顾客分析与销售(王春苗).docVIP

美容行业营销秘方课程 （不懂销售的人就会“面黄肌瘦”销售品质决定了生活品质） ⒈ 什么是人员的销售？ 人员推销是一个面对面的交流过程，是将固体特质改变成流动物质的一种手法，其目的是促进货物，服务或观点的交换，为那些可以从中获利的人提供满足感及需要的途径。 ⒉ 销售所能带动人员的潜力因素： ① 作为销售人员你要与许多人打交道，处理问题，时间久了就会对人、物及工作内容有一定的深刻认识，使你获得外界的尊重及市场的价值，往往大量的领导人才都是以销售作为基础的台阶。 ② 丰厚的经济收入（包括物质及精神），它是一项非常丰厚的工作收入，一名成功销售人员，它的收入将比任何行业人事增长的更快，这全有赖于你的努力，并带给你满足感，据一个研究机构的报告，在5千多个人群中发现销售人员往往是最快乐的人。 ③ 销售可提供你快速晋升的机会，加强工作的保障。 ④ 是一项具有刺激性和挑战性的工作，而且还是一项机动的工作。 ⒊ 销售工作的类型： 可分为零销售和专业销售，而美容行业所兼具的就是双重性的销售，它包括商场的柜台销售，物品店的一对一销售，美容院的集体专业型销售。 ⒋ 一个完美的推销人员=销售成功 完美的销售必须或至少有良好的个人品性，全面的知识和开阔的眼界，以及优良的销售技巧。 顾客个性类型样本 一、顾客个性类型： 健谈型：不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售会谈毫不相关的其他话题中，要抓住一切机会将谈话引入正题。 少言寡语型：如果说得太少，就有点麻烦了，然而，不要失去耐心，要提出一些不能仅仅用“是”或“否”回答的问题，要比平日更具耐性直至顾客开口。 因循守旧型：这些顾客聆听但推迟购买，如果不及时采取行动将会失掉这部分顾客，如果产品价格将上涨或者产品供给不足，那么及时向顾客指出。 不同意型：尽量不要与其争论和回击，保持总代表听他把话说完，同时面带微笑。 胆怯型：提供引导、保证和支持。帮助顾客克服购买恐惧心理，鼓励顾客，慢慢使其放松。 自我为中心型：这种顾客具有优越感、仔细聆听并且恭维他的自我主义，在合适的时候，向他征询意见。 果断型：这类顾客很自信，知道将要购买什么。不要给这些顾客太长的销售解释，只给必要的细节，要严格忠于事实。 精明型：这类顾客常常搬出其他的销售人员对付某个销售人员，要应用巧妙的恭维来表达对他的判断和讨价能力的赞赏。 怀疑型：对他的反对做出反应，但不要和他争论，要多谈话，承认缺点，应用逻辑和已证明的事实。 牢骚型：要特别快乐，不要被他的心情所影响，力图找到困扰他的麻烦是什么。 条理型：这类顾客做事缓慢，似乎对你提出的每句话都在权衡，调整你的步伐和他保持一致，放慢速度，尽量向细节上扩展。 依赖型：这类顾客在作决定时需要有人帮助，为了解顾客的需要，你可以问他一些总是然后说明你的产品能最好地满足他的需要。 挑剔型：这类顾客从来不会同意你的报价，必须强调质量和服务来表明你的产品值这个价钱。 冲动型：这类顾客很容易下结论，要直接步入正题，不要绕圈子，可以提出建议，但不要告诉他怎么做。 分析型：这类顾客喜欢数据、事实和详尽的解说，有条理性，不慌不忙，需要作出正确结论，给他们的住处越多越好。 感情型：这类顾客对个人感情看得极重，价钱应该和这类顾客逐渐熟识，全身心地投入谈话并且保持自己的个性。 固执型：这类顾客总是装出很重要的样子，向顾客表明你认同这种重要感，抬高顾客，同时也抬高你自己，有可能的话向他致以真挚的夸奖。 性急性；性情急噪。爱发脾气。喜欢改变， 迟钝性；爱好始终不强烈。不易兴奋。 健谈性；聪明。适应力强为人大方。对人漠不关心。 以上顾客的各种性格和特征。可作为美容远的技术人员在对待顾客时的参考 销售吸引点示例 吸引点：何处使用 声望：这可以用于那些以自我为中心的人以及希望使自己与从不同的人，这些顾客将选择有良好声望的品牌和昴贵的商品。如果告诉他们曾有别的某些重要人物买过，他们一定会买的。 随大流：这种方法适用于一些胆层和依赖型的消费者，或者是那些希望属于某种群体的人们，这些消费者想寻求跟随大流的时代感。 舒适性：这对那些想获得生理上和心理上满足的消费者适用。 内疚感：内疚感是一种强烈的感情吸引点，尤其适用于当产品或服务可以帮助买者所爱的人地，这常常用在销售人身保险单、百科全书以及小孩产品之时。 价格：价格对那些顾客非常有吸引力，因为他们关注成本节约，同样，对那些主要消费品诸如房屋、汽车和大型家用电器、高级化妆品也非常适用。 地位：对许多消费者而言，地位是非常重要的。一系列物品，诸如俱乐部会员证、衣物、汽车、化妆品直到有阔邻居的住房，都是以地位为基础来出卖的。 服务：许多消费者，包括那些胆层型、依赖型、怀疑型都非常注重售后服务。对于汽车和大型家电尤其适用。 这些吸引顾客的因素能直接作用于买者的忠诚、对权力和认同的渴望而却步、正义