谈判的策略ppt.ppt

谈判策略 谈判策略双赢是通往成功之路 讲师：潘峻 一、谈判 分配利益 形成联盟 合作协议 消除误会 化解危机 解决冲突 1、谈判的含义 谈判的含义：在现代社会，人们之间要相互交往、改善关系、协商问题，就要进行谈判 所谓谈判，是指为了获得相统一而进行相互磋商的一种行为 谈判，是指由涉及某个问题的各方之间进行交流思想、表达意愿相互进行的磋商活动 谈判三要素：谈判对手十标的十结论 2、谈判的特征 有明确的目标 有特定的委托人 受资源成本约束 结果的不可逆转 谈判过程一次性 3、谈判的分类 政治、军事、外交谈判 商务谈判 个人谈判 项目谈判 大中小型谈判 对等谈判、一对群体谈判 多边谈判、双边谈判 4、商务谈判的含义 商务谈判：买卖双方或甲方乙方为实现某种商品和服务交易，就各种交易条件进行的沟通和协商活动 商务谈判可定义为一切有形和无形产品的交换中协商洽谈行为，指买方卖方之间为了促成买卖成交而进行或为了解决买卖双方争议或争端，并取得各自经济利益而进行的一种人际协商行为 　5、商务谈判的分类 按商务谈判的目标将商务谈判分为 不求结果的谈判 一般性会见、技术性交流 协议谈判 意向性谈判 合同 索赔谈判 6、企业商务谈判的来源 销售产品和服务 现场管理 竟争对手 集团战略规划 项目投资 企业并购 企业组织再造 国内外技术创新 自然灾害危机 社会变革 7、导致谈判失败的原因 谈判目标不明确 技术问题没有解决 跨部门协作不得力 谈判方案筹划和工作计划控制不力 谈判团队责、权、利不清 资源配备、供给欠佳，缺乏高层管理者的支持 缺乏有效的内外沟通 谈判团队成员不具备真才实学和谈判经验 主谈缺乏魅力和足够的影响力 8、商务谈判的核心内容 谈判目标：谈判最大利益的获取 谈判三要素：谈判对手-标的-结论 谈判的过程控制： 　谈判合理利益的锁定 中止谈判、止损点的关注 解散谈判团队、总结谈判经验 谈判策略：双赢是谈判成功的标志 二、商务谈判要件和程序 谈判的主体：谈判当事人，有单人谈判 　和群体谈判，台上谈判人（谈判小组），台下谈判人（领导人员、辅助人员） 谈判的客体 谈判内容即谈判议题 谈判策略和艺术 谈判成功=实力十运气十沟通 1、商务谈判的程序 谈判阶段一般归纳 预备方案、谈判前、谈判中、结束谈判、谈判后，预谈也可以具有相同的阶段 准备阶段：选择谈判对象、调查对方背景、组建谈判团队、制定谈判计划、模拟谈判，事先有准备的谈判者终将赢得成功 谈判阶段：这是策略阶段，是全部谈判的中心和关键 开局 磋商 签约 履约阶段：广义地理解，商务谈判还应该包括合同执行过程中的后续合作阶段 2、谈判主体 谈判主体是指参加谈判活动的双方人员 从质的方面说，谈判主体必须是具有谈判资格的法人或者是法人授权的代理人 从量的方面说，谈判的主体是指谈判双方，可以各是一个人，也可以是一个谈判群体 谈判人数的多少可以根据谈判内容的需要确定，一般认为一至 四人为妥。谈判人数过多，难以协调；少了顾此失彼，难以应付复杂的谈判局面 谈判主体是整个谈判活动中最主要的关键要素，处于整个谈判活动的主导地位 3、谈判客体 谈判客体，是相对有于谈判主体而言论，是指买卖双方为进行谈判活动所涉及的各企业的客观环境。即企业的内部环境和外部环境，它是谈判活动的舞台，更是谈判活动的条件和基础 企业内部环境，是指进行谈判活动时，谈判双方企业内部的商品质量和数量，购销资金的拥有量、财务经营状况、市场地位等因素 企业外部环境，是指企业在进行谈判活动时，所处的国际和国内的社会环境、政治环境、经济竞争环境、自然环境等因素 4、谈判内容或谈判议题 谈判内容或谈判议题，是整个谈判过程的内容和核心 所谓谈判内容或谈判议题，就是指谈判中双方所要协商解决的问题 谈判内容或谈判议题，就是谈判的交易条件 商品和服务质量、数量、包装、运输、检验、价格、支付、保险、索赔、仲裁、不可抗力等 5、谈判前的准备 谈判前，要对谈判对手的情况作充分的调查了解 分析双方的优势劣势，通常来说包括影响谈判的外部条件如产业环境、市场环境、政策环境等 影响谈判的内部条件如经营管理、产品服务、技术研发等方面的优劣势 分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；还要分析对于谈判来说，什么问题是重要的，以及谈判成功与否对于企业会产生的影响等等 6、谈判前应准备好答案 谈判前的准备阶段，应当准备好下列问题的答案，为正式谈判打下坚实的基础，回答这些问题后，应该列出一份问题单 要谈的核心问题是什么 有哪些敏感的问题应当尽量避免 应该先谈什么，了解对方哪些问题 对方主谈是谁，有什么特点和背景 对方最近是否发生变化 之前和该企业谈判有没有可借鉴的经验教训 有意向的竞争对手的优势劣势在哪里 三、谈判策略