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迎接变革 激情跨越 浅谈销售-与业拓同事分享篇 Share the story 从前，有一个工匠，手艺异常精湛，在年老时想回家与妻子儿女共享天伦之乐，老板不忍他离开，于是问他愿不愿再帮他建一座房子。他同意了，但是后来大家都看得出他的心已不在房子上，他用的是劣制材料，做的是粗活。房子建好后，老板把钥匙交给他：“这是我送你的礼物，你和家人一起到这儿来安度晚年吧。”老工匠目瞪口呆，羞愧的无地自容。此刻他在想，如果知道是在为自己建房子，当初就不会做粗活去敷衍，更不会使用劣质材料。而如今，他只能和家人一起住在自己建的这座房子里面了。 人生就是在为自己建房子，你的“房子”会是什么样，取决于你的心志与付出，浑水摸鱼可能就会是草房，得过且过可能就会是瓦房，但是你一旦有了准确的定位与清晰的蓝图，加上实际的行动与付出的时候，成就的将不是普通的别墅而是整个罗马，但也要明白罗马并不是一天就能建成的，要靠日常点滴的积累。 以需求为导向的销售流程简介 授课目的： 介绍一种以需求分析为导向的销售流程 五个相互联系的单元，阐述每一步骤 掌握什么样的客户才是准客户 掌握如何去寻找筛选准客户 如何把销售和服务做成一起 以一套久经验证的经典销售话术贯穿 一个从开始到结束的合理演变 讨论会 客户为什么会选择装修或不装修？ 答 装修 不装修：不能装，不够装，不会装，不急装，不需装，不愿装 客户选择装修的根本原因是：需要！ 如何与客户远距离交流（电话销售） 电话销售的流程 1.确定目标 2.明确目的 3.话术准备 4.打电话（问候－自我介绍－寒暄－切入主题－交流－约定下次交流－结束语） 5.记录 准备工作 好环境、好心情、好业绩 一、环境 １、相对独立的空间 ２、绿色植物 ３、发泄室 二、物品 １、笔记本、笔，养成好的习惯。 ２、电话录音系统 ３、电话耳机 ４、计时器 ５、水杯 三、心理准备 先处理心情，再来办事情 四、时间准备 确定目标 客户资料的来源 1、上门咨询的客户 2、网络咨询客户 3、电话咨询客户 4、购买或免费获取的名单 5、老客户、朋友介绍的客户 6、家博会、房交会等活动客户 7、量房、设计、施工阶段的客户 选对池塘钓好鱼 １.案例 ２.收集的客户资料中以什么最有效？ 为什么要打这个电话 简单的来讲，打电话的目标就是回答一个问题：“你为什么要打这个电话？” 根据自己所提供的产品或服务，确认客户是否有需求 介绍自己及自己所在的公司 向客户提供自己的解决方案 建立初步的关系 约定下次通话的时间 了解对方的状况（满意度、疑虑） 引导客户来公司、量房、设计、施工、介绍新客户 开场白 一 个好的开场白至少包括以下内容： 我是谁 我代表哪家公司 我打电话给对方的目的是什么 我公司的产品或服务对对方有哪些好处 案例 销售人员：您好，李小姐，我是某某公 司的客户经理小王，是专门为客户提供家装装修服务的，不知道您现在是否有空，我想与您沟通一下。 客户：没时间（挂断） 分析 １.太直接提到产品的本身 ２.没有说出产品会给客户带来哪些好处 ３.不要询问客户“是否有时间”，应该直接“要求时间” 4.电话销售人员最好不要使用如“可不可以”、“有没有时间”、“需不需要”、“行不行”等词语进行提问，会引导出客户给出简单的否定回答。别给客户拒绝你的机会。 案例 销售人员：早上好，宋经理。我是金盾策划公司的小罗，有件事情想麻烦您一下。 客户：请说 销售人员：我今天打电话给您是有一个好消息要告诉您！ 客户：什么好消息 销售人员：这个好消息就是：贵公司的销售业绩明年可能会增加３０％，您想听吗？ 客户：说来听听 销售人员：在说之前我有个条件，我需要您配合我回答以下几个问题，好吗？ 客户：好，请说 销售人员：我想请教一下宋经理，您作为公司市场部的经理，对如何提高销售业绩这一问题您应该是最关注的，是吗？ 客户：是的 销售人员：那么请问业绩是谁做出来的呢？ 客户：销售人员呀 销售人员：非常好，不错！是销售人员！那么请问宋经理，销售人员的销售技巧好坏，对业绩有影响吗？ 客户：当然有 销售人员：没错，我非常赞同您的观点，那么如何提高销售人员的业务技巧这个问题我相信是您一直都在关注的，对吗？ 客户：对 销售人员：宋经理，非常感谢您的宝贵时间，我相信贵公司能够拥有您这样敬业且负责任的领导，真的非常幸运！那么今天我也不想耽误您太多的时间，最后我想提供一些有助于改善销售人员业务技巧及提高销售业绩的相关资料给您好，这些都是免费的，我相信一定能够帮得上您，以后有需要我帮忙的时候，请宋经理随时拨通我的电话，好吗？谢谢。 分析 １.提及自己和公司的名字 ２.告知客户为何打电话过来 ３.告知客