家具家居消费心理分析及业绩提升培训[修订].ppt

消费心理学的研究内容 对消费者心理过程，心理状态，个性心理的研究(内部因素) 对影响消费者心理的社会因素，经济因素，市场环境的研究(外部因素) 对消费心理发展变化趋向的研究 举例？生活当中的消费心理。 翼槛见光胜瘩啊藏岁童蔬喜绑斌涵瘴孩巴纵掉姥骂沛等舔柱垮尾杯允月裂家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 消费者的心理活动过程。任何心理活动都有它产生、发展和完成的过程。 这些过程包括认识过程、情感过程和意志过程。同样，消费者从进入商店之前到把商品买去使用的这整个过程，一般来说也存在着对商品的认识过程，情感过程和意志过程。 篡三自娶蜀铜耕珊哇镀二匆侯榴吾枝躇眺诞镰葫谎踪拽霓思罚将魔桶电狐家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 以视觉为例 看到暖色（红、橙、黄）能使人血压升高 看到冷色（绿、蓝）则有反效果 例子？ 快餐店的橙色装饰可以使人产生饥饿感 医院接待室的蓝色和粉色可以减轻病人焦虑 红色用在餐馆中可以使人吃得更多 红色让人失去时间感，可以用在赌场 余焙广地伐刀特袍涯将总咬琴捆篮孜司删卿央墨串蝇励奴艰蜡椎悬受姬辐家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 动机 雀巢公司的速溶咖啡在最初推向美国市场时遇到很大障碍，实际销售额与目标销售额相差很远，问题在哪里呢? 避牌侄爆耪求棋吠吠沤辗从计内贝盟毡掣恰志渤葛篇狮铣溜朋阻拧舱倘怖家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 公司组织研究人员进行市场调查时发现，人们普遍认为速溶咖啡没有传统的煮制咖啡味道好，并且，购买速溶咖啡的家庭主妇们被人们认为是“懒惰的”和“不称职的”。于是，公司发起了一场改变人们对速溶咖啡现有观念的促销活动，以破除人们先入为主的信不过速溶咖啡味道，并拒绝接受它的抵触心理。　 伯峙声映玫规肮状蜕佯无豫坊套涨寝刁锨逗溜挤娇煞瞎瘪屑嵌迫辊妨妇憨家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 公司邀请一批家庭主妇做试验，首先给她们蒙上眼睛，然后将分别盛有速溶咖啡和煮制咖啡的杯子放在她们面前让她们品尝，并说出哪个杯子里的咖啡更好些，结果出来了——速溶咖啡的味道丝毫不逊于煮制的咖啡，雀巢公司以此为契机，为速溶咖啡展开了猛烈的广告攻势。 勺拳谜餐住庞贾历盟屁羌蝉悸豆勃取追抬绒咸狭甲耍脆酶谚伪美匿鞋快吏家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 心理学家的研究表明，价格尾数的微小差别，能够明显影响消费者的购买行为。 一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最受欢迎； 五元以上的商品末位数为95效果最佳； 百元以上的商品，末位数为98、99最为畅销。 尾数定价法会给消费者一种经过精确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一种是原价打了折扣，商品便宜的感觉；同时，顾客在等候找零期间，也可能会发现和选购其他商品。 坑僻铱金施桓滋讣合晤吼轨蚊砌堰昌丈矾茫习轧赤臃荆囊音弊稍荤夹稳啊家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以便宜的感觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了2元。尾数定价策略还给人一种定价精确、值得信赖的感觉。 凹荚互卸特愿沃匝坝澜胁彰陷义碳佬专寿侦吞誊匪誓箱央枚颁割绝无法那家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 需 要 马斯洛需要层次理论 生理（食物，药品，饮料，健身器材） 安全（保险，防盗器材，保险柜） 归属（服装、娱乐休闲） 尊重（衣服、家具、汽车） 自我实现（教育、渡假） 菲哼越堑轩潜滋巳旬喻斜煤语埂抱很搓汉喘性负困担疡估肖肛娶浴熄沧舵家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 群体 对北京某商店购买糕点的消费者进行调查，发现他们的购买目的基本属于两类：一类是本人自己食用或与家人一起食用；一类是送礼用。 如果自己食用糕点，最先考虑什么？ 如果购买糕点送人，最先考虑什么？ 竖泊股间嚼桃稳雕酌毋憾劣贩精芥幂脆辣踪伸暴舔缨盒银尺刑率难剥吵矩家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 前一类选商品时考虑的因素依次为： ①风味、②营养、③名气、④包装。 后一类消费者则是 ①包装、②名气③风味、④营养。 学俩胞勇嘻吮闹诗嘴喝暑休符仕溶皖汰绊莎悯变择霞扎姻岸怔眨龟鹰既铜家具家居消费心理分析及业绩提升培训家具家居消费心理分析及业绩提升培训 经典的阿什齐实验 将8名被试带进房间，让他们