马斯洛理论一.pptVIP

需要层次理论的例外: 有些人在进入一种爱的关系之前,就出现了对自尊和获得他人尊重的需要 一些艺术家放弃满足自己的低级需要,努力去表达他们的创造愿望,也能获得很大的满足,对他们而言,画画或者写作可能比稳定的收入或得到食物更重要. 还有一些英雄人物的事迹,他们为了自己的价值观和信念牺牲了生命. 个层次需要的产生与个体发育的关系 婴儿是生理需要占优势,而后产生安全需要归与爱的需要; 青少年期,尊重需要日益强烈; 青年中后期开始,自我实现需要占优势. * 马斯洛的需要层次理论 生理的需要 安全的需要 归属与爱的需要 尊重的需要 自我实现的需要 戴维斯就美国需要层次结构的估计: 　　 需要七层次 生理的需要 安全的需要 归属与爱的需要 尊重的需要 认知的需要 审美的需要 自我实现 的需要 基本需要 成长需要 （缺失需要） 生 理 需 要 生命安全 财产安全 职业安全 安全需要 归属与爱的需要 团体活动 群居村、感受性团体以及交朋友会 爱: D型爱 B型爱 自尊: 包括:对获得信心,能力,成就和自由等的愿望. 他尊： 包括:威信,承认,地位,名誉和赏识. 自我实现需要 实现梦想 音乐家必须去创造音乐 画家必须去做画 诗人必须写诗 如果一个人的生存需要得到、满足后没有更高层次的追求,就会出现”衰变综合征”,最后陷入麻木、绝望和精神错乱. 从企业经营消费者满意（CS）战略的角度来看，每一个需求层次上的消费者对产品的要求都不一样，即不同的产品满足不同的需求层次。将营销方法建立在消费者需求的基础之上考虑，不同的需求也即产生不同的营销手段。 根据五个需求层次，可以划分出五个消费者市场： 1、 生理需求→满足最低需求层次的市场，消费者只要求产品具有一般功能即可 2、 安全需求→满足对“安全”有要求的市场，消费者关注产品对身体的影响 3、 社交需求→满足对“交际”有要求的市场，消费者关注产品是否有助提高自己的交际形象 4、 尊重需求→满足对产品有与众不同要求的市场，消费者关注产品的象征意义 5、 自我实现→满足对产品有自己判断标准的市场，消费者拥有自己固定的品牌 分析 需求层次越高，消费者就越不容易被满足。经济学上，“消费者愿意支付的价格≌消费者获得的满意度”，也就是说，同样的洗衣粉，满足消费者需求层次越高，消费者能接受的产品定价也越高。市场的竞争，总是越低端越激烈，价格竞争显然是将“需求层次”降到最低，消费者感觉不到其他层次的“满意”，愿意支付的价格当然也低。 1.在低端市场的“生理需求”以价格作为支点，这一市场的竞争是最为激烈的，而且利润也是非常薄的。产品只需要拥有最基本的功能，特点便是便宜，由于利润很低，所以很多企业放弃了这一市场。 案例：华龙方便面 华龙方便面的“农村营销战略”是个典型的成功例子。华龙简化了包装以及调料包，以0.6元的低价格立足农村市场，经过三四年的发展，这家默默无闻的小企业异军突起，创下了令人吃惊的发展速度：年生产能力由1600吨猛增到16万吨；月平均销售收入由58万元增到3400多万元；固定资产由218万元飚升到2.5亿元；紧随“康师傅”、“统一”，位居第三位。 2.在中端市场的“安全需求”以产品质量作为诉求点， ——华龙面在大中城市推出“今麦郎”弹面，包装、口味、产品特色都在质量的基础上有所突破，而且还聘请“张卫健”为形象代言人，这些策略就上升至第三层次乃至更高。 3.在中高端市场的“社交需求”以“社会认可”作为诉求点 笔记本电脑市场，大多数国产的笔记本电脑虽然倡导个性化、时尚（第三层次交际需求），但由于质量经常有问题，又经常表现为价格战（第一层次），消费者满意度总是上不去，所以在竞争中价格越降越低，利润不断流失。 *