谈判案例结果.docxVIP

第一组结果：价格：USD （25000）质量：（A）级交货期： 合同鉴定后（4）周交货技术规格：（欧洲）标准付款条件：（2周）付款售后服务：（加欧洲港）设有服务网点供应商得到的点数：3000+400+200+1000+2000+200=6800客户得到的点数: 200+4000+6000+3000+600+1000=14800谈判双方一共取得点数：6800+14800=21600第二组结果：价格：USD （20000）质量：（B）级交货期： 合同鉴定后（7-8）周交货技术规格：（中国）标准付款条件：（预-1周）付款售后服务：（加上亚洲港）设有服务网点供应商得到的点数：800+600+900+3000+5000+500=10800客户得到的点数: 600+1000+650+1000+200+200=3650谈判双方一共取得点数：10800+3650=14450第三组结果：价格：USD （25000）质量：（A）级交货期： 合同鉴定后（8）周交货技术规格：（欧洲）标准付款条件：预付款售后服务：（加上欧洲）港口设有服务网点供应商得到的点数：3000+400+1000+1000+5000+200=10600客户得到的点数: 200+4000+500+3000+200+1000=8900谈判双方一共取得点数：10600+8900=19500第四组结果：价格：USD （20000）质量：（A）级交货期： 合同鉴定后（9）周交货技术规格：（中国）标准付款条件：（1）周付款售后服务：（中国）港口设有服务网点供应商得到的点数：800+400+1200+3000+3000+1100=9500客户得到的点数: 600+4000+0+1000+400+0=6000谈判双方一共取得点数：9500+6000=15500第五组结果：价格：USD （20000）质量：（A）级交货期： 合同鉴定后（8）周交货技术规格：（欧洲）标准付款条件：（4）周付款售后服务：（欧洲）港口设有服务网点供应商得到的点数：800+400+1000+1000+500+200=3900客户得到的点数: 600+4000+500+3000+1000+1000=10100谈判双方一共取得点数：3900+10100=14000某欧洲客户需在一中国供应商处采购船用救生艇，现在双方就价格，质量，交货期，技术规格，付款条件以及售后服务进行最终谈判。现在客户手上的供应商的最终报价邀约如下：价格：USD 20，000质量：B级（A级最好，F级最差）交货期： 合同鉴定后8周交货技术规格：中国标准付款条件：发货后一周内付款售后服务：中国所有港口设有服务网点谈判双方取得点数（利益），40分钟内不能达成协议者，则双方点数均为零。你现在是供应商：价格（1）低于USD18，000=0点；USD18，000=500点；USD20，000=800点；USD22，000 = 1500点； USD25，000 = 3000点；USD30，000 = 6000点；质量（6）A级=400点； B级=600点； C级=D级=E级=F级=700点交货期（4）4周=200点； 5周=400点；6周=600点； 7周=800点； 8周=1000点； 9周=1200点技术规格（3）中国标准=3000点； 亚洲标准=2000点； 欧洲标准=1000点付款条件（2）预付款=5000点； （发货后）一周=3000点； 二周=2000点； 三周=1000点； 四周=500点；五周=0点售后服务（5）中国港=1100点；加上亚洲港=500点；再加上欧洲港=200点；再加上北美港=100点谈判双方取得点数（利益），40分钟内不能达成协议者，则双方点数均为零。你现在是客户：价格（6）低于USD18，000=1000点；USD18，000=800点；USD20，000=600点；USD22，000 = 400点； USD25，000 = 200点；USD30，000 = 0点；质量（2）A级=4000点； B级=1000点； C级=D级=E级=F级=0点交货期（1）4周=6000点； 5周=3000点；6周=1500点； 7周=800点； 8周=500点； 9周=0点技术规格（3）中国标准=1000点； 亚洲标准=2000点； 欧洲标准=3000点付款条件（5）预付款=200点； （发货后）一周=400点； 二周=600点； 三周=800点； 四周=1000点；五周=1200点售后服务（4）中国港=0点； 加上亚洲港=200点； 再加上欧洲港=1000点；再加上北美港=1800点1.谈判变量2.利益3.范围4.差异5.重叠6.发现之旅