恒通2010年6月18日房地产项目营销策划培训讲义.pptVIP

测算需求来访量： 测算 根据前页所述，修正数值如： 来电转来人率： 来电2.5：来人1 来人转认筹率： 来人2：认筹1 认筹转大定率： 认筹1.4：大定1 销售目标200套 C A B C 280认筹量 280套 B 560来人 560组 A 1400来电 进行客户筛选： 灵活运用报价进行客户筛选： 通过报总价范围圈定客户 通过报周边（区域）价格试探客户 通过报单价（均价）范围排摸客户 通过报单一价格区间筛选客户 280认筹量 560来人 1400来电 总结 200套成交 目 标 目 标 根据目标 测算 来电需求 来人需求 预判 来人构成 测算 媒体、通路 根据投放周期 根据投放通路 投放媒体广告 利用回笼环节 利用回笼道具 完成客户回笼 客户回笼 设计筛选标准 结合回笼环节 提供意向客户 客户筛选 客 户 组 织 五步骤： 一、迎客 二、接客 三、送客 四、完善、保存资料 五、电话回访 （三）、销售接待流程 金域蓝湾 远洋风景 岭东紫郡 曼弄枫·山水林溪 龙润.财富慧都 西尚林居 蓝苑静园 果林溪谷 ……………… （四）、营销策划案例 金域蓝湾：北市CLD，水岸绿茵生态社区 位置：北市区 总建筑面积：约2０万平米。 开盘当天8小时成交586套，一个未被超越的经典案例。 远洋风景：光。景。先进型水岸建筑 位置：北市区 总建筑面积：约２３万平米。 先进性营销推广样本，开盘当日实现销售653套。 岭东紫郡：占地496亩，总建筑面积约２１万平米。 恒通率先将“期权营销”的概念带入到房地产营销中。 首创“昆明-深圳-广州”别墅外销模式，销售额超过3亿元。 龙润.财富慧都：引擎呈贡新城商业财富新版图！ 位置：呈贡新城雨花片区 总建面：56.05万㎡ 商业5.7万㎡ 商铺价格：15000-20000元/ ㎡ ２００９年销售总额：约20亿元 西尚林居：学府路.名校圈.专享150亩荷叶山森林公园 位置：学府路 总建筑面积:301322.5㎡ 项目尚未开工情况下，2009年6月-7月，内部认购398套住宅。 蓝苑静园：一个让昆明地产界关注经开区的成功案例！ ２００９昆明最具幸福感楼盘 位置：经开区信息产业基地 总建筑面积：108163㎡ 销售周期：2008年12月-2009年8月，可售房源全盘售謦。 销售总额：约超过2.7亿 项目积累客户约8000批 果林溪谷2期：缔造经开区别墅洋房品质新典范！ 项目总建筑面积：52923.3㎡ 销售周期：2009年8月-2009年9月 ，全盘售謦。 销售总额：约超过1.7亿 项目累积客户约2000批 曼弄枫·山水林溪——西双版纳高尚别墅的经典传奇。云南拓普集团 恒通2006年1月接手项目，通过版纳当地差异化的整合传播方式和具有市场领先的项目营销手段，仅用15个月，到2007年3月，将整个项目300余亩352套别墅、洋房全盘销售完毕，创造了景洪当地的销售神话！ 截至到2007年12月（最后商铺销售），为开发商带来近2亿元的销售收入，同时让曼弄枫·山水林溪的项目口碑在景洪业界传颂，给开发商带来巨大的品牌传播价值。 成功案例点读：蓝苑静园 项目表述 位置 项目位于昆明市经济技术开发区信息产业基地7-3号地块；目前地块周围交通道路已铺设完毕并投入使用，公交164路专线车和C14路公交车可直达项目地块 项目背书 总用地面积： 61789.49㎡； 总建筑面积：107642.94m2； 容积率：1.8；建筑密度：26.7%；绿地率：41.9%； 住宅建筑布局：18栋12层小高层电梯住宅；总户数：864户；车位数：668个；一梯四户，以南北朝向为主。 物业管理费1元/月/m2(含电梯费)，有管道煤气。 项目营销策划所需解决的问题 1、先期回款问题：取得预售证前实现销售回款，确保项目开发现金流的安全。 2、快速销售问题：最快速度实现项目销售。 3、品牌传播问题：开发商的第一个面市销售楼盘，需要实现一定的项目品牌传播效果，借以实现企业品牌的传播。 4、利润最大化实现问题：在快销的同时，最大化实现项目利润。 5、客户资源收集问题：开发商后期还有多个同区位的商品房项目，借助蓝苑静园的运作，积累足量的购房意向客户，便于今后楼盘的运作。 问题解决办法 1、先期回款问题：通过团购实现。 2、快速销售问题：通过多渠道行销+内销实现。 3、品牌传播问题：通过系统性整合传播实现。 4、利润最大化实现问题：通过分货包分期销售实现。 5、客户资源收集问题：通过光谷会会员营销实现。 蓝苑静园销售执行回顾 营销阶段 时间 销售模式 所推货源 推货量/套 计划 实现 收款情况 先期团购 08年5-7月 定向团购（南天电子、煤气公司） 5、6、10、1