医药代表的专业知识培训PPT.ppt

医生初次用药原因 药品因素 代表因素 药品信息使医生觉得尝试解决临床问题 认为医药代表值得信任 医生反复使用药品的原因 药品因素 代表因素 形成处方习惯 影响医生三种处方习惯的形成原因 首选用药 二线用药 保守用药 影响医生药品定位形成的过程 最终医生对你的药品形成首选定位 4.3不同类型医生及其沟通风格 分析型医生 细心，喜欢提问。要求代表为人可靠，介绍产品的表现要专业化，要有逻辑和条理性。可提供证据和医学文献。 驱策型医生 鼓劲控制，步伐快，不喜欢与代表闲谈。要求代表提供事实而非感觉，宣传产品简明扼要，不要太讲细节问题。 仁慈型医生 人情味多，态度温和，表现和作态度。喜欢听别的医生的用药经验，但不愿冒风险去尝试使用新药。很关注产品的安全性。 表现型医生 热情开朗，好奇心强，思路很快，喜欢医药代表向其介绍新的产品、新的宣传资料或医学文献，也喜欢试用新药。 5.医药代表应掌握的市场学基本知识 5.1销售 利益交换 5.2市场与市场细分 从客户需求的角度谈销售 细分市场：将具有相同或相似需求的消费者归纳在一起的过程。 5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者） 一般按A、B、C进行分类，可按销售潜力、处方机会、医生支持度进行分类 5.3市场潜力（医院、科室、适应症、患者） 市场潜力：目标市场的潜在需求的多少 医院潜力：单位时间内目标医院中所有的适应症患者对某种药品的需求总和 与适应症患者人数及药品的治疗量有关 科室潜力：以以门诊为例，单位时间内科室的总处方潜力等于平均每日病人数量X平均使用某药品病人比例（%）X平均每病人的处方量X工作日 医生与适应症潜力：不同的目标医生处理不同适应症患者数量分别有多少 患者潜力：平均每日患者的某药品的处方量X疗程天数 5.4产品定位 所谓市场定位,就是根据竞争者现有产品在市场上所处的位置，针对消费者对该产品某种特征或属性的重要程度，强有力地塑造出本企业产品与众不同的、给人印象鲜明的个性或形象，并把这种形象生动地传递给消费者，从而使该产品在市场上确定适当的位置。也可以说，市场定位是塑造一种产品在市场上的位置，这种位置取决于消费者或用户怎样认识这种产品。企业一旦选择了目标市场，就要在目标市场上进行产品的市场定位。市场定位是企业全面战略计划中的一个重要组成部分。它关系到企业及其产品如何与众不同，与竞争者相比是多么突出。 5.4产品定位——自然定位法 市场 重要考虑因素 竞争对手的特征 你的产品的特征 避免 共有的 你的定位 产品的定位方法--5自然定位法 医药代表专业知识培训 肖黎明090831 本次培训内容 医药代表的职责、类型 医药代表应掌握的药品营销基本知识 医院及其相关机构 医药代表应掌握的医院客户知识 医药代表应掌握的市场学基本知识 1 医药代表的类型 类型 特点 比例 社交活动家 工作方式纯粹的社交活动，更多的提供个人利益的满足，医生不计较真正向他们提供服务的企业是谁。 40% 药品讲解员 向医生讲解自己的产品是基本职责，人际沟通能力较弱，医生关系一般。 50% 药品销售专家 产品知识丰富、具有专业的销售技巧。 8% 专业化医药代表 医生的专业帮手。产品知识、销售技巧、客户关系的三个专业化合一。 2% 2 专业化代表能力评估-行为力座标 动力 强 愚工 明星 能力 弱 强 问题儿童 悠闲高手 弱 3专业化医药代表工作职责 内容 工作职责 产品知识 熟悉每一个产品的产品知识 掌握每一个产品的有效的销售技巧 销售拜访 负责寻找、选择和确定目标医生 快速和恰当地处理突发事件 保证医院销售额的持续增长 保证医院拜访的数量、质量和应有的频率 扩大和增加医生使用公司产品 群体销售 实施和监测临床试验的进程 进行创造性的销售活动，组织各种形式的研讨会 在负责区域内进行促销活动：面对面拜访，幻灯演讲，区域会等 销售通路管理 保证药房购进公司产品 建立和疏通医院与商业流通渠道 区域管理 依据公司总体销售策略，制定和实施所辖地区的行动计划