持续高绩效是记录出来的-中国太平保险公司精英早会专题经验分享课件.ppt

2005年总公司高峰会新人王 总公司高峰会四连冠会员 连续七次入围TOP2000钻石班 第一期、第六期TOP2000讲师 MDRT会员、IQA-国际品质认证 08年太平人寿“十大风云人物” 08年获“优秀代理人”称号 中国保险集团“杰出展业员” 2008年标保109万，深圳第一位百万精英 2009年集团“和谐家庭”奖 深圳市优秀代理人 持续高绩效是记录出来的 从业13年业绩情况 业绩持续成长的关键： 工作日志记录出69万，成就2008年的百万梦想 69万保单的由来 2007年5月老客户转介绍认识了陈总 2007年5月-2008年5月，不断与陈总电话、短信沟通，并随时记录客户信息及沟通的进度 2008年5月份整理工作日志时发现和陈总沟通保险的时机已经成熟，经过2次面谈，轻松签单69万！ 随着社会的发展，客户的保险需求与购买力超出我们的想象！ 每天填写工作日志： —让一年前认识的客户成为今天的客户！ —今天认识的准客户，成为未来的客户！ 从业13年，持续记录13年！ 1997年：简单的记录 2010年：详细、规范的记录 笔记本到工作日志，有几十本 工作日志的功能： 记录的习惯 分析的习惯 计划的习惯 一、记录 电话沟通内容 短信沟通内容 见面沟通内容 记录电话沟通内容 自己与客户接触的程度，下次联系时间、方式及需准备的资料 如果电话沟通不顺畅，注明原因，并约好下次沟通时间 自己能够帮助客户做什么 记录短信沟通内容 客户专属短信内容，根据客户回复情况记录下一次联系方式及沟通内容 新客户：记录客户特征 —年龄段、兴趣爱好、公司状况、可支配收入、家庭状况、保障情况 老客户：记录客户的建议、经营状况及未来的规划等 二、分析 分析客户资产分配状况 分析保险理财四大帐户 分析下次见面的切入点 案 例 黄总，一个半月的时间签单4.2万卓越人生 转介绍22位同质客户，其中12位已成交，保费53.7万 认识黄总——2008年9月19日，中午和客户吃饭，认识一位黄总，私营企业主，企业100人左右，很随和，交换名片 分析客户状况——2008年10月8日，1975年生人，2002年在同业曾购买6000元左右的健康险；太太1985年生人，未买保险。有三套房子，没有其它投资。每月公司费用10万左右，周转资金1000多万 见面理由——10月28日，发信息：“李姐已经入围高峰会，非常感谢身边朋友的支持和信任，黄总你是否想分享到这种喜悦呢？” 10月30日上午11：30，下午见面成功签单 三、计划 我要成为持续高绩效的业务员 我必须用一个月的时间养成每天坚持填写工作日志的习惯 坚持不懈，直到成功！ 学习的内容 拜访的安排 辅导的安排 成长感悟 通过持续记录工作日志，使我： —从早期的大量拜访：寻找匹配客户 —到中期的提升自我：创造匹配客户 —到今天的高效快乐：享受匹配客户 持续成长，建立固定高效的工作模式！ 谢谢大家！ 照片 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 * 太平人寿保险有限公司·教育培训部 编制 李维淑·高级经理 深圳分公司 · 李维淑 2010年4月 26000 42 109 2008 13095 42 55 2009 8503 44 37 2007 13111 37 49 2006 11345 37 42 2005 8325 46 38 2004 8190 40 29 2003 8303 68 50 2002 8365 75 55 2001 10603 40 42 2000 4011 57 23 1999 4120 84 35 1998 5146 132 70 1997 件均（元） 件数 标保（万） 年份 每天填写工作日志！ 69万大保单的启示： 记录见面沟通内容 例：客户的建议 虽然我是你的客户，很好的朋友，那么相信你，我们家族都在你这里买保险，但你也要时常多来一些，最好一个月一次。我和很多朋友经常聊起保险，你要是经常来，我就记起来了，你要是不来，我就未必会记得，可能就会介绍给其他经常来的业务人员了 结果：转介绍签单18万！