金牌导购员培训课件_1.pptVIP

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金牌导购员培训课件_1

导购人生 卓越销售 目 录 抓准时机 眼明手快 疑难杂症 各显神通 待客之道 成功伊始 分析顾客 有的放矢 销售技巧 八面玲珑 重重高山 勇闯难关 面对顾客对竞争对手的赞誉 在竞争激烈的大卖场里,众多竞争品牌虎视眈眈,摩拳擦掌。没有任何一家公司能够抓住所有的顾客,因此,我们在工作中如何面对赞美其他品牌? 一、顾客看好某个地区性品牌的产品,觉得价位和外观都能接受; —— 打击是杂牌,产品和产品绝对是不一样的,不能和我们比,显示出大品牌的霸气; —— 最好不要千篇一律打击说是杂牌,因为有些地区性品牌在当地还是比较受欢迎,在某些顾客心中觉得 就是大品牌; 顾客:“XX牌子的灶看起来和你们的也差不多,可价格低多了,人家也是牌子货!” 导购员:“确实像您说的那样,XX的灶价格比较低。但是您只是看到了外表差不多, 其实灶具产品有太多的地方是您看不出来的。您看我们的产品……(对 比),还有我们获得的荣誉……(给顾客展现真正大品牌的实力) 顾客:“你们的产品怎么都那么贵啊?那边XXX品牌的烟机才700块钱!” 导购员:“XXX牌子的东西确实价格比我们低,但是东西是不一样的。我们是大品 牌,品质有保证,他们其实是杂牌,怎么能比?” 重重高山 勇闯难关 二、顾客看好大综合家电厂商(如海尔、美的),认为大品牌有保障; —— 说明大家电厂家不够专业,不是投入全部精力; 三、顾客赞誉我们的主要竞争对手(如方太、老板等专业厂商); —— 不要随意诋毁主要竞争对手的声誉,往往适得其反;而且你怎么说别人,别人也会怎么说你; 他们有做得好的地方,我们有我们的优势,应及时将顾客的注意力转移到我们的优势上来; 顾客:“XX牌子那么大的品牌,产品肯定好,而且售后服务有保证!” 导购员:“XX确实是大品牌,服务也是口碑不错的。但是您也了解,术业有专攻,他们 在其他家电领域是一方霸主,可在厨卫产品方面却不如专业厂商,甚至都是贴牌 让其他小厂加工的;而我们专业做厨具十五年了,无论是技术还是品质都更有保 障。他们服务虽然不错吧,可您也不想三天两头让人来修吧?” 顾客:“XX牌子的产品看起来就高档,广告也打得多,有实力!” 导购员:“XX公司的产品确实也不错,但我告诉您为什么顾客选择我们的产品:1.……2……” 重重高山 勇闯难关 大胆地正视拒绝 在我们的导购工作经历中,被顾客拒绝(即不愿意购买我们的产品)应该是非常常见的情况。那么面对顾客的拒绝,你是怎么应对的呢? 以下这些错误的想法你有过吗? ◆ 他一定是不喜欢我们的产品,对,他一点都不喜欢,多说无益; ◆ 他不是我们的目标消费群,不会买我们任何的产品的; ◆ 他肯定是没钱,舍不得买,他只愿意买杂牌; ◆ 他家里可能根本不需要一台烟机(灶具、消毒柜),他不会买; ◆ ………… 其实顾客的拒绝不一定都是真的“拒绝”,我们不能“浅尝辄止”,坚持,努力拨开顾客的语言包装,他是否真的不是我们的目标顾客?这样,才能提高我们的“产量”! 重重高山 勇闯难关 顾客的拒绝和应对技巧 顾客:“我没兴趣。” 导购员: “这点我能了解,在您还没看清楚一事物前,不感兴趣是正常的。不过我希望 您能给我个机会让我为您讲解” —— 顾客不可能真的没有兴趣,不然他就不会专门来逛卖场;可能是因为不了解我们的产品,这就需要我们抓住一切时机进行介绍; 顾客:“我不会买。” 导购员: “为什么?” “没关系,您听听看再决定。” —— 不可能每个顾客都会购买我们诚帝的产品,但是我们应该努力找到不购买背后的种种原因,而且也抓住一切机会介绍我们产品的好; 重重高山 勇闯难关 顾客:“我没有钱。” 导购员:“您觉得这要很多钱吗?买产品最重要的是看性价比,如果我们的产品都不能让 您满意的话,那么其他品牌可能也满足不了您。我之所以这么说是因为……” —— 顾客觉得你的产品不值得他花那么多钱,其实是他在如今花样百出的营销环境中下意识的保护自己的一种行为,这就需要你首先给他吃颗“定心丸”,肯定说这个价钱绝对不贵!然后加以解释为什么说不贵,相对于其他品牌的优势(特别是价格优势),强调性价比。 顾客:“我不需要你说的这个功能。” 导购员:“您可能不需要,但是您的家人需要啊!这款产品如果您

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