销售高手必备四大能力.doc

销售高手必备的四大能力　销售员要想战胜对手，赢得客户，得到销售回款，就需要不断地学习，提高自己各方面的能力，那么，要成为一名销售高手，销售员需要具备哪方面的能力? 　　要成为一名销售高手，以下四大能力是必不可少的。 　　一、 思考力 　　1、 什么是思考力? 　　我们大家是否考虑过这个问题呢?思考力就是我们对事情的领悟能力，思考力决定执行力，思考力乃万力之源，思考一旦出现偏差，执行力越强，犯的错误就越大。思考能力的强弱，决定我们的悟性高低。 　　2、 客户最不喜欢的两类销售人员。 　　无悟性者 　　无诚信者 　　我们通过，两种销售人员的比较，看看思考力在销售中重要性! 　　工作中，我们常常碰到两种人，一种“许三多”式的人物，无论你怎么和他沟通，总是不来电，不容易找到一个共同的频率，达成共鸣; 　　这类人与上司沟通，很难瞬间领悟上司的意图;与客户沟通很难发现客户的需求。但是这种人有股倔劲，只要他认定的事情，只要他明白的事情，就会股牛劲，把事情做好!这种销售员在基层的位置会做的比较优秀，然而，往上走就比较吃力。因为他们悟性不够，思考问题，不能触类旁通，不能举一反三，不能很快领悟领导的究竟想让自己做什么?往往在关键时刻，反而会误事，破坏大局。 　　另一类人，你和他沟通，感觉很愉快，你的一个眼神，一个举手投足，他就能很快明白你的思想，了解你的需求，让你非常满意。这类人很聪明，很能得到领导的宠爱。但是这类人往往容易聪明反被聪明误，为了利益，丢掉诚信，不求长远，但求眼前。 　　想一想，你身边是否存在着这样的人呢?一个缺少悟性的人，一个缺少诚信的人，给你一个项目，你会将项目做的万劫不复，给你一个团队，你会将团队带的祸国殃民。这就是为什么古代的将军，都是思考力极强，同时说一不二，军令如山倒! 　　3、每天思考一点点，我们也会佛法无边 　　一个问题：和尚为什么静坐参禅呢? 　　和尚参禅，只有一个目的：修身、养性、成佛! 　　那么，什么是佛? 　　佛者：佛陀、浮屠者; 　　意译觉者、悟者，有思想的人。 　　所以说，只要善于思考，懂得觉悟、勤于分析的人都是佛。只要我们能够每天静心的思考一点点、静心总结一点点，我们都会佛法无边。 　　可是在现实生活中，又有多少人在做呢?大家有谁能够每天能抽出半个小时，或者睡觉前，对今天的工作进行思考、进行总结，对明天的工作做出计划、进行动作分解! 　　4、怎么提高我们的思考力呢? 　　牛顿在果园里被苹果一砸，万有引力诞生了。阿基米德去洗澡时，向水池里一坐，水溢出来了，光着屁股就跑，浮力定律诞生了!瓦特喝茶时，水把茶壶盖顶起来，蒸汽机就出现了!天才就是能把相干的事联系在一起，通过系统思考，把问题解决! 　　5、 提高思考力的四种途径： 　　⑴ 盯住目标 　　⑵ 发现问题 　　⑶ 分析问题 　　⑷ 解决问题 　　成功的人很简单，都是盯住目标、发现问题、分析问题、解决问题，建立行动力、执行力，达成目标!失败的人也很简单，都是抓住问题，放弃目标，丧失机会!对于他们来说，问题就是借口，就是他们放弃目标的最大理由! 　　大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢?其实，我们根本没有必要被眼前所遇到问题所困惑，有问题总比没有问题好!哀莫大于心死，只要我们能够发现问题，一切问题都不是问题，因为问题本身就是答案。大家仔细想想，目前自己正处在一个什么阶段，如何调整自己的思考力呢? 　　二、 倾听力 　　1、什么是倾听力 　　销售人员真的是靠“铁齿铜牙两片嘴”吗? 　　推销天王乔吉拉德曾说:成功推销秘笈：80%的使用耳朵，20%的使用嘴巴。 　　20%的嘴巴才是用来提问与陈述的! 　　大家记住：倾听才能了解，了解才能交流，交流才能交心，交心才能交易 　　2、销售员倾听的目的 　　(1)、了解对方 　　弄清对方的性格、爱好与兴趣。了解对方到底在想什么，对方的真正意图是什么，发现客户的需求，发现问题背后的问题。 　　(2)、显示尊重 　　显示很尊重对方，很重视他的想法，使他放开任何的包袱与顾虑。 　　(3)、让客户发泄 　　可以使对方发泄，消除对方的怒气。 　　(4)、给自己留有余地 　　有充分的时间思考如何策略性的回复对方。 　　3、 倾听三大注意事项 　　倾听客户的： 　　1、口头表述 　　2、肢体动作 　　3、语音语调 　　4、倾听的四个关键动作 　　1、点头(只有放开胸怀，认同别人，才能充满察觉)不要小看这个点头，点着点着，你胸怀就打开，你心境就提升，你身体就健康，点着别人就和你融为一体。 　　2、微笑(相由心生，一脸死相，别人怎能接纳于你?你会笑吗?) 　　3、提问(引导对方说，才能发现问题，才能发现需求，才能有效销售!) 　　4、回应(沟通的效果，取决我对方的回应!如：异议解答) 　　三、説服力 　　销售之功