福田戴姆勒管理篇形象维护与销售流程.ppt

展厅销售流程—车辆交付 一、基本要求1-2 二、流程和动作 序号 场景 动作 配合工具 操作人 检查人 A 前期准备 安排交车清单 《交车信息统计表》 计划员/销售顾问 展厅经理 准备新车交付档案 交车档案 车辆检查 《商品车交付PDI检查表》 B 预约和确认交车时间 对客户交车预约 销售顾问 展厅经理 C 交车客户接待 新车清洁/服务人员准备 《商品车交付PDI检查表》 服务顾问 迎接客户 销售顾问 展厅经理 引导客户参观新车 与客户确认车辆 D 车辆和服务介绍 车辆介绍 产品配置表/产品说明 销售顾问 展厅经理 售后服务介绍 强保卡 服务顾问 服务经理 E 文件交接 文件交接 交接文件清单 销售顾问 展厅经理 F 交车仪式 举行交车仪式 交车仪式相关物品 　 　 G 客户送别 提醒客户后续工作 《客户信息档案管理卡》 　 　 客户送别 　 　 整理客户资料 销售顾问 客户营销部 销售经理客户营销 经理 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 2013.6 福田戴姆勒经销商运营指导手册销售分册培训---形象维护与销售流程（2014） 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—售前准备 2 展厅销售流程—客户接待 3 5 展厅销售流程—需求分析 4 展厅销售流程—报价与异议处理 6 展厅销售流程—产品介绍 7 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付 8 1 经销商形象维护 展厅内 展厅外 A. 展厅布置要求 A. 外观形象 B. 客户休息区 B. 车辆展示区 C. 业务洽谈区 D. 客户接待台 E. 总经理办公室 F. 员工办公区 G. 会议室 H．人员要求 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 戴姆勒形象店维护标准 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—售前准备 2 展厅销售流程—客户接待 3 5 展厅销售流程—需求分析 4 展厅销售流程—报价与异议处理 6 展厅销售流程—产品介绍 7 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付 8 1 经销商形象维护 一、基本管理要求(A-C) 序号 场景 动作 配合工具 操作人 检查人 A 个人准备 整理个人仪容仪表 自带整容镜 销售顾问 销售经理 整理当天回访客户清单 客户回访表 销售顾问 销售经理 人员排班 人员排班表/值班表 展厅经理 销售总监 销售工具准备 行销工具包 销售顾问 销售经理 B 晨会 晨会执行 晨会记录表 销售总监 销售总监 C 车辆准备 展车准备 展车 销售顾问 展厅经理 试乘试驾车准备 试乘试驾车 D 展厅内外准备 展厅内设施及环境准备 展厅检查表 展厅经理 销售总监 展厅外设施及环境准备 相关设施及环境配置 二、流程和动作 展厅销售流程--售前准备 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—售前准备 2 展厅销售流程—客户接待 3 5 展厅销售流程—需求分析 4 展厅销售流程—报价与异议处理 6 展厅销售流程—产品介绍 7 展厅销售流程—成交于告别 展厅销售流程—车辆交付 8 1 经销商形象维护 展厅销售流程—客户接待(来店客户) 一、基本管理要求1-2 二、流程和动作 序号 场景 动作 配合工具 操作人 检查人 A 客户进展厅时 主动上前迎接客户 销售顾问 销售经理 B 客户与销售顾问沟通时 询问客户是否是首次到店或是邀约来店 名片 销售顾问 销售经理 询问客户是否需要销售顾问介绍车辆 C 客户离开店面时 与客户告别 D 客户离开后 整理客户信息,填写报表 来店电客户 登记表 销售顾问/销售接待 销售经理 《客户信息档案管理卡》 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—客户接待(来店客户) 三、场景详解 A. 场景：客户进展厅时 动作1：客户进展厅时 执行标准：客户进入展厅时，销售顾问/销售接待人员第一时间主动向客户问好并询问客户来店目的 B. 场景：客户与销售顾问沟通时 动作1：询问客户是否是首次到店或是邀约来店 执行标准：销售顾问询问客户是否是首次到店或是邀约来店 动作2：询问客户是否需要销售顾问介绍车辆 执行标准：销售顾问询问客户的看车意愿 福田戴姆勒经销商运营指导手册 ---- 形象维护与销售流程 展厅销售流程—客户接待(来电客户) 一、基本管理要求1-2 二、流程和动作 序号 场景 动作 配合工具 操作人 检查人 A 接待台准备 接待台准备 　 纸张、电话和笔　 　 销售 接待 展厅经理 B 来电接待 电话铃响三