【李高栓老师】什么是市场营销？.ppt

太阳食品集团的营销将士一定能把理想变成现实，将所有不可能通过努力和技巧变成一种实实在在的可能—把梳子卖给和尚！ * 谢谢大家！ * 朝三暮四是乱招; 先做后思是昏招; 循规蹈矩是庸招; 守正出奇是稳招; 出奇制胜是常招; 屡试不爽是绝招; 随机应变是无招。 市场策略“七招”： * 从战术竞争到战略竞争——战略设计的起点： 1、企业（品牌）要服务于哪个市场？ 2、靠什么挣钱？（产品创新、运作效率、客户关系） 3、走什么道路？（低成本、差异化、独特市场） 4、用什么战略？（防守战、进攻战、迂回包抄、游击战） 5、出何类产品？为哪部分人服务？ （发烧型、先锋型、实用型、保守型） * 练习题 这块石头属于你的，请说出它的价值 * 使用价值 观赏价值 收藏价值 符号价值 顾客价值 心理价值 付 出 价 值 * 产品购买价值 宝马 * Rolex劳力士 创始人：Hans Wilsdorf 　　成立年代：1908年 　　发源地：英国 　　产品线：钟表 　　品牌故事：劳力士最初使用的标志是一只五指伸开的手掌，寓意其产品完全靠手工精制，后来逐渐演变为现在人们所熟知的皇冠，展现着劳力士在制表业的帝王之气。 * 在国际市场上，一只普通劳力士手表的价位从1000美元到15000美元不等。劳力士的品质精良，而且具有独特的投资价值。在20世纪的机械表时代，劳力士一直是全球手表业的领头羊。时至今日，超卓的工艺与技术依旧使得劳力士保持着手表业的翘楚地位。目前，劳力士在全球20多个大城市设有分公司，年产量达到约80万只，销售额稳居瑞士钟表业龙头地位。 皮特海边帅气代言劳力士 * 一、渠道管理方法 1、厂家如何激励经销商 相互交流方面的激励 向经销商提供最新的产品； 定期的私人接触； 定期的信息交流； 经常磋商。 工作计划关系方面的激励 对经销商的困难表示理解； 经常交换意见； 一起进行计划工作； 承担长期责任； 安排经销商会议。 扶助方面的激励 提供销售人员以加强销售队伍； 提供广告和促销支持； 培训管理人员、销售人员； 融资支持。 * 如何评估分销渠道成员？ 潜在渠道成员 财务能力 产品能力 组织管理能力 销售能力 财务状况 信用度 管理力 市场覆盖范围 销售能力和业绩 产品线 管理层稳定性 规模 声望 态度 2、渠道管控及评估 * 实例研究 空调营销渠道模式比较 1. 美的模式：批发商带动零售商 2. 海尔模式：零售商主导的渠道系统 3. 格力模式：厂商股份合作制 4. 志高模式：区域总代理制 5. 苏宁模式：前店后厂 * 首先明确五个营销概念 客户是什么？ 客户要什么？ 客户怕什么？ 客户爱什么？ 客户敬什么？ 二、客户管理方法 * 答案可能是： 客户是什么——是付钱的主儿！ 客户要什么——要赚更多的钱！ 客户怕什么——怕钱付诸东流！ 客户爱什么——爱你用心对待他！ 客户敬什么——敬你的专业责任感！ 什么是顾客？ 顾客是最重要的人——不论是亲临或邮购。 不是顾客依靠我们……而是我们依靠顾客。 顾客不是我们工作的障碍……他是我们工作的目标。我们不是通过为他服务而给他恩惠。……而是他给我们为其服务的机会而给予我们恩惠。 顾客不是我们要争辩和斗智的人。从未有人会取得同顾客争辩的胜利。 顾客是把他的欲望带给我们的人。我们的工作是为其服务，使他和我们都得益。 * * 1、导购员技巧缺乏； 2、产品摆放杂乱无章； 3、未能展示出产品优势； 4、店门形象不佳； 5、广告诉求无力。 顾客流失五大原因： * 第一招：潜在客户基本档案结构 客户分析 开始标志 锁定目标客户 结束标志 发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会 步骤 逐步发展和培植向导 事先全面、完整地收集四类客户资料 将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析 通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会 客户拓展关键七招 * “四大类”客户资料 第一类 客户现状 客户名称、业务、规模、性质 地址、邮编、网址 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限 第二类 组织结构 与采购相关的部门名称和人员构成 部门之间的汇报和配合 各个部门在采购中的作用 第三类 个人信息 姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭、情况、子女、喜欢的运动等。 客户的工作范围 性格特点 客户内部的人员关系 第四类 竞争信息 竞争对手在客户内的合作历史 竞争对手销售人员的姓名和销售特点 产品优势和劣势 * 第二招：客户采购六个步骤 引导期 竞争期 发现需求 内部酝酿 采购设计 购买承诺 使用维护 评估比较 * 采购流程 关键 客户 结束标志 销售行动 发现需求 发起者 提出采购申请 帮助发起