美之彩推广巡访报告.docVIP

美之彩系列彩电市场巡访报告 背景：为切实了解美之彩系列彩电的推广情况，唐都公司派员对重庆涪陵地区市场进行走访。 目的：了解三、四级市场美之彩推广进程，为下一步的农村市场推广计划与决策工作提供参考。 时间：2001年5月29日——30日 地点：涪陵市武隆县 表一： 商场名称 TCL经销店 商场概貌 1/面积约30平方米左右； 2/全线TCL产品； 3/一名销售人员； 售点情况 1/货品排放有序； 2/展台陈旧； 3/陈列太紧密，有种拥挤的感觉； 销售情况 美之彩卖得很好，18EW无货； 宣传推介 1/掌握了美之彩推广的基本卖点，但没有强调安全概念； 2/现场演示熟练，备有调压器，说服力强； 3/特别强调16：9的遮幅式功能； 4/画面情景设置作为“健康”卖点； 5/2918E最低卖价2380； 营业员素质 较好 其它 地段不处于中心繁华区； 表二： 商场名称 TCL专卖店 商场概貌 1/面积约30平方米左右； 2/全线TCL产品； 3/二名销售人员； 售点情况 1/货品排放有序； 2/展台陈旧； 3/陈列太紧密，有种拥挤的感觉； 4/卖场照度不够，显得昏暗陈旧； 销售情况 美之彩卖得很好，18EW无货； 宣传推介 1/掌握了美之彩推广的基本卖点，但没有强调安全概念； 2/现场演示熟练，备有调压器，说服力强； 3/特别强调16：9的遮幅式功能； 4/画面情景设置作为“健康”卖点； 5/2918E最低卖价2280； 营业员素质 一般 其它 1/没经过美之彩的推广培训； 2/海尔专卖店就在旁边，宽敞明亮，与王牌专卖店形成鲜明对比； 地点：涪陵市区 表三： 商场名称 涪陵市区内的TCL经销店和本部专卖店 商场概貌 1/属于二级市场； 2/全线TCL产品或王牌彩电； 3/店内装饰还没有按新视觉识别系统进行换新； 售点情况 1/货品排放有序； 2/展台陈旧； 3/陈列太紧密，有种拥挤的感觉； 4/物料使用不规范； 5/经营部专卖店吊旗使用有新意 销售情况 王牌销售相比竞品更好，商场档位不错。美之彩卖得很好，18EW无货； 宣传推介 —— 营业员素质 —— 其它 地段处于中心繁华区； 简析： 在竞品中，海尔的售点建设最有特点。专卖店给人感觉较高档，店堂明亮，色彩统一，货物陈列呈雁阵式排列，卖场光线充足，色彩统一而且POP的设计风格相近，求大同存小异，明显地表现出一种海尔独有的品牌格调。相比之下，TCL的售点显得色彩过于丰富，而且展台陈旧、不统一，每个售点的造型各不相同，互相之间缺乏联系； 涪陵经营部同事发映的问题集中在三个方面：第一，POP到位要与产品同步；第二，POP的使用方法根据不同的展架形式作出指引；第三，POP使用说明要与物料同时到位；这几个问题反映出《市场推广指导手册》在落实到人、运用执行方面还存在一定的障碍； 在考察过程中发现终端的一组矛盾比较突出：一方面对总部配置的资源表示出极大的需求，另一方面对于已有的资源在盘点和运用上显得较刻板，主动性不够； 应当提倡的一种新的思维方式：向过去的经验宣战，重新思考推广工作在当地的主动性，在网络内自下而上地掀起动脑筋，利用总部资源的推广大比武运动，从根本上扭转“等、靠、要”的旧习惯和旧作风； 武隆县城王牌专卖店比经销商同样货品价格低一百元左右，会打击经销商积极性；