2012年渠道销售（经销商）开发工作思路.docVIP

2012年渠道销售（经销商）开发工作设想 根据2011年销售工作进展情况和对当前销售形势的分析，在现有资源状况下，为了确保公司产品销售能持续增长，务必开辟新的销售渠道。如下思路供公司领导参考。 一、目标市场确定（样板市场） ◆ 西安 （先期开发） ◆ 南昌 （后期开发） 注：现则西安和南昌两个区域基于以下几点理由： 1、此两区域咨询墙板采购和设备采购的客户数量较多； 2、从不准确信息判断此两区域对于墙板的需求存在较大空间，且市场消费能力较强； 3、此两区域已有个别个人或公司在与我公司进行联系，也有过采购板材的实际行动； 4、此两区域距离武汉都不是太远，板材的运输半径在可接受范围内； 二、销售模式确定 1、直销 由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人直接开发终端市场（即与武汉市场操作模式一样） 2、经销 由公司在上述两区域设立办事处等类似机构，安排专人开发经销商，辅助经销商开展业务。 上述两种销售模式在开发上述两市场的前期需同时开展，这是基于公司的现状、区域市场现状和经销商开发进度的现状决定的。 三、确定经销商开发工作的思路 1、整理现有关于西安市场的信息资料 将两部门一年内所有西安市场的项目信息、客户信息按下列分类进行收集整理； ◆咨询板材采购的客户信息 ◆咨询做板材经销商的客户信息 ◆咨询办厂的客户信息 ◆所有渠道获得的在西安市场的项目信息 2、对上述整理的