2012年长沙凯通公馆项目营销策划下.ppt

1、销售难度原则：先易后难，根据销售进度和对客户梳理情况摸底，合理安排各楼层的产品量。 2、户型均好性原则：推货时，各类户型均好搭配推出，保证产品线供应丰富，为客户广度提供保证。 3、小批量推售原则：小货量推售，制造需求紧俏，小步快跑，营造热销氛围。 4、价值提升原则：根据热销局面，为下一批单位的价格提升奠定基础（具体推货比例，进度、详细计划另行专案汇报）。 PART Ⅴ 市场推广策略 * 七、销售主要举策 策略1：精准定位，锁定客户需求??? 营销的核心是对客户需求的把握和了解。凯通公馆须再次梳理项目价值，根据客户需求整合营销，才能实现项目的快速持续销售。在客源需求挖掘上，长沙凯通置业公司须针对项目的自身特质，结合前期的销售为后期目标客群作精准对接?。借用长沙火车站——朝阳片区、朝阳IT电子科技街优质生态商业资源，依托项目小面积、低总价的特点，塑造“商务居家、办公投资”产品形象，实现项目的定位突破。策略2：渠道拓展，高效执行??? TOP1 朝阳IT电子街分设接待中心??? 在目前的楼市销售环境较差的境况下，需要拓宽渠道，改变单一的营销思路。凯通公馆项目须颠覆常规思路，除目前营销执行中心外，须将设立工地现场接待中心以此截流周边客户，并成为拓展新客户的主力渠道。售楼部内部装饰亦做出严格要求：个性化——除显示其楼盘形象外，结合楼盘卖点即其核心内涵；实用性——注意安排客户进出的线路，并创造一个良好的洽谈环境；造梦空间——制作项目总平面规划图、精装效果图、居住氛围装饰图，以精美的蓝图描绘给予客户美妙的想象空间。??? TOP2 主动出击，坐销变行销??? 与其被动通过广告受邀客户上门，不如主动走出去，扩大营销覆盖范围，间接变坐销为行销，为案场带来大量客户，提高了来访量，为快速去化提供了强大支撑。? 策略3：灵活价格促销策略??? 价格仍是淡市下最具杀伤力的武器，为此特别制定价格策略，科学销控，根据案场情况灵活操作：??? 1、结合客户需求，将旺销单位与滞销单位价格上形成对比，打破原有价值体系，促进走量，同时保证整体均价形象；??? 2、每周推出特价房，释放低价促销信息，提升成交量；??? 3、分散房号，制造局部热销，局部稀缺；??? 4、其他房源灵活议价，在判断客户诚意度基础上，同样给予客户特价房优惠；??? 5、针对目标客群，周周推出多样化价格促销活动，例如持养老证购房享特惠等，提升现场人气，营造热销氛围，以促进成交。策略4：高效传播推广，实现全面营销??? 在低迷的市场情形下，市场需求或被压制或处于观望中，单一的促销模式已难以召集到足够的客户群体来实现项目的快速去化。针对目标客群，除采用户外、报纸、网络、条幅、短信等常规时效性媒体投放外，还通过集中约访客户，组织旺场活动，营造热销氛围。同时，挖掘成交客户渠道，进行口碑传播，采取“老带新”活动，制造爆点，促进项目销售，并通过回访客户资源将其直接转化为来访与销售，直接节省广告成本。策略5：案场把控，团队销售制胜??? 团队士气是项目完胜的关键。淡市之下，对销售团队战斗力水平提出了更高要求。来之能战，战之能胜的长沙和盛营销团队，在项目运作中展现了惯有的超强执行力。不断提升案场把控能力，单一作战或团队配合，提高电转访，实现每一个潜在客户的精准把握，并快速杀客，缩短销售周期，实现当天成交。系统的销售培训，严谨的案场管理，精妙的销售技巧和团队配合，丰富的实战经验……这一切都保障了销售团队全面的营销能力，实现了策略的完美执行。? 八、分批推货原则 九、销售渠道策略 1、构造“三点一面四网”战略布局，实施动、静组合的展销策略。 “三点一面四网”即现场售楼点、市中心商业区接待点、主城区设置移动展点，形成依托火车站、立足朝阳片区、覆盖主城区的全局型营销模式，并以多层次多结构的销售人员组成庞大的营销网、广阔的咨询网、强大的宣传网、快捷的信息网； “动、静组合”即在现场及原接待中心为设置固定式展销接待点，在主城区各要点（写字楼、商场、步行街等）设置滚动式宣展点，变被动待客式营销为主动吸客式营销，产生“城内开花、各网点呼应”的营销效应，延伸广告覆盖面，扩大品牌效应，丰富客群结构，加速楼盘销售。 2、网点功能：售楼点负责项目展示及完成认购执行，中心商业区宣展点负责项目宣展及引导客流到现场观摩、认购； 3、本案再次入市前期，以工地现场营销接待中心作为主要展示点，目前原接待中心及移动外展点并重作为次展示点，长沙主城区各展点根据本案推广需要及客户结构变动状况，以滚动模式进行宣展（工地现场接待中心与原接待中心各一个沙盘）。 一、总体战略 推广核心概念：城央的多功能、智慧型商HOUSE公寓 爱情空间联想、创业梦想实现 人生经历就是在不同的空间里交换与体验