苏州博思堂——天伦随园一期营销报告随园一期报...pptVIP

我们的产品卖点 优势之优势 纯湖景·纯中式·文化宅院 推广地点：立足苏州（包括苏州工业园区和昆山），主抓上海 根据项目的主力客源区域，项目的推广将立足苏州和昆山为核心，加强对上海区域的客户引导； 推广诉求：立足中式、湖景、文化宅院的产品属性，强化度假、投资、休闲的产品功能； 推广手段：以“圈层营销”为主，活动行销为辅，适当投放小众媒体，增加现场来人来电； 推广步骤：采用“逐步渗透”策略，将项目卖点逐步推向市场，有节奏有秩序的进行。 一．业务人员细节营销策略 对在本项目销售的业务人员进行针对性培训，深度了解园林方面的知识，对景观设计的寓意和植物所代表的含义等作详细的培训和研究，给客户的印象是园林方面的专家，以业务人员对园林知识的熟悉和了解来打动客户；在接待客户的过程中注重与客户之间的细节进行服务，从而在细节上打动客户。 销售策略 二、预约金与价格隐瞒策略 注 意 产生兴趣 联 想 产生欲望 比较权衡 信 任 决定购买 成 交 第一次来，预约看房，参观介绍，目的是引起客户注意并产生兴趣； 第二次来，约客户看房，仔细准备，详细介绍（重点是对园林内涵进行详细介绍）； 第三次来，交10万购房诚意金（可视为订金---可退）；告知客户价格（价格谈判）； 第四次来，签约付款。 销售策略 根据客户购买的心理过程将客户购买分为四个阶段，在前三个阶段中不向客户透露有关价格的任何信息，在客户交纳订金后再与客户进行价格谈判，价格谈判是别墅销售过程中重要的过程，价格谈判由现场专案经理控制，开发商领导配合，共同完成；签约付款是别墅销售的难题之一，如果客户按时进行签约可以考虑一定额度的优惠。 销售策略 策略重点： 三、意想客户拜访 对有能力购买本项目的客户进行上门邀请看房策略： 赠送项目精美资料，邀请客户来访； 销售策略 利用开发商和我司各种关系和资源进行关系营销，双方互相配合，互利 互惠，团结一致，进行资源有效整和，促进销售。 销售策略 四、关系营销 现场执行策略 随机客户看房 售楼处接待 业务人员接待 销售资料提供 邀请客户下次预约看房 预约看房 业务人员提前准备 业务人员接待 参观项目实景 样板房参观体验 精美资料派发 邀请下次看房 让客户能够有独享的感受，也让没有预约不能看房的客户感受项目的尊贵。 现场执行策略 预约看房目的： 1 随园序曲——营销环境浅析 2 随园公民——目标客户分析 3 随园迷思——项目自身分析 天伦随园 6 随园表情——企划创意表现 4 随园动力——营销推广执行 5 随园引擎——销售执行计划 框架 一、卖点梳理 二、企划项目定位 三、客层洞察 四、广告总精神 五、企划表现 我们如何成为消费者心目中理想的 休闲度假投资的文化宅院呢？ 【推广核心理念】 时尚感 稀缺感 身份感 推广策略示意图 本案 【推广策略的三个主要支撑点】 项目连接点—— 项目作为度假性豪宅的产品特征，符合当代时尚生活气质； 项目高端的品质、中式建筑风格符合当代“复古”时尚潮流； 针对策略—— 针对高端杂志进行定点的媒体投放，体现项目的时尚感； 举办时尚SP活动：如奢侈品展。 帮客户联系装修公司，为客户出谋划策，量身定制装修方案，体现本项目的五星级服务。 时尚感 稀缺感 身份感 推广策略示意图 本案 【推广总策略的三个主要支撑点】 项目连接点—— 项目作为度假型豪宅，是个人身份的象征； 在产品上，中式文化别墅＋未来项目的发展潜力，彰显客户独特的品位； 针对策略—— 高调推广，价值体验：如举办名车试驾活动； 将项目二期会所提前展现，注重会所的功能设置，如商务配套、休闲配套等，体现档次感。 名师设计社区主入口，尽显客户尊贵的气势。 时尚感 稀缺感 身份感 推广策略示意图 本案 【推广总策略的三个主要支撑点】 项目连接点—— 项目紧邻阳澄湖，阳澄湖湖畔生活，具有稀缺性； 项目片区未来的别墅土地越来越少，本项目占有土地的稀缺优势； 项目稀缺感，珍享18套。 针对策略—— 针对大闸蟹时间进行高调推广，占据天时地利； 炒作土地稀缺性。 二期超五星级豪华会所提前展现，引领时尚休闲生活。 【推广总策略】 围绕以上的营销推广核心理念和营销支持点，我司认为本项目的营销推广总策略是： 圈层营销，针对性推广； 活动行销，演绎中式风情 圈层营销：针对目标客户群的媒体接触规律，以较少费用投入渠道媒体和小众媒体，争取达到有限媒体投放的效果最大化； 坚持以“活动行销”为重点推广手段，演绎项目中式风情，提升项目文化内涵，吸引目标客户群的关注。 目前我们公司的博仕会会员数量达到180000余名，我们将对昆山地区的会员、高端住宅及商业客户进行甄选