我客户经营(温).ppt

售前（客户资源收集） 售中（客户沟通） 售后（客户维护） 熟练的介绍课程设置 公司给的客户名单 自己的交际圈 老客户转介绍 以送名片为由（假装路过） 以索要名片为由（公司要求拜访以名片为证） 送更改过的名片（印两个职位，事后登记） 不留资料，下次奉送（今天资料不全，公司正改版） 送新资料（切记不要重复） 提供信息（孩子教育方面或者全脑开发的信息，微信） 取回之前留下的资料（送达资料时提前提醒） 找问题请教客户（微信，电话） 送年节礼 赠阅公司刊物 课程设置有新组合 生日慰问（微信、贺卡、公司小礼物） 公司组织各类活动邀请 请客户帮忙填写调查问卷 无理由拜访（不等同无目的） 1、沉默型抗拒（多提开放式问题，提升兴趣和思考） 2、借口型抗拒（忽略或转移话题，偷换概念） 3、批评型抗拒（提封闭式问题，理解尊重客户意见） 4、表现型抗拒（认同，提供意见，让客户自行判断） 5、主观型抗拒（少说多听，建立亲和力） 6、怀疑型抗拒（证明课程效果） 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 客户坚持要谈主要问题时 谈论订购与付款方式时 询问合约内容时 谈到有人买过此产品时 抱怨其它品牌时 建立全面的客户档案 节假日、生日慰问 提供生活上的帮助 活动的邀约 智慧爸妈俱乐部活动的及时通知 关心孩子的成长和其家庭的情况 以朋友心对待每位客户 * * * 经常捞了大鱼，换了