第三章推销程序及的技巧.pptVIP

第三章 推销的程序及技巧 推销的程序 第三章 推销的程序及技巧 第一节 推销的准备阶段：目标、计划和寻找顾客 一、推销的目标 推销目标就是推销人员在一定的时期内预期所要达到的推销成果，是推销人员开展业务活动的行动纲领和方向。 1、直接目标 第三章 推销的程序及技巧 二、推销的计划 推销计划是将推销目标具体化，是为实现目标所采取的一系列行动步骤和方案。 推销计划内容： 推销效益计划：推销销售额、推销利润、折扣率、毛利率、贷款回收率、推销成本等。 顾客发展计划：推销地理范围、目标顾客、未来市场、重点顾客、拜访频率、新顾客的开发等。 推销活动的计划：推销地点、推销对象、对象特点、拟采用的推销方法、推销时间。 推销效益计划表 顾客计划总表 第三章 推销的程序及技巧 三、寻找顾客及其技巧 （一）寻找顾客的原则 确定范围的原则 第三章 推销的程序及技巧 （二）寻找潜在顾客的方法 1、逐户寻访法－平均法则 又称普访法、地毯式访问法，是指销售人员在特定的区域或行业内，普遍地、逐一地访问所有的个人和组织并从中确定销售对象的方法。 优点： 直接接触便于传播信息，提高品牌和产品知名度 进行市场调查，了解市场需求 锻炼推销人员的意志 不足： 盲目性，成功率相对较低 容易造成推销人员和顾客之间的心理隔阂 第三章 推销的程序及技巧 2、连锁介绍法——连锁效应 推销人员请求现有的