2011年东莞红和中心项目营销策略4.ppt

* -*- 兰溪谷单月成交5亿，团购贡献较大，从成交量看，团购成交量占18%； 销售期间通过不断诚意摸排、开启东莞豪宅资源，找到关键人，有针对性地将团购信息渗透到企业内部，促进团购成交。 兰溪谷团购企业包括：银行业（中信银行、招商银行、中国银行、工商银行、农业银行、兴业银行、农信）、教育业（南开、莞中、松山湖莞中、东明、光明、阳光各中小学）、政府机关（消防、刑警、交通、公安局）、车行、国企、私企。 成功案例分享——中信森林湖【兰溪谷】 成交量就是一切 婚庆城进驻签约大会 12月初开盘 11月启动认筹 加推剩余货量 1月初销售期 推货 策略 项目首批货量主要以团购消化， 婚庆城进入，为项目入市造势 开盘暖场活动，为销售提供杀客机会 团购、陌拜工作开展 10月项目预热 现场暖场活动 C、D塔204套 A、B塔203套 首次：C、D塔产品线相对丰富，客户群较广，营造100%销售，希望达到 一房难求 的热销口碑。 二次： A、B塔为C、D的升级产品，对价格存在成长性，第一波制造热销局面、扩大热销口碑，同时价格也进行涨幅扛杆，实现提升利润。 媒体资源 广告资源 车行资源 银行资源 -*- 四、销售组织与管理方案 -*- 在销售案场组织和管理方案制定方面，基于本报告中对该项目目标客户的认知，同时结合本项目的市场定位，我司做了如下思考： 如何结合项目市场定位，抓准客户促进销售？ 如何更好地发挥天启开启的优势，服务于项目？ 本方案则围绕以上两个问题，分别给予详细解答。 销售关键——对客户的精准把握，5A级服务，实现精准营销 营销模式上，我司兼得华南体系（港式营销）和华东体系（台式营销）之优势，既做到对客户的精准把握，同时通过细致周到的5A级服务让客户对项目产生归属感。 要实现对客户的精准把握，首先需要组建一支强劲的销售团队，“陆、海、空”三军不可缺一，全面覆盖，团体作战，才能实现最大范围的网络客户和精准销售。 -*- 1、销售团队建设 （一）、销售现场组织架构图 销售总监 销售经理 销售助理 客户经理 销售主管A 销售主管B 销售小组A （3-5人） 销售小组B （3-5人） -170- “陆、海、空”三军阵营： 海军 —— 小分队远洋作战， 深入周边镇区和工厂。 空军 —— 高空俯瞰， 三方对接。 陆军 —— 驻地作战， 有守有攻。 -171- -*- 陆军 ——驻地作战，有守有攻。所有现场销售人员，从客户进入现场的第一步，就成为客户的置业顾问，全程跟进客户的问题。蓄水期间做好客户的圈养工作，维系客户的关系，销售前期对客户进行排摸，销售期间则对客户进行准确引导，促进成交。 海军 ——小分队远洋作战，深入镇区。配合销售节点，派出“直销突击小分队”，深入项目周边的村镇居委会、周边工厂等进行上门拜访，或走出去设外展点，或去大型企业和银行、学校、公务员等系统拜访，深入挖掘潜在客户。这支“直销突击小分队” ，由策划、销售经理带队，其他成员从案场随机抽取销售员，因此要求现场的每位销售员具备足够的现场杀客能力，同时具备优秀的挖掘客户能力。 空军 ——高空俯瞰，三方对接。销售现场由客户经理带领客服专员，三方面职责：对接开发商、客户、并负责现场服务的监控，对客户反映的问题，客户专员及时反馈给相应的部门，然后进行跟进、协调，及时将问题进展情况回复给业主，实现“无缝对接”。 -*- （二）现场人员招聘要求： 多重筛选，百里挑一， 组成一支能全方位服务于目标客群的、高素质的“狼性”团队。 A、文化素质要求： 大专以上学历； I、 忠诚度（稳定性） H、执行能力（行动力）： 有上进心， 能适应高强度、 高压力的工作环境； G、工作态度要求： 能吃苦耐劳， 工作积极、主动， 有持续工作的热情； F、个人仪表要求： 外形气质佳， 友善且有亲和力； E、对金钱的欲望： 足够强的赚钱欲望 和挑战自我的决心。 D、团队意识要求： 具备良好的沟通能力 和较强的团队 合作意识； C、沟通能力要求： 懂粤语， 能用粤语和 普通话与客户沟通； B、从业经验要求： 有2年以上楼 盘销售经验 主要把握九点： -*- （三）销售团队管理 培训目标——通过多角度、全面完善的培训体系， 培养成为有较强战斗力的团队精英 A、销售团队管理培训——强化管理层 B、 销售人员入职类培训 C、销售员提升类培训 D、销售人员激励 E、销售人员考核 F、销售团队活动 包括六个方面 -*- A、销售团队管理培训——强化管理层 作为团队的领军，不仅要自身有才，同时具备卓越的领导才能、 独特的人格魅力、坚韧的拼搏毅力、强大的团队凝聚力， 这样才能更好的领导销售团队以达到既定销售目标和组织目标。 【主要内容】： 销售团队建立、销售队伍的管理