如何利用意外险开拓市场（小保单做大保险）-保险公司早会分享销售技巧话术培训模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

如何利用意外险开拓市场 （小保单做大保险） 前 言 您的缘故市场做完了吗？陌生拜访，拜访谁？ 您是否苦于没有理由去见企业负责人？ 您的客户到底是看重收益还是保障？ 您的客户是点状分布还是块状分布？ 您的客户服务是不是仅仅送小礼品或常过去看看？ 保单成交后，究竟是你帮了客户还是客户帮了你？ 您的客户是不是把您的电话号码带身边？ 您想不想您的客户从今天开始再也离不开您？ 不容忽视的事实 80％的人都会认为自己有可能遇到意外事故 70％的客户在遭遇意外伤害而发生医疗费用时会问你可不可以报销 有相当比例的人认为保险理赔麻烦而放弃买保险 许多人对保险一知半解却又不愿听您复杂的介绍 许多人都认为保险很昂贵 课程目标 激发业务员销售意外险的热情 通过意外险灌输保险观念，为长险销售作铺垫 提高拜访量，从成交中找到营销的乐趣 学习意外险销售的技巧，并快速成交 课程大纲 一、前言 二、销售意外险的好处 三、险种分析 四、快速成交的办法 五、销售成功仅仅只是开始  谈保险为什么不从 意外伤害保险 开 始 对业务员而言 卖意外险绝对划算！ 佣金高＋永远是初佣 意外险 : 佣金18%,相当于长险10年缴费 意外险 没有续佣，永远是初佣 示例：1000元保费，10年缴 长险佣金：(以康宁定期为例) （26%+10%+2%）*1000元=380元（一共才拿3年） 短险佣金： 18%*10次*1000元=1800元（可以拿10年） 没有考核压力 与综合持续率无关 4倍 容易销售 保险责任简单、勿需高超技巧 保险费低廉保障高 容易出现理赔服务、理赔方便快速 容易做团单 是保险销售的基础 新保险时代的圈地运动 可直接接触企业负责人 方便建立保险观念 拥有更多机会谈保险 对团队而言 ● 降低了新业务员的销售难度 ● 提高了业务员的拜访量（盘活人力） ● 提高了业务员的业务技能 ● 稳定了营销队伍 对客户而言 买意外险绝对划算（小钱办大事） 家庭需要安全感 无论多么简陋的家，都会有防盗门 无论多么豪华的船，都会有救生艇 家庭总会有一些不得不支出的费用，尽管它未必 完全起作用 人生要设止损点 每天0.3元就是您的止损点， 保障的是您未来几年的稳定收入 在股票交易中有个概念叫做“止损点”， 也就是炒股中你设定的所能承受的最大损失比例。 快速成交的法则 ●选好准主顾 ●灌输保险意识 ● 强势促成 哪些人最易关注意外险 常出差者 高风险职业者 拥有私车者 企业主 家庭经济支柱 他们的妻子或家人 意外保险还可以这样谈 生活交往中随心所欲谈 陌生拜访企业负责人 老客户要不要也来一点 开场白可以这样 ··· 骇人听闻的数据 国家有关部门统计﹕ 1、全国因意外事故死亡人数：每年高达350万 每年发生2．5亿次事故。死亡事故发生频率为：每天约69万起；每小时约2.9万起；每分钟约480起；每天意外事故死亡人数约1万；全球意外伤亡事故中有40％受害者是老人和孩童。 2、职业工伤事故死亡人数：每年高达110万 3、每年发生交通事故77万起， 交通事故死亡人数约(85～95)万人／每年；受伤致残者不少于(200～400)万人／年。 灌输保险意识 意外风险无处不在，根据国家部门统计： 1、孩子生病住院的概率每年都会超1/2 2、每年都可能遇到的危险 ·受伤：危险概率是1/3 3、难产(行将生育的女妇女)：危险概率是1/6 · 4、车祸：危险概率是1/12 5、心脏病突然发作(如果您已超过35岁)：危险概率是1/77 6、在家中受伤：危险概率是1/80 · 7、死于心脏病：危险概率是1/340 7、（可事实举例而身边人员发生的意外） 针对不同的意外险讲述寿险意义和功用，以及产品保障内容及范围。 强势促成 1、每月少吸一盒烟，少喝一瓶酒，就可以获得如此高的保障；花小钱省大钱办大事，不出险平平安安，出险，保险公司雪中送炭，尽力降低你的损失。 2、当意外风险来临时，需要用钱的地方，你不用花钱，