第10课 经销与代理PPT课件.pptVIP

多家代理是指厂商不授予代理商在某一地区、产品上的独家代理权，代理商之间并无代理区域划分，厂家也可以各地直销、批发产品。目前采用多家代理的情况比较多。欧共体市场的贸易法则，是以自由流通为原则，若采取独家代理，划分代理区域市场，有妨碍货物自由流通之嫌。 （2）总代理与分代理。实践中，总代理与独家代理经常混为一谈，实际上二者的概念有一定的区分？？ 总代理，代理商拥有较大的权力。代理商成为制造商在指定地区的全权代表，不仅有商品专营权，还可以代表制造商从事签订合同、处理货物等商务活动，而且还有权代表制造商从事一些非商业活动。这种代理形式多适用于大批发商。 分代理商有的由制造厂商选择，也有的由总代理商选择。 如DEC公司在中国总代理商是北大方正公司，北大方正后又在中国招收了数十家分代理商。 (3)???? 根据代理商代理内容不同，分为销售代理和采购代理(4)???? 根据代理商销售或采购的形式不同，分为批发代理与零售代理 （5）按代理制中的责权利划分一般代理：代理商受制造商的委托代为销售商品并根据实际销售数量按比例提取佣金，代理商不代垫货款，对商品没有所有权、支配权，不承担市场风险，对商品价格无影响力，也没有销售量的约束。 变通的代理方式（1）：制造商给与代理商销售代理权，双方每年商定一个代理量，制造商按代理商的要求分批发货，保证商品供应，而代理商则必须保证代理量的完成。如未完成代理量，则只能以低于正常比例提取佣金。如超额完成，则对超额部分按较高比例提取佣金。 变通的代理方式（2）：制造商根据代理商的货单提供货源，确定商品销售价格，在规定时间内由代理商回笼货款，提取代理佣金，不能回笼的部分由代理商以优惠价买断。买断前的风险由制造商承担，买断后的风险则由代理商承担。 4、在我国推行代理制的必要性(1)?必要性第一，代理制是社会化大生产的必然要求，也是我国从计划经济向市场经济转轨时期产需衔接的一种重要途径；第二，代理制是深化商品流通体制改革、建立健全市场体系的重要途径； 第三，代理制是工商企业转变经营战略和经济增长方式的有效形式；第四，代理制是解决当前流通领域诸多问题的重大举措。 (2)???推行代理制的主要途径第一，转变观念，形成共识；第二，自愿结合，双向选择；第三，责权清晰，结算严格；第四，因地制宜，多种方式； 5、我国目前代理制的实施现状自学 四、相关概念的区别中间商分销商经销商代理商（销售）销售代表代销经纪商 1、代理与经销的区别 从理论上来讲有如下三点区别： ①经销的双方是买卖关系，代理的双方是一种委托、代理关系； ②经销商以自己的名义从事销售，而代理商以委托人的名义从事销售，签订销售合同； ③经销商的收入是买卖差价，而代理商的收入是佣金收入。 　　 2、代理关系与经纪关系的区别 经纪关系是指：中间商提供订约机会，并协助合同的签订，双方成交后。交易双方付给中间商佣金为报酬，经纪与代理有如下几点区别：  * 第10课:经销与代理 现代流通学 唐孝飞 内容一、经销制和代理制概述二、经销制三、代理制四、相关概念的区分五、案例学习 中间商角色职能图 一、经销制和代理制的基本含义和区别 从与供需双方的关系看，中间商可分为三大类：经销商代理商经纪商他们的区别是什么？ 1、经销制的含义经销制是一种古老的商品流通经营方式。简言之，经销制就是流通企业的买断式经营，即流通企业从生产企业购进商品，独立组织销售的经营方式。其实质是在生产企业与流通企业之间发生了商品所有权的转移。 请大家思考： 对生产厂家而言，经销的方式与代理的方式相比有什么利与弊？？ 经销制与代理制的比较 经销制与代理制的比较结果 风靡全球的代理商 在国外，代理商已有数百年的历史，形成了从销售代理到采购代理，从广告代理到保险代理，从运输代理、仓储代理到物流代理等在内的纷繁复杂的代理业体系； 在我国代理制作为改革开放后的新生事物，正在迅速发展。 * 经纪商（finder） 经，织物的纵线；纪，找出散线的头绪。经纪二字，似有穿针引线之意。经纪商就是替人介绍买卖从中赚取佣金的人。也就是商业中的掮客。 经销商、代理商与经纪商的区别 二、经销制1、特点：第一，所有权发生转移。第二，流通企业独自承担市场风险。第三，流通企业需要有较雄厚的资金和较好的仓储条件。 2、 经销的基本条件和利弊分析第一，商品质量优良，价格适宜，市场潜力大；第二，生产企业信誉好，地理位置适中，便于运输；第三，经销企业资金雄厚，销售网点多，有较强的竞争力。 经销制的好处  生产企业：开辟市场，推销新产品，避免了风险，集中精力生产，资金收回快； 流通企业