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市场型分销企业对信息系统的需求 内容 分销模式的结构及演变 分销模式的结构及演变 内容 市场管理 什么是市场？ 市场识别－－衡量市场的指标 人口、经济水平、消费习性；季节等； 市场容量；容量均衡度； 终端业态； 竞争格局； 战略高度。 市场管理 市场的划分是动态 市场管理 市场需要开拓 品牌 广告 促销 渠道管理 渠道即产品通路； 渠道选择 自建或是借道 渠道功能 渠道规划 市场与渠道 产品与市场、渠道 销售政策 渠道管理核心是客户管理 计划管理 计划管理是企业的中枢神经 计划的制定体现了企业的运作模式 计划管理不是孤立的 计划的起点在市场终端 计划管理 计划的多样性： 粗细：年、季度、月、周、天；从组织到个人；从区域到单店；从系列到单品。 内外：企业各机构的计划到伙伴客户的计划 多指标：销量、费用、利润等等 计划管理 计划的制定往往并不需要复杂的算法 计划管理 计划在于跟进 计划的制定是有假设的 计划的跟进在于对假设条件的监控 产品管理 产品信息采集 市场上的产品 供应商的产品 产品分析 产品定位：市场、渠道、价格、销量、利润等 产品生命周期 产品组合 产品选择 销售管理 价格管理 销售政策管理 订单管理 物流管理 物流规划与行业特点、分销模式相适应 商流、物流分离 及时多点配送 库存分布及库存结构是关键 内容 市场型分销企业对信息系统的需求 对资金、产品的管理是分销管理系统的根本需求 选择比努力更重要 －－分销模式的选择要与行业、企业发展的阶段相适应 市场型分销企业对信息系统的需求 选择比努力更重要－－支持决策是信息系统的价值所在 决策无处不在 决策者是决策活动的关键－－站在决策者的角度提供决策信息支持 展现形式也是数据挖掘的内容之一 围绕管理目的的报表体系更受欢迎 市场型分销企业对信息系统的需求 信息技术在管理企业活动及人的行为上大有作为 一个企业家说，他是赢在战略，输在执行。为了执行到位，企业付出了极大代价。 企业需要一双冷溲溲的眼睛 分销管理系统要将管物管资金与管活动管人的行为结合起来，才是完整的系统 Thanks Page * Page * 我看分销业务管理 2 市场型分销企业的业务管理 3 市场型分销企业对信息系统的需求 1 分销模式的结构及演变 厂家 省代 市代 终端 公司 高端放货 分公司 公司总部 分公司 厂家 客户 终端 渠道 公司总部 分公司 厂家 终端 办事处 终端 分公司 厂家 办事处 公司总部 促销员 未来 分公司 厂家 办事处 公司总部 促销员 厂家 企业分销模式的选择要与行业、企业发展的阶段相适应 市场分析 与管理 计划管理 财务管理/人力资源/行政办公 信息系统支持 利 润 市场导向的价值选择与传递过程 采购管理 生产管理 销售管理 物流管理 服务管理 价值选择 价值传递 市场战略 市场战术 战术营销层次的竞争： 价 格 广 告 促 销 战略营销层次的竞争： 市场研究 产品市场定位 企业管理 选择目标市场 细分市场 竞争战略选择 从低层次竞争到高层次竞争 现代市场导向型企业运作模型 2 市场型分销企业的业务管理 3 市场型分销企业对信息系统的需求 1 分销模式的结构及演变 产品供应商 总部 省级组织 区域组织 客户代表 省级代理 区域代理 零售终端 省 市 县 渠道 市场 乡镇行政辖区的村 县级行政辖区的乡镇 其它的县（或县级市）级行政所辖的县城和郊区 1、一般地级市所辖市区和郊区； 2、T1、T2城市的郊区、郊县；3、长三角、珠三角区域内的县； 1、一、二级分公司（除T1类五个分公司外的25个）所在地城市的市区；2、大连，福州、无锡、宁波、泉州的市区；3、广东的地级市所辖市区和郊区 广州、深圳、上海、北京、成都市区 具体行政划分市场 T6 T5 T4 T3 T2 T1 市场分类 产品供应商 总部 省级组织 区域组织 客户代表 省级代理 区域代理 零售终端 省 市 县 渠道 市场 产品供应商 总部 省级组织 区域组织 客户代表 省级代理 区域代理 零售终端 省 市 县 渠道 市场 产品供应商 总部 省级组织 区域组织 客户代表 省级代理 区域代理 零售终端 省 市 县 渠道 市场 对手的：价格、新品、活动、货源、产品结构、产品质量、售后服务等； 我方的：货源、价格、销售政策、促销计划、产品质量、服务政策、广告投入、业务拓展情况等。 进销存数据 往年同期销售数据，季节，假日 近期各物品的销售速度、物品结构，销售物品的地理位置分布等。 库存结构 货源、任务完成情况、资金占压情况 惯性分析 惯性的修正 任务分解、要货处理 任务（计划） 要货量（计划） 近期各物品销售速度、结构、地理分布的预测 市场 客户 政策 产品 产品供应商