销售方案整合与实施.pptVIP

销售方案的整合和实施 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 （Who、What） 你是一个IT行业的应用方案供应商（销售工程师）。 获取/筛选/分析市场信息、发现客户机会； 跟进潜在机会、实现大客户销售！ 赢取最大机会！ 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 鉴别机会（信息分析） 准备销售拜访（制定销售行动计划） 《整合方案销售》的过程 明确背境信息、任务目标 机会探询 销售拜访 机会确认 机会发展 方案建议 方案评验 方案结单 方案部署 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案） 单元内容 《整合方案销售》的过程 机会探询（怎样做） 怎样鉴别这样一个机会 怎样制定销售行动计划（方案） 第一次会面谈什么？怎么谈？谈多长时间？怎样结束？ 成都航空职业技术学院 计算机工程系 银河 成为 制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表 – 通用业务例子 收益下降 股价下降 市场份额下降 未满足投资者的期望 股值下降 不能快速的对行业发展趋势及新的业务机会作出反应 负面的新闻效果、社会形象 现金流问题 投资回报下降 匮乏的投资业绩 利润下降 没有达到利润增长的目标 没有达到预算目标 ＣＥＯ 财务总监 关键角色 痛 4, 谈什么? … …? 没有达到销售目标 没有满足增长的目标 销售费用增长 不能精确的预报销售额 客户满意度下降 销售队伍的流动率高 销售额下降 市场份额下降 匮乏的公司形象 不能吸引新的客户/分销渠道 客户的不满增加 难于定位新的产品/服务 不能快速的使新产品进入市场 销售总监 市场总监 关键角色 痛 制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表 – 通用业务例子 4, 谈什么? … …? 无力满足各种用户的需求 无力提供长期的策略 烦于跟随技术高速的变化 对业务部门缺乏快速部署、低成本的方案 难于将新系统与老系统进行集成 运营成本增加 无力实现机构之间的信息共享 难于管理在IT投入上的回报 在公司内部形象匮乏 不能应对由于技术的变化而产生的工作量的增长 在形成和提供 需要的信息方面耗时太长 难于管理现有的系统及应用 无力洞察潜在的变化、问题 提交应用进程太慢 无力使用先进技术 缺乏熟练的有技能的资源 IT 总监 IT Staff 关键角色 痛 制定销售行动计划 - 销售技能：关键角色表 – 通用业务例子 4, 谈什么? … …? 制定销售行动计划 - 销售技能 – 基本原则: 痛 的关联 Pain Flows Through An Entire Organization 制定销售行动计划 - 销售技能：痛 的关联 - 例子 工作 职务: 财务总监 痛: 利润下降 原因1: 销售额下降 原因2: 工作 职务: 销售总监 痛: 销售额下降 原因1: 没能吸引新的客户/ 分销渠道 原因2: 工作 职务: 　市场总监 痛: 没能吸引新的客户/ 分销渠道 原因: 低效的促销效果 源于反馈缓慢，在： 促销活动与结果评估之间 或：促销定位不准确 职务: 财务总监 痛: 下降 利润 （ 没有达到利润增长的目标） R1: Cost 增长 R2: 销售额下降 职务: 销售总监 痛: 销售额下降 R1: 没能吸引新的客户/ 分销渠道 R2: 客户满意度下降 职务: 市场总监 痛: 没能吸引新的客户/ 分销渠道 R1: 低效的促销效果 源于缓慢在 促销活动与结果评估之间 R2: 在促销活动时难于突出重点 职务: 首席执行官 (CEO) 痛: 股价 下降 R1: 下降 利润 R2: 匮乏的企业形象/负面的新闻效果 职务: IT 总监 痛: 在形成和提供需要的信息， 时间太长 R1: 当前的架构复杂 R2: 缺乏必要的技能手段 R3: 研发时间太长 一个智能业务方案的能力 将会帮助解决 所有的这些问题 制定销售行动计划 - 销售技能：痛 的关联 - 例子 机会探询总结：机会探询阶段应作些什么？ 鉴别潜在的机会 确认 机会 是属于区域内的/  客户、 并且 符合市场 标准 拜访前的准备和调研 拟订关键角色、及潜在的“痛” 拟定机会中潜在的 Sponsor 激发关键角色的兴趣 激发兴趣 – 举例 – 电话邀约、销售（Cold ph