保险公司组织发展专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料-专业增员流程（含各职业人才增员模拟案例分析话术技巧）.ppt

专业增员流程 （没有，公司又不放假，老板那么抠的，星期六还要一天班，哪儿还有时间出去耍哦！最多和朋友一起去下莲花山。） “不可能哦，象你那么爱耍的，又不想当官，请几天假就跑出去玩嘛” （问题是请不了假，老板不准！） “啊！那你们公司管得严哦，效益好哦，那你们肯定年终奖发得高哇？” （没有啦，发不到什么钱） “不可能哦，象你这样说，钱又少，当官风险又大，平时又耍不成，象你那么喜欢自由生活的，那不是好难受哦！” 第四步：关心他了解现状，启发需求，建立同理心 启发需求 那有没有想过理想的工作应该是什么样的呢？ （我觉得自由，压力小，收入高，可以到处旅游，又有前途） 建立同理心 就是就是，我很赞同你，这个也是我以前一直向往的职业，那我们来想一下哪种工作适合这种特点呢？那你有答案了吗？ 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 A:那你在你们公司还有没有上升的空间喃？ B:哎，家族企业就是这个样子，能做到我这个样子就算是顶天了。收入也难上涨了，老板疑心又重，不会让我们这些外人进入核心管理层，没有你们单纯啊！ 第五步：帮助他 （进入开门阶段） 描述其理想的工作环境 A.那你还待在那里做什么喃？你那么能干的人都没有发展空间，把你的能力都给限制了！ 你不想找一个发挥能力，有更多上升通道的行业？（通过提问，了解理想的工作环境） B:我现在也正考虑这个问题，我也希望换一个有更大发展的行业！ 想出来又怕找不到合适的位置，看着小孩马上就要读书了，更不敢轻易冒风险，矛盾啊！ 说 明 流程二 （终身事业，持续增长，个人品牌，收入前途由自己决定） 行业优势20点中选择性的讲解 自我转行的心路历程， 解决对方的疑惑和担忧 A:也是，当初我也想找个稳定的工作，结果机缘巧合我进了保险公司，现在才发现自己能为自身的事业作主才叫真正的事业稳定，我今天可自信地对你说只要我愿意我永远都不会失业，而且只要我努力我可以让我的收入，能力和前景持续成长，我们还可以在这个行业里创造自我品牌，有机会参加很多国内国际的行业交流，上个月成都不是才举行了世界华人保险大会吗？（自我对业的认知）而且你想像一下，如果我当初就一直待在学校，每月有两千块钱的工资，旱涝保收，非常稳定，但一年也就3万块钱的收入而已，这相当于我现在2个月左右的收入。以前的工资还不够我今天交的税钱，你觉得哪个更稳定喃？（自我改变，从行业优势选择分析） B:你当然啰！你做了那么久都已经是管理层啦，收入肯定高！象业务员的收入肯定没你们高？ 激励促成 流程三 再次高估他，肯定他。 处理拒绝问题 (针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容) A:哪有啦！保险公司有最透明的薪酬制度，一个刚刚入司的新人都有可能超过我们，象我们去年3月才入司的一个大学生当年收入就达到10万元以上。以你的能力，只要你用心，尽力去做，你肯定会远远超过她。（再次高估他） B:我要做也不会做业务员三。你们公司招不招管理人员嘛？ A:要啊。公司正处于高速发展时期,需要大量的管理人才，我们现在就在招聘储备高级管理干部。但你想嘛，你要管理销售团队又不了解销售一线，怎么来管理呢？在我们公司，包括老总、总监都是从业务员做起来的。 当然，能力不同，积累不同，定位不同，导致发展的速度也是不同的。象我们公司的田明经理，她用一年半的时间就从新人做到了高级经理，而且还有无限畅通的上升空间，这种机会对我们每一个人都是公平的。 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容。 B:哦，是这样的啊。那现在进了那么多的外资保险公司，他们的待遇可能更好些吧？ A:其实我们公司就是一家拥有政府支持优势和外国先进管理经验的品牌公司，在香港上市的中保国际、中保控股、和世界五百强资产排名26位的富通国际是我们的股东。为了创建这个品牌，我们走的是精英路线，我们对员工的要求是非常高的。正因为此，我们吸引了一大批优秀人才，在我们团队中有过去的企业老总、财务总监、报社主编、大学老师等等。我们的人均绩效是全国最高的，我们的发展速度也是全国最快的。 在政府的支持下，在短短的五年内，我们已经在全国成立了300多个机构，这是外资公司不可能做到的。正因为此我们急需大量的管理人才，恰好今年国家颁布了国十条，强调了保险行业在国民经济中占据的重要位置，要求大力发展保险业。这就意味着保险业的春天来临，也就是这个行业面临着最好的发展机遇。你要换行业的话，也是最好的选择，最好的时机。 针对他的困惑，介绍行业、公司、团队、工作内容 B：你做保险这么几年，到底好不好做嘛？ A：好不好做在于各人的投入，其实做好这个行业只需要简单和勤奋，简单以空杯心态去学习接纳更多的