白酒终端营销实务(策划方案).ppt

* 终端服务内容 1、解决实际：及时兑现、突发问题 2、阶段性业务回顾：销售状况、企业的投入产出、客户对合作协议的履行、对问题及好的销售经验的交流和总结、对业务发展的未来设想和规划等 3、顾问式销售：传播业内资讯，提供销售建议 4、服务规范：流程化作业 * 4.1 服务规范—客户拜访流程 找到 负责人 公司和 个人介绍 说明职责 与 提供服务 介绍公司 的营销策 略和政策 交易 感谢客户 礼貌告辞 推荐 客户益处 * 一看：看产品陈列位置、看产品陈列形式（陈列质量）、看横幅/海报/POP的位置与状况（包括竞品）、看终端人员表情与反应、看竞品最新变化、看现场购买者反应 二问：（与听同步）问自己产品销售走势（要具体）、问对方有何意见（困难）和建议（要具体，且本质）；问消费者有何反应（广告和促销活动反馈）、问其他竞品销售状况和促销。 三记录：（与“问”重合同步）：记销售数量（细到单品）、记本周补货数量（细到单品）、记店方的意见反馈、记竞品的动态信息。 4.2 客户拜访规范 * 四陈述：陈述公司新产品、新活动、新政策；陈述上次对方提出问题的处理意见或结果；陈述对店方的销售建议。 五动手：动手调整产品陈列位置与方式；动手完善广告品；动手帮助东方理一理货。 六确认：确认“问”和“听”以及“陈述”的内容；确认对方留有自己正确的联系方式 七感谢：谢谢，再见！ * 良好客情（客户的关系）——有限度的友好 ? 基础：商业利益； ? 出发点：必须维护本公司的利益， 以此为出发点，才能谈互惠； ? 要求：比客户懂得更多的销售专业知识； ? 要求：丰富人际关系的技巧，学会和各种类型的分销商/客户打交道。 附1：做服务的关键点 * 附2：个人习惯和注意点 ——个人仪表和第一印象 ——愉快的表情 ——对客户的关心 ——热心诚挚 ——灵活随和 个人习惯 * 你应避免 争辩 浪费客户时间 信口开河 打断他人谈话 你需要 拜访客户时称谓得当 微笑 对客户的员工与客户 都要友好和气 * 附3：沟通技巧 “三点式”沟通技巧 问题点 利益点 机会点 首先要分清客户提出的问题的核心在哪里？核心问题的背后隐藏的未被满足和利益到底是什么？对一些间接的，顾左右而言他的问题，尤其要能过深度沟通与了解，来寻求真正的问题点。 发现的问题点及未被满足的隐藏的利益，为我们解决问题提供了很好的依据。对所有问题的解决，也都是依据这处显现出来的“利益”点做为平台来进行深入分销切入的。 问题点利益点发显现出来以后，即为我们的销售提供了很好的机会，也是我们在销售过程中，真正切入客户并迈进分销的最好的机会。 机会点的发现，是将深销推向更深层次的重要因素。 * 1、人性关怀 2、礼品沟通 3、宴请/活动 终端客情内容 * 客情关系=生意关系+人情关系 小 结 * 良好客情的八项表现 客 户： 乐意接受产品和推销建议 乐意保持产品的突出位置和清洁 乐意宣传和推动公司的产品的销售 乐意在店内外张贴产品广告 乐意按时结款 乐意反馈市场信息 对企业有一定的好感 甚至舍弃竞争对手的产品 * 附1：促销活动表 时 间 地 点 促销目的 促销形式 需配合项目 执行要求 具体负责人 费用预算 费用项 合计 预期效果 申请人/时间 经理签字 * 附2：月度/周计划表 项目 内容及目标 主要品种销量 网络 计划 网络 拓展 常规网点　　 家，进店率　　％ 高端网点 　　家，进店率　　％ 网络 提升 常规提升 家 精品建设 家，日销量目标　　箱 客情维护 拜访 计划 常规终端客户　　家　　重点　　家 常规零端客户　　家　　重点　　家 重点拜访对象：　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 其它拜访：　 政策/促销 落实 内容及对象： * 项目 内容及目标 单品销量 网点： 家 合计 销售分析 销售趋势： 与上周同比： 主要原因： 竞品信息反馈 竞品 信息反馈 下周工作重点 1、 2、 申请工作支持 1、 2、 办事处经理意见： 附3：月度/周工作总结表 * 店名 年份 业务员 日期 产品一 产品二 产品三 产品四 金额 回款情况 备注 合计 附5：重点客户进货台帐 * 附2：客户资料卡 客户名称 地址 编号 负责人 性别 年龄 职务 电话 类别： 酒店 酒店 大型超市 大客户 级别： A B C 竞品销售情况： 竞品1： 竞品2： 竞品3： 经营性质 经营 历史 营业状况 经营 状况 信誉 账期 主要人员姓名及电话： 经理：