高效促销方案文档.docVIP

高效促销方案 促销指南设计 促销目标分析 促销目标是长期促销，为了提高销售量、增加顾客的连带购买、不断提高产品知名度、扩大市场占有率并增加顾客忠诚度。 供应商的促销策略 促销目的 活动细节 促销1 促销2 促销3 促销4 促销计划 促销产品 促销形式 促销时间 促销价格 陈列地点 零售商的促销计划 1月份的海报主题快乐元旦、欢度春节；2月份的海报主题“白色情人节”；3月份的海报主题……. 品类角色 目标性 常规性 季节性/偶然性 便利性 高频率 多种方式 一般频率 多种方式 按季节或时间需要 多种方式 较少促销 品类策略 品类策略是目标，促销是实现品类策略的方法之一。所以，在设计促销前，采购人员和相关供应商都应该有一致的目标，，即清晰的品类策略，产品的选择和促销方式都应为品类策略服务。例如，口腔护理品类的策略是提高系统性购买。 促销机会分析 商店的机会 商店的机会是指整个商店目前的目标和发展方向以及商店的强弱项分析。包括商店商品、成本、物流、人力资源等的分析。 客户的机会 分析客户机会是为了找出忠诚目标客户。通常来讲，消费者同时会选择其他商店购物的理由有如下几种：便利、一次购足、价格、布局、质量、可信度、服务、情感度等。 客户机会 单位：% 人口类别 占城市总家庭户 占城市消费 市民消费指数 占该商店总家庭户 占该商店消费 顾客消费指数 收入、年龄、 偏好、性别…… ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 品类的机会 ⑴品类机会分析方法 单位：% 人口类别 占城市总家庭户 占城市消费 市民消费指数 占该商店总家庭户 占该商店消费 顾客消费指数 收入、年龄、 偏好、性别…… ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ⑵品类促销敏感性 不同的品类对促销的反应是不同的。品类促销的敏感性包括对购物者的重要性和对消费者的重要性。通常来讲，消费量增加机会大的品类促销弹性较高，消费量增加机会小的品类促销弹性较低；对消费者越重要的品类，其促销的敏感性会越强。 ⑶品类的促销方式 促销方式是指促销的操作方法，包括抽奖、送赠品、降价促销、大型陈列、店内演示、免费试吃等。 促销方式 优点 缺点 降价 赠品 抽奖 主题活动 积分 ⑷促销单品选择 选择促销弹性高、新品、操作不当造成销售不好的商品。 对于满足条件的单品的选择：同一期促销不出现相近产品、促销效果排在前30%的单品。 促销计划确定 促销目的 活动细节 促销1 促销2 促销3 促销4 促销计划 促销产品 促销形式 促销时间 促销价格 陈列地点 促销投入 活动成本 人员要求 促销好处 定量 定性 活动成本包括人员费用、道具费用、场地费用、广告费用、额外费用等。 人员要求：形象好、气质佳，善于与顾客沟通。 促销效果评估 目前状况 目标 促销后 增长率 品类 促销单品 品类客流量 购物篮有该品类的比例（%） 客单价 销售量 销售额 毛利率 毛利额 促销弹性 销售额 销售量 销售成本 利润