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Great Company Great People 1等 LG ,1等 中國 Thru 3C LG显示器培训系列—— 销售技巧 销售是什么？？？ ● 是介绍商品所具备的优点，使顾客的需求得到满足的过程。 ● 是向顾客提供满足感，并获得相对应价值的工作。 ● 是帮助顾客做出购买决定的工作。 想要做好销售工作... 把握顾客的需求，并尽量去满足。 * 如果顾客的需求能够得到满足，自然而然就会发生购买行为。 销售的定义 结束 产品说明 了解需求 接触 顾客心理 销售阶段 促销员的行动 警戒,好奇 希望了解得更多 联想 (否定的,肯定的) 注意观察周围的反应 想买, 价格? 和其它产品比较起来 怎么样? 是不是更好? 担心自己会后悔, 合理化的购买 购买决定 让顾客感觉到自然, 确保信赖感 为了把握需求进行 提问,展示产品 强调主要功能卖点, 说服购买 建立信赖. 自信地说服 再强调价值与 附加价值 销售的步骤 顾客的心理 对销售人员的警惕心理。 对产品和服务的不安感。 想要触摸。 想要确认价格。 想要更多地了解产品。 顾客的行动 观看产品。 停住脚步或脚步变慢。 身体的方向和产品相一致。 用手触摸。 开始询问。 销售人员的应对 高兴地接待顾客。 使顾客感觉舒适。 准备接近顾客。 选择恰当的时间接近。 1.顾客进店及接近 每一位顾客来到展台前，无论是否购买都有一定的压力，他们喜欢自己慢慢观赏产品，从中发现特点，促销员不可过于主动。要采取“有计划的等待”，把握接近时机。 —接近时间过快：容易给顾客造成压迫感 —接近时间过慢：容易使顾客产生被怠慢的想法 —恰当的接近时间 ■ 接近的时间 ■ 等待的姿态 对特定的商品显示出关心的时候 触摸特定的商品时 好像在找什么的时候 视线相交 好像在找促销员的时候 主动提问的时候 回到转来转去的地方时 走了又回来的时候 1.顾客进店及接近 顾客的心理 对销售人员的警惕心理。 对产品和服务的不安感。 想要触摸。 想要确认价格。 想要更多地了解产品。 顾客的行动 仔细观看产品。 阅读说明书。 询问使用方法。 表现出兴趣来，积极接近 销售人员。 销售人员的应对 使顾客想象使用场面。 展示产品。 (以复数形式) 使用把握需求的说话技巧及展示产品的说话技巧。 2.了解顾客的需求 不了解客户的需求， 好比在黑暗中走路，看不到方向。 细心观察 促销员用的最多的方法就是当顾客走近柜台时，能猜出他需要什么商品。猜测顾客需要的商品一般要通过细心的观察，观察顾客的视线、表情、动作、神态，从而判断顾客的需求。 积极倾听 让顾客比销售人员说得更多 销售员如果说得过多会让顾客感到厌烦 销售员不停的说会让顾客失去兴趣 人们比起听更喜欢说，期望别人对自己的见解感兴趣 认真倾听顾客所说的内容 只有认真倾听才能正确把握顾客的感情及反应 顾客喜欢认真倾听自己谈话的销售员 2.了解顾客的需求 引导提问 提问不仅能及时了解顾客真实的需求，同时也能让顾客参与得更多。顾客参与多了，对商品的兴趣就会逐步提升。 销售人员可以通过提问来进一步掌握顾客的兴趣和欲望，在向顾客介绍商品时可以有的放矢地重点介绍顾客感兴趣的商品，增加顾客对商品的认识。 提问过程中一定要注意了解顾客此行的目的，如果仅仅是收集信息，那么推荐商品时要介绍商品的品牌和主要特征。如果顾客确实是要购买这件商品，那么就需要了解不同需求的特征以及优先顺序。 了解顾客需求最有效的方法 状态提问：把握与顾客相关的一般情况 问题提问 ; 把握顾客所感受到的问题 关注提问 ; 扩大顾客的问题感受 解决提问 ; 令其认识到产品的价值 2.了解顾客的需求 事先做好如何对于各个型号的(某个功能卖点进行展示说明)的准备。 产品推荐 决定给顾客展示的产品（ 数量 ）。 最佳的推荐数量：2—3个。 有选择余地，并且不会导致顾客因为选择太多，而无法确定购买。 决定给顾客展示的产品的（ 价格区间 ） 从中等偏下的价位往高推荐的方式是最佳的推荐方式， 能够被不同购买力度的顾客所接受，满足顾客的虚荣心理。 3.产品说明 顾客的心理 想要购买。 价格是多少？ 与预想的情况是否一致？ 有没有更好的产品？ 选择其他品目如何？ 顾客的行动 与其他公司产品的价格和 质量进行比较。 在心里与预算进行比较。 进行需求型提问。 销售人员的应对 对与顾客的需求相一致的产品进行说明。 强调产品的卖点。 充满自信地推荐。 事先准备5个以上卖点。 3.