江苏《大市场、大运营、大支撑：聚类市场增值业务营销实践》9.pptVIP

2010年，增值业务发展进入转型的阵痛期 聚焦问题：正视增值业务营销面临的根本挑战 通过新增客户为主带动业务发展：客户发展和业务发展不均衡 导致增值业务“两高一低”（高投入、高离网、低活跃）的原因：偏离了客户需求 寻找解决问题的抓手：回归根本，贴近客户需求，切实转变增值业务的增长模式，促进客户和业务均衡发展 回归增值业务的根本，反思：客户在哪里？客户要什么？（如何推销非刚性需求） 围绕聚类市场的客户需求，充分发挥业务的“客户自传播、业务自传播、渠道自传播”的效应，高效低成本的推广增值业务，促进业务发展模式的转变 市场是跑出来的， 截至 10月份，全省314个校区已开通WLAN业务167个，覆盖开通率达53%，在不断扩大覆盖范围的同时，公司积极推进WLAN深度覆盖，在宿舍区的基础上，加大教学区、图书馆等其他校园热点区域的覆盖。 大市场 大运营 大支撑 聚类市场增值业务营销实践 中国移动通信集团 江苏有限公司 2010年11月 1 案例综述 效果分析 案例介绍 背景介绍 提 纲 增值业务营销需要变革 2010年之前，利用市场优势地位捆绑营销增值业务，快速做大了增值业务的规模。江苏现在面临转型压力，如果客户对业务不满意，就一切都是浮云： 内因：客户发展效率低 过度的捆绑营销，“成本”变成“收入”的通道；双机客户增多，新增净增比下降；大多数创新探索，只起到了改善的作用；“新增客