营销管理与渠道管理.ppt

* * * * 環境＿＿＿樣品屋、汽車展示中心 美感、設計 人際＿＿對應態度、效率、call center___遠傳、HP 手續性＿加入E--service登錄、認證、訂貨、交貨、付款等 資訊＿＿＿是否充足、適切、過度、顧客需要 價格與價值 * * * * * 拓展市场的渠道支持要点 迅速占领市场，填补被提升的市场 需求空间. 利用多元化渠道达成 市场特点：需求潜量大 拓展市场推力大于拉力 * * 市场建设的方法 防守型，注重稳扎稳打及根据地建设 * * 建设市场的渠道支持要点 主营大城市 区域中心城市 主营大城市 建设横向支持结构 * * * * 绩效管理的目的 确保成果 激励士气 提高实力 强化竞争力 * * 绩效考核的益处 对被评估者 了解组织要求 建设性的回馈 认知自己的优缺点 建立强化优势的发展计划 表达感受和观点 认识本身职务的网络关系 * * 绩效考核的益处 对评估者 衡量与认知部属的绩效表现 进一步了解部属 理清自己的目标与工作期望 增强部属的工作动机 发展部属的绩效 确认调整和改善部属工作的时机 * * 绩效考核的益处 对组织 改善组织内部的沟通方式 普遍加强员工的动机 增进组织目标的一致性 改进组织的总体绩效、这是最主要的 * * 营销团队的一般考核项目范围 目标达成性 规范遵从度 学习与创新 团队关系 忠诚度 * * 绩效管理的指标体系 指标体系 针对产品和服务的指标体系 销售额 达成率 销售成本 销售费用 利润率 。。。 * * 绩效管理的指标体系 指标体系 针对顾客的指标体系 新开顾客数量 达标率 丢失顾客数量 顾客满意度 。。。 * * 绩效管理的指标体系 指标体系 其他指标体系 顾客构成状况 环境指标（企业及行业状况、市场友好度调查报告等） * * 销售绩效考核指标的设立 销售人员日报表——每日销售情况的全面记录，是进行销售员绩效考核的重要的第一手资料 涵盖要全面 访问对象 销售额 折扣情况 费用 。。。 * * 日报表 格式要统一 便于管理 配套措施与制度 简单方便 操作简单 节省时间 * * 销售人员月报表及效率计算表 日报表相关数据的汇总与统计 月绩效的分析报表 效率计算的比例化 * * 销售员评价 纵向比较：个人变化情况 横向比较：与其他销售员的相同时间段做比较 各项指标单独比较 总体绩效比较 * * 与报酬奖励结合起来——以绩效决定薪酬 与晋级晋职结合起来——以能力决定晋升 与培训开发结合起来——以潜能决定发展 与岗位调整结合起来——以态度决定去留 考评结果必须落到实处 * * 把握激励的原则 激励所激发的力量=效价×期望 皮格马利翁效应 工资的刚性原则 有效激励原则 * * 案例：营销人员几种最基本的薪酬模式 营销模式 底薪 提成 综合奖励 适宜范围 考核倾向 结果型 低 高 很少 开拓市场 关注结果 过程型 高 低 高 维护市场 关注过程 效能型 中 适中 适中 稳步推进 结果与过程 * * 制定绩效合约 沟通目的 制定内容 制定标准 交流意见 签订合约 * * 激励是一门艺术 欲擒故纵 执法后选 职业导航 薪酬设计 知人善任 慧眼识才 * * 谢 谢! * * * * * * * * * * 商圈饱和指数计算 IRS=C×RE/RF IRS——商圈的零售饱和指数 C——商圈内的潜在顾客数目 RE——商圈内消费者人均服装零售支出（每月） RF——商圈内商店的营业面积 * * 设立店铺前的调研报告具体内容（一） 调查实施概要 调查目的、对象、数据、方法、日期 调查对象的特征 性别、年龄、婚否、职业、居住情况、子女构成、家庭人数、家庭每月收入情况 购物者的住处及购买动向分析 依据主要零售店，调查每月平均购物的频次 主要零售店的顾客调查 依据各种主要零售店，调查各主要店铺顾客的商圈分布情况 * * 设立店铺前的调研报告具体内容（二） 购买金额及购买商品的调查 分析商圈主要零售店人均购买额以及购买地点 分析主要零售店的商品销售状况：购买商品类别及数量 调查大型商品的普及状况（例如汽车、家电等）和今后一年内的购买计划情况 家庭经济状况、支出内容出比例及贷款情况等 * * 客户调查具体内容（一） 消费者购物倾向调查 调查目的：掌握居住地居民有关年龄、职业、收入以及购买商品的倾向 调查对象：以学校或家庭为对象，以抽样的方式进行调查 调查方法：以电话问答、邮寄的方式或采用直接拜访 项目：居住地点、家庭结构、成员年龄、职业、工作地点、商品购物倾向 * * 客户调查具体内容（二） 逛街者购物动向调查 调查目的：在预定设店地点对实际逛街者的消费购买动向进行调查，以把握零售业的商业潜力 调查对象：以预定设店地点步行人数的抽样调查，或是百货店主要顾客的调查 调查方法：在调查地点通过的行人，依一