服装经销商走出订货的四个常见误区.docVIP

服装经销商走出订货的四个常见误区 终端店铺如何才能持久地吸引消费者？服装经销商老板首先要考虑的就是店铺货品的因素。因为货品首先要满足消费者的需求，消费者才能进店购买货品。由此可见，成功的货品采购是服装终端店铺经营成功的重要条件。 现在，越来越多的服装品牌公司已经实行订货制（有些甚至是买断订货制），通过一年召开几次订货会，让代理商、加盟商自己选择货品，并提前交付押金，从而按订货数量组织生产。而对代理商、加盟商来说，订货制远比以前的配货制（或铺货制）风险高，因为它考验的是经销商自己看货、选货、组货的眼光和能力。货品订得好，订得合理，就意味着在终端店铺里无论陈列还是导购推销上都会事半功倍，从而创造高业绩；反之，就会产生恶性库存，进而对店铺经营产生巨大的压力。不过，订货制带来高风险的同时，还有一些有利之处，比如说，代理商、加盟商可以根据自己的销售能力和当地市场情况有选择的订购货品，这样可以更有效地进行销售；由于在参加订货时就对货品信息比如款式、色系、搭配、结构等有所了解，这样在销售的时候就做到了心中有数。 但是，由于经验、能力、眼光所限，服装经销商往往在实际订货中容易出现盲目订货、保守订货、跟风追随、追求爆款的倾向。通过分析这四个常见误区，并提供相应对策，本刊希望帮助服装经销商调整思路，实现科学合理的订货。 误区一盲目订货 当前服装零售市场竞争尤为激烈，早已不是靠盲目订货就能赚钱的时代。所以，服装经销商在参加订货会之前，要做两项准备工作： 订货的目的是为了销售，所以在订货会之前一定要制定销售目标，也就是你预计你的店铺下一年（季）要卖多少钱的货品。而这个目标如果制定得不合理，就会直接导致你的订货不合理，继而引起库存不合理，不仅会损失应赚得的利润，还会把顾客赶到你的同类竞争对手那里。 那么如何制定合理的销售目标呢？有人会说，参考去年同期业绩就可以了，上一季销售多少这一季就订多少，或者根据库存状况和销售好坏作酌情调整。但事实证明，仅仅依靠这样一个销售数据（或数量）并不能做出合理的目标，还需要运用一些科学的计算方法，比如说天真预测法，平米效率法，库存周转率法和来客人数客单价法等。特别是前两个计算方法都非常简单实用。天真预测法是使用前一期数值当作预测基础，计算公式为：营业目标=当年同期业绩×（当年同期业绩÷上年同期业绩）。平米效率法，就是按照店铺每平方米实际销售面积产生的销售业绩来算出销售目标，计算公式为：营业目标=现有平米数×（当年同期数据÷当年店铺面积）。 当然，计算出的数字是固定的，而你要在业绩上有所提升，还必须要根据一些实际要素，包括你店铺的增长点，如果是多店运营，除了单店平效，还需要考虑多店平均平效，以及各店铺的发展趋势（处于增长期、平稳期还是下降期）。这样，通过向上或向下调整平效数字，就可以算出合理的销售目标了。 合理的销售目标，能够帮助经销商在订货时做到心中有数，但服装是季节性产品，更是在款式、色彩、面料、搭配上变化繁多的产品，单凭这个并不能帮助经销商合理订货，所以就需要将大的销售目标具体分解，制定出更加细致更加完善的商品计划。 订货会前的商品计划包括以下几个部分： 1、实际采买金额 2、确认商品构成 3、商品销售分析 4、上货计划制定 为了保证店铺货品陈列清晰和货品的鲜度，经销商还需要制定出相应的上货计划（上货波段），应该结合自己的面积和当季的总销售时间，除了首批上货以外，计划平均上多少次货，每次平均上几个款，每隔几天上一次新货。这样不但可以让自己的员工掌握更好的产品知识，还能让顾客看到新款的频率更高。同时，服装是一个有时效性的销售产品，所以这些款式的上货要结合天气情况，一旦实际上货时间晚于预期计划，某些生命周期非常短的款式就容易造成积压。 在制定上货计划时，每月的上货结构比例可以参照上一年的品类季节消费指数.，提前上货部分参照未来销售月份的商品季节消费指数，并且注意实施时根据实际销售和库存情况随时做出调整.。 5、考虑陈列因素 很多经销商在订货时会说：“不行，不能多订，我还有××万库存呢。”在考虑自己库存的观念下，经销商往往会走入保守定货的误区。其实，服装店铺的货品管理中，除了库存以外，断货也是一个非常可怕的现象。我们用一个假设的公式来计算一下。比如某品牌的供货折扣是5折，那么当我们某一个款看走眼了产生库存以后，我们以4折的平均价格应该是可以销售出去的，如果该款的零售价是100元，那么该款每产生1件库存加盟商就损失了10元。反过来看，如果该款有顾客需要而我们断货呢？那肯定是损失了50元。从某种意义上来讲，每产生1件断货现象，就等于产生了5件库存。然而，加盟商却