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小市场做出大蛋糕 大城市白热化的竞争压力正不断加强，市场细分的不断深入，营销的战火正逐渐向三四级市场推移！这是一个我们无法不重视的市场，越来越举足轻重！一般而言，我们把县级或县级市的市场称为三级市场！它具有如下特点： 　　1、主力竞争相对空白，在这里我们可以暂时避开大品牌的锋芒，相对而言是一个竞争程度较弱的市场。 　　2、市场较分散，不容易管理。 　　3、消费心理的不理智性。 　　4、只要能精耕细作，就可以产出较大的销量。 　　5、投入不大，风险可控，操作灵活！　　 　　县级市场的运营特点 　　1、人有多大胆，市场就有多大产 　　市场的潜能不是我们凭空想象出来的，三级市场（县级以下的市场）人口占到我国总人口的80%，其市场的含量也是相当大的！当年的三株口服液，一个小县城就可以做到五六十万，辉煌时的三株70%以上的销售额都是来自于县级以下的农村市场的贡献！市场潜能就像海棉里的水，只要愿意去挤，总还是会有的！ 　　2、深度炒作，速度致胜 　　县级市场区域不大，适合可以进行全面的炒作！多角度、多层次，多手段整合运用是关键！市场开发，速度致胜。尤其是导入期只有速度才能制胜！只要我们细心地分析一下当年三株和红桃K的成功，我们不难知道他们都是靠人海战术和小报发放造势做出来的！ 　　3、精耕细作 　　县级市场的含量相对比较小，要想取得比较好的业绩，就必须做得更细、更深！ 　　大市场的运作讲求广，而小市场的运作则讲求深！只有深度分销和挖掘市场的潜能，才能达到比较好的效果。 　　4、危机四伏 　　县级市场由于相对较散较远，市场含量不是很大，所以很多厂家并不注重，主要以大包或代理制模式运作为主。这样的方式操作者往往会无视品牌形象，只顾眼前的利益，他们的手段主要为带金销售，很有可能给市场带来无序的竞争，扰乱市场秩序！ 　　市场运作策略 　　一、导入期的运作策略 　　县级市场相对较小，容易进行全面的、暴风骤雨式的运作。特别是在产品的导入期，不适宜用温火，必须用快火来煮，以速度取胜！一般而言，县级市场产品导入期以一个月为宜。 　　这个阶段的运作主要以快速铺货与广告造势为主。 　　可以利用的媒体有：电视、报纸、三轮车蓬、ROAD SHOW、POP等。 　　店员培训电影会，县级市场的总共店员都不多，为了在短期内提升产品的知名度和店员的推荐率，可以在当地举办二场全县目标店员培训电影会，投入25元/人，以400人计为10000元！ 　　只要用心，县级市场更加容易造势！ 　　二、诊疗与咨询服务策略 　　可以与当地的有一定的知名度的小医院或诊所合作，开展诊疗与咨询活动。同时，利用节假日举办定期的义诊活动。有条件的企业还可以在医院内部租用一个诊室，可以进行长期的咨询、诊疗、服务与宣传！这样它就顺理成章地成了一个销售服务中心！这样一来可以提高产品与公司的形象，也可以提高产品的附加值！ 　　大力开发小医院与诊所市场，为产品的多渠道运作打下良好的基础！ 　　三、媒体策略 　　媒体整合策略 　　媒体资源的有效整合是广告能达到事半功倍的前提，好的媒体整合就是让广告产生互动，让消费者看在不同的媒体时能相互联想，加深记忆！ 要求： 　　统一的主色调（包括所有的平面广告、立体广告、POP广告和产品包装） 　　统一的设计：背景、结构、色调！ 　　统一的代言人或代言物！ 　　统一的诉求：广告语、产品定位与卖点！ 　　标准：让消费者在不看产品名称的情况下，看到任何的一份广告都能联想到我们的产品！ 　　1、海报、宣传单张 　　县级市场运作策略讲究的是一种炒作性，而不是在大城市运作的艺术性的美！这些做法看起来很土，但用得好了就会很实用，很有效果！ 　　贴几张海报没有效果，贴100张也不会有的，但你再贴1000张试一下吧！并保证能在人员流动较大的地方每月都贴至少1000张！ 　　2、电视、广播 　　县级市场的媒体比较简单，一般只有一二份报纸。另外一般都会有当地有线电视台，他们放的节目都是娱乐性的，故收视率非常高，很多地方有线台的收视率是当地最高的。这是一个相当好的媒体，收视率高、便宜。一般而言，在地方有线台打广告一个月投入3万元就已经够了，这对于前期的新品快速上市运营非常重要。在收视率比较高的故事片插播广告是一个最好的选择。 　　3、店服 　　很多县城的药店都没有统一的店员服装，店服是我们可以做的一个大文章，一是可以为药店提高形象，老板喜欢。二是可以利用其广告作用，因为它的稳定，不易换！我们可以把广告打在店服的前后！三是可以通过她来拉近与店员的关系！一般而言，县城的药店总数在50家左右，店员也不过四五百人，有实力的企业可以把全部的店服都定做下来发给他们，这样也不过花费一万左右。却能让全县城的患者都能感觉到我们的存在