第1章 商务谈判基础知识.pptVIP

参考文献： 商务谈判，北京大学出版社，郭秀君，梁青玉等，2008年3月第一版 现代商务谈判，东北财经大学出版社，李品媛 商务谈判，中国人民大学出版社，丁建忠 商务谈判，东北财经大学出版社，樊建廷 案例1：钓鱼岛争议 1、焦点：钓鱼岛归属 2、过程 3、结果：？？？ 中方： 9月9日领导人表明立场； 9月10日发表钓鱼岛声明； 9.14：中国6艘海监船进入钓鱼岛领海； 9.18 中国千艘渔船抵达钓鱼岛附近海域 日加强戒备 9.24 中方推迟中日邦交正常化40周年招待会 10.20 海关总署：将对日产汽车产品加征保证金 日方： 9月10日：日敲定钓鱼岛国有化 9月11日：日与钓鱼岛“所有者”签买卖合同 9.22 日本自卫队预警机紧急飞赴钓鱼岛 　9.24 日本外务省24日派特使赴华 9.26 日出动自卫队监控台渔船 保钓剑拔弩张(图) 10.22 日本副首相承认中日存在钓鱼岛主权争议 案例2： 顾客：“这件上衣卖多少钱？” 售货员：“这件上衣很漂亮，只卖98元。” 顾客：“喂，你看上面有一点线头，我看只值28元。” 售货员：“假如你真的想买，请你认真出个价钱好不好？ 28元太少了。” 顾客：“好吧！ 38元，怎么样？我可是诚心想买。” 售货员：“小姐，你杀价也太凶了。78元算啦！” 顾客：“48元！” 售货员：“我的成本还不止48元哩！请你再认真出个价钱。” 顾客：“58元！这是我愿意付出的最高价。” 售货员：“你看到衣服上的人工绣花了吧！这件衣服到了明年，价钱将是58元的两倍。我看你是诚心想买，你再加10元钱，这件衣服就是你的了。” 顾客：“你退一步，我退一步，63元成交！” 售货员：“好吧，穿得好下次再来哟。” 案例3 全称：《联合国气候变化框架公约》缔约方第15次会议日程：2009年12月7日—18日地点：丹麦首都哥本哈根Bella中心参与人员：超过85个国家元首或政府首脑、192个国家的环境部长出席焦点：主要问题集中在责任共担目的：商讨《京都议定书》一期承诺到期后的后续方案，就未来应对气候变化的全球行动签署新的协议。 隔岸观火 　　 使用者：欧盟、日本 杀伤力：☆☆☆　　 此招在于静观其变，待时机成熟出手摘果。欧盟、日本即持这种心态。这两个排放大户宣布各自减排目标均留出后手，不仅指标低于外界期望，还提出要视其他国家行动而定。其间，先是鼓噪“美中共治”，再炒“中美对垒”，试图从中渔利。 李代桃僵　　 使用者：欧盟 杀伤力：☆☆☆☆　　 此招在于以少搏多，丢车保帅。还是以欧盟为例，当围绕出资问题，发展中国家的怒火烧向自己时，欧盟匆匆拿出每年24亿欧元援助的三年期方案。用中国谈判代表苏伟的话说，均摊到发展中国家人头，这笔钱不够买“棺材板”。 打草惊蛇　　 使用者：发达国家集团 杀伤力：☆☆☆☆　　 此招在于虚张声势，探明对方虚实。大会开始不久，西方国家抛出“丹麦草案”，试探发展中国家的底线。招致众怒后，改口称不存在所谓密约。 离间计　　 使用者：发达国家集团 杀伤力：☆☆☆☆　　 此招在于分化对手阵营，打乱对手阵脚。发达国家利用小岛国忧心“水淹”的焦虑心态，挑拨这些国家和新兴经济体之间的关系，企图动摇发展中国家统一立场。 谈判结果：不要迷恋哥，哥只是个传说 联合国气候变化框架公约第十五次缔约方会议和京都议定书第五次缔约方会议于当地时间十九日下午在丹麦首都哥本哈根沉重落幕。会议通过的《哥本哈根协议》无法律约束力，低于外界预期。 《哥本哈根协议》只有短短六页纸，两个有关减排的重要附件全是空白。协议内容充满了空洞的愿景和承诺。 思考： 以上两类谈判属于哪种类型谈判？ 各运用了哪些谈判策略？ 学 习 内 容 第1章 商务谈判的基础知识 第2章 商务谈判的准备工作 第3章 商务谈判的过程 第4章 商务谈判的心理 第5章 商务谈判的理念与方法 第6章 商务谈判的策略与技巧 第7章 商务谈判的沟通 第8章 商务谈判的礼仪 第9章 商务谈判的风格 第10章 商务谈判的后续工作 第1章 商务谈判的基础知识 教学目标： 通过本章学习，了解并掌握商务谈判的基础知识，包括谈判、商务谈判的概念及特点，商务谈判的主体、客体、类型、原则和形式，以及商务谈判的意义与方法。 教学要求： 导读案例1  问题： (1) 在本案例中，松下公司通过何种方式引进荷兰飞利浦公司的先进技术？ (2) 在谈判中，松下幸之助主要采取了什么谈判策略？ 本章主要内容 1.1 商务谈判的概念与特点 1.2 商务谈判的主体与客体 1.3 商