限公司江苏分公司 China Pacific Life Ins