谈判技巧【强烈推荐，非常经典】.ppt

谈判技巧 (NEGOTIATION) 3.谈判的过程与策略技巧 二、处理反对意见的技巧 加以区别 实事求是 慎重认真 避免冲突 3.谈判的过程与策略技巧 三、处理反对意见的方法 引例法 逆转法（躲闪法、移花接木法） 置之不理法（充耳不闻法） 正面回击法 3.谈判的过程与策略技巧 四、消除压力的策略技巧 主动出击 集中火力 分而克之 坚守阵地 拖延战术 保持冷静 利益诱导 揭示弊端 3.谈判的过程与策略技巧 1956年的高阶层会议里，苏联总理赫鲁晓夫有点瞧不起美国总统艾森豪威尔。 赫在其回忆录中说：当他询问艾森豪威尔一个问题时，他总是看着国务卿杜勒斯，等杜勒斯把便条递过来后，他才开始回答问题，赫说：我既然身为苏联的领袖，当然知道所有问题的答案，更不需要任何人告诉我要说些什么。 他讽刺艾：究竟谁才是真正的领袖，杜勒斯还是艾森豪威尔呢? 3.谈判的过程与策略技巧 赫并没有了解这件事的真实含义：其实，艾森豪威尔所表现的弱点很可能是一项隐藏的力量。至少艾森豪威尔已经作了两件事情：既能获得别人的劝告，同时还为自己争取了充分的思考时间。 在不知道如何做出决定以前，不要和任何人商谈。要让自己有缓冲的时间来思考，才不致因被迫而匆促做成决定，也免得在事后悔不当初。 3.谈判的过程与策略技巧 五、不同地位的策略技巧 处于平等地位 尽量避免无谓争论 摆出问题坦诚协商 讨价还价留有余地 避免过早暴露目标 处于被动地位 忍耐克制等待机会 尽量让对方多说话 抓住关键先入为主 处于主动地位 规定期限 先苦后甜 3.谈判的过程与策略技巧 六、制造僵局与灵活变通 制造僵局的策略：能进能退、理由充分 灵活变通的技巧：提供方案 　　　　　　　　齐头并进 　　　　　　　　建议休会 　　　　　　　　更换人员 　　　　　　　　改变环境 ？ 　　第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶，把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。 3.谈判的过程与策略技巧 　　从上面的情形，我们可以看出，虽然两个孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他们各自得到的东西却没物尽其用。这说明，他们在事先并未做好沟通，也就是两个孩子并没有申明各自利益所在。没有事先申明价值导致了双方盲目追求形式上和立场上的公平，结果，双方各自的利益并未在谈判中达到最大化。在商务谈判中，双方要想取得利益最大化，也必须进行充分的沟通。 3.谈判的过程与策略技巧 3.1.3.3 倾听、发问、答复、陈述、辩说、说服的技巧 倾听 倾听是通往合作的阶梯 A 被动地听仅仅是接受信息，它并不向发话者提供有关接受 准确性和完整性的反馈。 B 首肯，即接纳式倾听 C 积极地听，即诱导式倾听 说者：我不知道该怎样处理这个乱糟糟的问题。 听者：在处理这个问题上你确实有困难。 （理解） 说者：现在请别问我与那有关的问题。 听者：听起来好像现在你相当忙。 （诱导） 说者：我认为今天的会议未取得任何成效。 听者：你对我们的会议很失望？ （进一步诱导） 说者：是的，相当失望 （达到目的） 3.谈判的过程与策略技巧 D 劝阻式倾听。对方所说的话，偏离了谈判的主题，你用转移话题的方法暗示对方应该回到主题上来。 无论是何种倾听的方式，都应该遵循下列的原则： （1）要认真地倾听对方的发言。 （2）如果仍有不明白的地方，也不要跳过去，而应让他再重复一遍。 （3）在倾听的过程中，不要表示不同意见。 （4）对对手的话要表示出极大的兴趣。 3.谈判的过程与策略技巧 记住，不要让听和说同步进行 控制全局的最好方法之一是倾听: Yes; Please go on… 成功的谈判者50%以上的时间用来倾听 “谈”是任务，“听”是一种能力，是获取对方信息的最佳方法　 3.谈判的过程与策略技巧 注意在倾听时观察对方 对方紧张的表现： 抽烟 擦眼镜 转笔 声音发抖 不敢直视 …… 3.谈判的过程与策略技巧 发问 谈判中问句的类型 限制型问句 你是喝咖啡还是喝牛奶？ 婉转型问句 先生，您在离开的时候需要我帮您做点什么吗？ 协商型问句 将这句话改为这样，您看如何？ 启示型问句 从长远的观点来看，衡量买一辆车是否合算的关键， 是不是它的使用寿命呢？ 诱导型问句 这价