太平人寿135工程新人岗前培训保险PPT《三讲》传承要求.ppt

三讲课程传承要求 总公司教育培训部 个人业务部 课程目的 学员能充分认识销售面谈及其内容“三讲”的重要性 让新人挑选并熟练掌握一套适合自己的三讲版本 通过有效的演练、发表，树立信心，敢于逢人都能适时合适地做“三讲” 课程意义 课程重要性 课程操作关键点 事前准备 提前一天发放15份三讲材料，要求学员熟读，为课后选取适合自己的三讲版本做好准备 演练操作的关键点是每位学员必须选好适合自己的三讲版本熟练背诵并能娴熟讲解 课程大纲 三讲的重要意义 三讲的重要思维 三讲的运用流程 三讲的课程演练 课程过度 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 这个案例主要是引起学员的思考，不用讲细节，只讲结果，说明讲的内容不一样结果天壤之别，保险面谈什么内容很重要。 让学员明白业务员与业务员之间在这个环节上的差别很大；讲得对，用的时间少，效果好；讲得不对，用的时间多，效果差。 课程操作的几个关键点 讲师重点讲解三讲重要意义中的分析结论，一定要分析透彻 选择三讲的各一个角度组合成适合学员自己的版本是关键点 重要的是在操作演练 谢谢大家！ ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· 让新人明白同一个客户面对不同的业务员所做出的购买决定相差几十倍甚至上百倍！主要差别在于销售面谈的内容。 * 讲好“三讲”，可以让客户包容新人在产品说明等专业技能方面的不足。 名单收集有了名单， 缘故客户的约访与面谈让学员能够约访到客户，与客户见面如何进行面谈是至关重要的，这就是我们今天学习的课程《 三讲—专业销售的基石》 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 这个思考是把学员引导到销售面谈和保险营销什么是最重要的面谈，同时告诉新人如何与客户面谈，怎么谈。 下面的分析一定要一条条的分析清楚 这个思考的目的一定是让业务员明白只讲4、5、6而不是讲1、2、3 告诉新人为什么要讲4、5、6 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 很多缘故客户对业务员存在的问题是你怎么去做保险了？这个问题起到两方面的作用，这个问题讲清楚改变客户对保险和你的认识，将会严重影响客户的购买决定，解决保险营销的认知，保险制度的认知，没学这个课程前是不知道只讲这个问题就能把保险卖出去的，很多人做不好是因为这个问题没有弄懂。 你为什么做保险，是世界一流高手喜欢用的话题，他是销售面谈中是必用的基本的话题。 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 销售大师齐贺资和就是十五年一个版本讲我为什么做保险，这一个问题就成就了事业，借用这个问题来回答保险是什么？保险营销是什么？ 解决保险营销的认知，保险制度的认知。 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 从三讲中选取适合自己的一个角度，整理出来，熟练掌握一套适合自己的“三讲”版本，坚持讲，一定会产生你意想不到的效果 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 通过这个案例告诉新人属于自己的三讲，不需要太多技巧与经验 作为新人，没有很多技巧；不过进入保险行业基本都有自己的故事；讲自己真实的感受和发生在身边的故事，很容易会感动到旁人的。 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 当堂就让学员根据1写下自己故事，在课堂上会有可以提问，会有很多学员有很感人的真实故事，这样配合前面的示范，让学员知道怎样写自己的案例。 强调选取自己的熟悉的一个角度，然后融为一体形成自己的版本 重点讲解的投影片中应该诠释的内容 这是三讲课程的操作重点，讲师一定严格要求三人一组讲解自己的三讲，在不是游刃有余的情况下照稿背诵下来，讲师一定来回巡视，保证不流于形式，学员有所收获。 3人一组选出一位小组长，三组9人选出一位大组长，3人在小组长通过后，再到大组长处通关，讲师随意抽签通关，未达到要求，组长付连带责任；分层级的责任人，能保证通关有效进行，为新人负责。 ·新人育成体系2009版·新人岗前培训· * *