递送保单与转介绍PPT课件.ppt

递送保单与转介绍 课程纲要 递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理 递送保单与转介绍 递送保单是售后服务的开始，售后服务是永续经营的源泉。以递送保单为契机约请转介绍，另一个销售循环开始。 新客户 新客户 新客户 服务 专业递送保单的目的 体现专业服务，树立良好形象 增加客户转介绍的成功率 转介绍 递送保单前的准备工作 检查保险单，以免有误 确保保单资料已经录入“客户资料卡”留档 清楚了解保单条款 准备工具：感谢函、我的服务承诺、推荐卡（三个工具详见学员手册） 预约时间，准时送达 尊敬的 先生/女士： 保险是对家庭生活、风险管理、财务责任的重要规划，是您家庭经济生活的“保护伞”和“备用胎”。为了实现我们的服务承诺，我们请您对专属的寿险顾问做出评价，并推荐您身边的亲友，以使他们能够享受到农银人寿专业顾问在个人理财、风险分析、财务规划方面的咨询与服务，使其能够安享幸福成功的人生！ 真诚感谢您的督导与支持！ 　　　　　　　　　　　　　　　 农银人寿保险股份有限公司 敬呈 1、您对专属寿险顾问的服务是否满意？ □ 非常满意 □满意 □不满意 2、您认为这份家庭保障计划对您及家庭是否重要？ □非常重要 □ 重要 □不重要 3、对您本人及家庭如此重要的保障计划您最想让谁拥有？ 如果是您的亲属，他们是 联系方式是 、 　 如果是您的朋友，他们是 联系方式是 、 如果是您的同学，他们是 联系方式是 、 如果是您的同事，他们是 联系方式是 、 推 荐 卡 写一个名字，帮一个家庭，做一件善事！他们的人生会因您的决定而改变。感谢您！ 课程纲要 递送保单与转介绍概述 递送保单的步骤分析 转介绍的时机与方法 转介绍的异议处理 递送保单的步骤 恭喜客户 重申需求提示续交 重点介绍保单资料 解释保单内容 确认客户对保单的了解 感谢客户并做服务承诺 请客户签署保单回执 递送保单步骤分析 步骤一 恭喜客户 目的：告知客户已通过公司核保，开始拥有保障 话术范例：“张先生，恭喜您成为我们农银人寿的客户！我已将您的资料存入我的客户档案，以便于我为您提供优质的服务……” 步骤二 重申需求提示续交 目的：让客户再次明确自己的寿险需求 话术范例：“张先生，您看，这是您的保险合同，按照您的需求，我为您设计了这份最适合您的保险计划，总计的保额为…… 年交保费……交费期为…… 第二次的交费日期是×年×月×日…… 为了保证保单的时效性，您一定要记得提前交费呀！ 不过请您放心，我会提前通知您的…… 客户保单的重要内容建议用铅笔标注，以引起客户注意 递送保单步骤分析 步骤三 重点介绍保单的内容 目的：肯定保单的重要性，让客户认识保单的资料 话术范例：张先生，您看一下，这是整个保险合同的资料，包括……（逐一进行展示并讲解） 递送保单步骤分析 步骤四 解释保单条款内容 目的：让客户知道自己在保单中的权利和义务 话术范例：“张先生，为了便于您了解您拥有的保障与利益，我再将保险责任给您讲一下…… 当然，保险公司也承担着经营风险，因此，公司也规定了一些免责条款…… 递送保单步骤分析 步骤五 确认客户对保单的了解程度 目的：如客户有疑问，营销员加以解释 话术范例：“张先生，您看对于您的保险责任、保障利益、交费情况等方面，我还有哪一点没讲清楚？我再给您讲一遍……” 递送保单步骤分析 步骤六 请客户签署保单回执 目的：请客户查验并确认，及时交回回执，以免影响个人佣金计算时效 话术范例：“张先生，请您查看一下所有的保单资料，如果没有问题，请您进行签收（提前准备好笔并引导客户填写回执）。我需要将回执按时交回公司，非常感谢您的支持！ 递送保单步骤分析 步骤七　感谢客户并做服务承诺 目的：为稍后要求客户转介绍而铺路 话术范例：“张先生，我这有一封感谢函（动作：双手呈上），特别感谢您对我的信任！为您服务是我的荣幸。不知您对我的服务是否满意呢？如果