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大盘销售经验分享 汇报结构 大盘操作 客户把控 精细服务 大盘特质前提 品牌：企业品牌为先导，项目品牌效应放化，树立品牌形象基础；　　 开发：开发周期长，面临开发节奏的系统性风险，价格的持续增长； 产品：复合产品线，多元化产品价值叠加，扩大市场份额； 客户：多圈层客户构成，复合型客户形态； 发展：区域核心形象力，可自给自足，可持续发展 配套：产品与配套联动，与客户形成项目人文气质； 竞争：规避市场竞争风险，寻求差异化突破 服务：全程服务，提升客户满意度，实现客户升级 大盘多样性，构成价值综合体系 东丽湖项目——200万平米远郊大盘 一期：北欧·墅 二期：城市天籁 二期：城市街坊 三期：湿地公园 别 墅 低密度洋房 联排别墅 集合性住宅 建立大盘标杆品质 同产品线价值拉动 建立客户圈层基础 利润率逐级拉升 放化市场占有率 同产品线对比销售 客户相互接力 溢价空间逐级拉升 复合型产品线，独立的销售周期，品质逐级拉升，各产品价值相互借力 区域影响 配套共赢 开发节奏 复合形态 东丽湖·万科城占地4095亩 开发预计为8—10年 一期别墅产品：独栋、联排、合院别墅 二期洋房产品：多层洋房、小高层洋房 三期复合产品：联排别墅、双拼、精装公寓 大盘操作 一期 五期 二期 四期 三期 由低渐高 由小渐大 有高渐低 价格逐渐高走 户型交叉放大 密度逐渐底走 产品线价值周期性提升 大型复合开放式生活社区 城市区域中心 开放性的交往空间 便利齐全的生活配套 健康绿色的生活环境 区域影响 配套共赢 开发节奏 大盘操作 沿海赛洛城——80万平米城市大盘 复合形态 独栋别墅为主 富贵投资度假客户 品牌追随客户 无商业配套 产品转型洋房成为主流 居住社区配套运营 自住客户成为主流 区域型配套出现 各类产品复合 区域客户大量进驻 度假客户仍为主流 自住客户比例上升 类别墅产品出现 配套示范区开放 04年 05年 06年 07年 产品线 客户线 配套线 区域影响 配套共赢 复合形态 开发节奏 大盘操作 大盘多线价值体系叠加推出，产品价值相互借力，价值角色周期变化 独栋别墅由现金流产品化为标杆价值产品，树立项目品质的高货值 洋房产品转型，成为主力产品，价格小步快涨，逐步扩大溢价空间 联排别墅随着资源的逐步优化，逐步实现为高利润率产品，延续项目高端品质 区域影响 配套共赢 开发节奏 大盘操作 复合形态 溢价 速度 拉升 支撑 利润 拉升 利润 一般项目操作方式 市场公示价格1 价格起点 市场公示价格2 市场公示价格3 第一震荡整合期 第二震荡整合期 第三震荡整合期 第四震荡整合期 第一拉升期 第二拉升期 第三拉升期 客户积累 客户扩充 客户升级 客户再扩充 客户再升级 客户数量最大化 客户能量最大化 价格/市场形象拉升 价格/市场形象 进一步拉升 价格/市场 形象最优化 大盘项目操作方式 营销的综合振荡跳升模型 区域影响 配套共赢 开发节奏 大盘操作 复合形态 配套型商业聚集 注重商业功能 个性化服务 休闲化商业聚集 注重特色 大众消费商业聚集 注重便捷实用 区域影响 配套共赢 开发节奏 大盘操作 复合形态 高端商业聚集 注重品质 特色商业 注重功能定位 解码密钥 商业配套暗线 住宅 销售 商业 配套 客户 住宅 销售 商业 配套 客户 住宅 销售 商业 配套 客户 客群扩大 客群扩大 住宅销售明线 震荡上升 震荡上升 居住社区型商业配套 区域型 商业配套 主题特色型商业配套 区域影响 配套共赢 开发节奏 大盘操作 复合形态 产品配套共振关系 大盘产品、销售力、生活配套逐级发展，合力共生为可持续发展大盘 空港产业发展 东丽湖“万科杯”世界滑水锦标赛 2005天津国际嘉年华 两大事件活动引发市场关注 扩大市场认知东丽湖项目 体验东丽湖项目的客户基础建立 传播项目信息的市场基础建立 空客引发产业升级 区域影响 配套共赢 复合形态 开发节奏 大盘操作 东丽湖——大盘区域放大 宏观：空港区域与产业发展，注入大量产 业移民（东丽湖项目隶属滨海新区） 中观：东丽湖片区土地属性的改变，居住型 需求增长（近区域需求增长） 微观：东丽湖项目多元产品线发展，形成复 合型大盘体系，支撑多元需求，满足 　　　 基础生活配套（多条产品线并行发展） 区域形象树立，产业升级，逐步夯实项目本身的市场价值， 构成未来价值体系； 皇马之行 万人剪彩吉尼斯 区域影响 配套共赢 复合形态 开发节奏 大盘操作 沿海赛洛城——大盘区域亮点 大盘魅力区域价值凸现 形成客户联动，提升大盘体验价值 有效资源嫁接时