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签订合同 二、快速签订的原则 把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。 三、快速签订合同的要点 （1）事先合同样本准备完善 （2）客户异议缩减到最少 （3）不要给其充足时间看合同 （4）尽量不让客户把合同带离现场 四、签订合同流程 签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填填写合同完毕→快速签名盖章 五、合同讲解（略） 六、房屋货款办手续、产证办理手续概要（略） 客户追踪 案场作业 ——追踪客户 客户追踪 （一）电话追踪、拜访的意义 （二）客户的追踪、拜访基本采取二种形式。 （三）追踪客户时要注意几个方面： 客户追踪 一、电话追踪、拜访的意义 客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。 客户追踪 二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。 1、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。 2、若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。 一般采用第一种方式较多 在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户的姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。 客户追踪 三、追踪客户时要注意几个方面： 1、时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。 2、实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。 3、打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。 4、销售人员要充分自信，要有耐心。 案场作业 ——案场销售注意事项 案场销售注意事项 业务员是一种高收入的职业，但高收入的相对代价就是高意志力、高挫折感、高机动性。不具备这三种心理基础的人，最好去干个领固定薪的“上班族”，免得一上场，就被“三振出局”。除此之外，业务员还需具备以下条件： 1、必须很了解本行的专业知识，可立即回答客户提出的任何问题，以争取下一次谈判的机会。 2、必须能够给客户提供一系列的服务，让客户觉得买了你的产品无后顾之忧。 3、尽量运用“假钱”的交易。尤其在付款方面，尽量给客户方便，例如：支、分期付款等优惠办法，应事先设想周全。 4、要能把握住长期客户。许多客户，只要觉得第一次交易的服务非常满意，便会习惯性的固定跟该业务员来往。所以，要在交易完成之后，仍不断做售后服务，才能把握住该长期类型客户。 5、主动出击。做一个时常主动联络客户的业务员，等到“日久生情”时，再将商业关系转变为朋友交情，一旦成为朋友后，事情就会好办得多。 案场销售注意事项 6、业务员心目中没有“好客”、“恶客”的区别，只有“客户”。 7、业务员要有一般人三倍的脑力、体力、耐力和意志力。 8、业务员就是要在悬崖上练武功，心里必须明白，功力不够就得随时接受阵亡。 9、业务员要有强大的利润生产力，而且能主导消费动向。 10、业务员对产品与客户的市场警卫，须有明智有判断力。 11、业务员要做到“攻守自如”，能进能退，因时、因地、因利而制宜。 12、业务员必须具备超强的签约能力。这一点非常重要，不能签约，一切都是白搭。 案场销售注意事项 13、业务员必须政务交涉能力。要能主动出击，要能搭线引荐，也要能突破重重关卡。“擒贼先擒王”，最好直接找到能负责的主管，再谈判交涉，则事半功倍。 14、业务员必须懂得“一勤天下无难事”的道理。 16、要有消化产品的能力。 17