客户档案—分类与使用-中国太平保险公司精英经验早会专题分享课件模板.pptVIP

* 前面我介绍了五类专项档案的建立和使用。我感觉它们是我寿险经营的五件法宝，可以解决各种各样不同的问题，大大提升了我的工作效率。 另外，因为客户信息分类很细致，所以我每次服务客户时，自己的准备都会很充分。 第三点，也是我自己体会很深的一点，就是在分类记录客户档案的过程中，我自己也一直在不断的思考，逐步理清了工作思路。 * 这是我综合运用分类档案促进的销售工作的一个案例。 事情发生在今年3月份。公司正式推出了理财型产品——财富定投。开卖日是3月8日，同时举办了开卖首日标保冠军的PK赛。 * 和其他伙伴一样，我也非常渴望得到这份荣誉。为此，我进行了充分的准备。 首先，我从三件以上客户档案，客户基础资料档案中进行了名单筛选，筛选的标准有三个：第一个标准是缺乏理财险种的老客户；第二个标准是年收入5万以上；第三个标准是年龄30—50岁之间，这样做的原因是…… 完成名单筛选后，我拟定了细致的拜访计划。在这个过程中，我从《客户生日档案》、《客户新住址档案》、《客户基本资料档案》中找到了拜访这些客户的理由，比如说进行生日祝福、乔迁祝贺，或续收服务等。同时，我也根据这些客户的特点思考了进行财富定投销售的逻辑，一个是强调对他不同险种产品的有效补充，因为这类客户都缺乏理财类产品；第二是突出财富定投的特点，即：短期缴费、长期返还、收益稳定。 因为前期利用分类档案做了充分的准备，所以在拜访促成阶段进行得非常顺利。 * 3月8日，当财富定投正式开始销售时，我在当天就完成了8件保单，当月的成绩达到了17件，荣获江阴财富定投首卖日和3月份月度销售冠军。 * 因为坚持客户档案整理和分类，我的工作效率越来越高。 我的个人体会是做好客户档案分类，一定要勤动笔，勤动脑。只要持续做下去，你的业绩和件数一定会有稳定的提升。我也祝愿在座的伙伴们能够更细致的做好客户档案管理工作，为自己的成长打下良好的基础。 * 念一遍。 * 职业：个体 2006年1月：白板入司 所获荣誉： 连续八次入围总公司TOP2000 四星会终身会员，连续18个月 2010年上半年： 承保75件，月均12.5件，系统件数排名第8 陆和娣·业务经理 客户档案——分类与使用 江苏无锡·陆和娣 2010年9月 * 入司四年半，持续稳定高件数 年度标保 （万元） 件数 月均标保 （万元） 月均件数 06年 10.2 55 0.85 4.6 07年 28 76 2.33 6.3 08年 23.3 70 1.94 5.8 09年 25.2 110 2.1 9.2 10年上半年 32.8 75 5.5 12.5 在农村市场，平均每月达成12.5件 * 件均标保从1854元到4373元，增长136% 月均4.6件，提升至12.5件 保费、件数每2年翻一倍 秘诀—— 客户档案分类整理 2006年至2010年—— * 客户档案分类整理的好处 便于客户专项信息准确、迅速的查阅 提升服务、销售工作的匹配性 促进同质需求客户群归类与批量经营 * 我的5个客户档案 客户基本资料档案 三件以上客户档案 客户生日档案 随缘拜访准客户档案 客户新住址档案 * 客户基本资料档案 方法：以月为单位，分别记录 信息记录尽量详细，每月整理一次 投保人、被保险人和受益人基本信息、家庭情况 购买险种基本信息，银行账号，联系方式 使用：每月规划普通客户维护与续期服务 * 三件以上客户档案 记录对象：三件以上老客户 记录内容: 投保件数、险种配置、家族成员信息 投保日期、金额、年限、卡号、保单号 使用 定期为其进行家庭保单整理，寻求加保 重点服务，培养影响力中心，寻求转介绍 * 险种 被保险人 标保 投保日期 福寿连连 儿子 5220 2008-06-22 福禄双至 儿子 1015 2009-05-05 福禄双至 黄女士 2695 2009-05-05 福禄双至 丈夫 3125 2009-05-18 福禄双至 儿子 1302 2009-08-12 一诺千金 丈夫 7575 2009-08-22 财富定投 黄女士 30000 2010-03-08 IPA 丈夫 570 2010-04-29 客户：黄女士的三口之家 累计8件，51500元，还在继续…… * 客户生日档案 记录对象：所有投保人、被保险人、受益人 记录内容: 客户生日、联系电话 按1-12月分别归类，便于查阅 使用 每日清早发短信，做第一个送出祝福的人 创造感动（送鲜花或蛋糕），利用生日促成 * 案例：送给儿子的生日礼物 时间：2009年12月6日 客户：张女士 情况：独生儿子12月6日过生日 动作：送去生日蛋糕，对方既意外又感动 促成：建议其为孩子送上一份延续的爱 结果：12月7日为儿子购买了福寿连连 后来还介绍其弟弟购买多份保险