拜访客户开场白金句-保险公司销售技巧话术专题早会分享培训模板课件演示文档幻灯片资料.pptVIP

云南分公司营销培训部 2011年11月7日 销售的关键就是如何让客户喜欢你！ 如何唤起客户的好奇心 ！ 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 业务员与客户面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，业务员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中道出销售商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 例子： 一位业务员一接近准客户便问：“?五公斤软木，您打算出多少钱???” “我不需要什么软木?!?”客户回答说。 “如果您坐在一艘正在下沉的小船上，您愿意花多少钱呢???”由此令人好奇的对话，可以引发顾客对于保险的重视和购买欲望。 这位业务员阐明了这样一个思想，即人们必须在实际需要出现之前才投保。接触并吸引客户的注意。有时也可用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。销售人员用的是言语，有时候还需要用一些技巧或花招。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 业务员如何激起客户的兴趣，如何引起客户的购买动机呢?? 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 有这样一个理论： 快乐与舒适 经济 占有荣誉 效用与方便 保护 真诚的关心顾客 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是销售信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 例子：叙述一下你现在正使用对方公司所制造的商品就不失为一种办法 “我工作时，常用贵公司制造的收音机。那台收音机的品质极佳，我已经用了?5?年，还完好如新，没发生过故障。真不愧是贵公司生产的，就是有品质保证。” 不仅要说出你对对方公司的商品有兴趣，还必须具体地说明你实际使用后，该商品的特征与性能，这样你评价的重点才有价值。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 “或许大家不知道，我现在使用的XXX就是贵公司生产的。其间，我也买过好几次别的产品，但老是发生故障，还是买贵公司的产品划算。·贵公司的产品真是好用，即使用了?7、8年，比起现在的新产品也毫不逊色，真是令人佩服。” 经这么一说，对方会立即对你产生好感，并亲近你，这样谈话的气氛就会相当融洽。这并不是肤浅的恭维。诚恳地关心对方，是给人好印象的第一步。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 接近客户的方式 1?、谈气候：这个季节很宜人。2?、谈旅行：这次休假打算去那里？3?、谈家庭：您孩子考试结果如何？4?、谈健康：您的脸色看起来不错。5?、谈朋友：前几天我碰到了小林了。6?、谈内蓦消息：我有一个好消息告诉您。?如何引发一个有趣的话题?? 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 好的开场白应该会引发客户的第二个问题，当你花了?30?秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让客户问你，你的东西是什么???每当客户问你是干什么的时候，就表示客户已经对你的产品产生了兴趣。如果你花了?30?秒的时间说完开场白，并没有让客户对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有时间，或是没有兴趣，那就表示你这?30?秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 例子： “您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗???”保险公司业务员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子。业务员又赶紧补一句：“您有兴趣了解我们的保险吗？我这儿有多个险种可供选择。” 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 强有效的开场白 1?、“我需要你的帮忙。” 2?、“我知道您是这里当家作主的大老板，可是我能不能找那些认为自己在当家作主的人谈谈?？” 3?、“我想借?5?万元，不知道你能不能帮我？” 4、“我刚刚在隔壁跟?**?一起，他建议我来找?**?谈谈。请问他在吗？” 5、“我刚在车上煎了一颗蛋，不知道你们这里有没有盐和胡椒？” 云南分公司营销培训部 2011年11月7日 寻找共同的话题 你去拜访一位陌生客户，假如给你开门的是一位?40?余岁的中年妇女，一看便知她整日不停为家庭、孩子操心，这时你可对她或她的孩子表示适当的关怀。“您可真够忙的?!?有您这样的人持家，家人一定十分幸福?!?”“您在为孩子忙碌吧???有您这样的妈妈，您的孩子一定有出息?!?” “我知道您先生是一位事业成功、非常具有影响力的优秀人士。我