177第七节国际场营销的促销策略.pptVIP

第七节国际市场营销的促销策略 吴晓晨 000130349 国际市场营销的促销策略 国际广告管理 1广告公司的选择 2广告信息的选择 3广告信息的刊播实施 4制定国际广告媒体计划 广告公司的选择 企业内部的广告公司 熟悉本公司产品，但缺乏独立广告公司较为客观的视觉和创作能力、足够的国际广告操作技巧。 本国国内的广告公司 通常借用外力:与能够提供国外媒体信息、翻译服务的外国广告公司协作，在当地安排新闻发布会和交易会等活动。 本国外向型广告公司 虽具有大量外语人才，但不了解外国市场和消费者，仍需依靠外国广告公司。 国际性或全球性广告公司 在世界各地广设分支结构 广告信息的选择(1) 标准化 基本的日常主题 提高生产力 新产品和新服务 为顾客提供服务 特定公司提供的专门技术 产地概念 生活方式 英雄 当地化 个人主张和观点 道德观、价值观和风俗习惯 幽默 产品使用动机 个人主义和妇女地位 广告信息的选择(2) 选择广告主题 产品性质 经济、文化、消费水平方面的差异 法律限制 广告信息的刊播实施 采用式广告: 各国分部无需作任何修改,只需安排刊播 出口式广告：表现主题各地一样，表现形式如语言文 字根据当地需要翻译或改编。 原型式广告：总部向驻各国分部提供创作主题和涉及 各方面的详尽指示，分部以原型为基础， 在人物、情景、文化习俗等方面，因地 制宜。广告成功与否，不仅依赖于广告 主和广告公司设在当地分部人员的素质， 也取决于既定的主题是否适合当地情况。 准则式广告：总部对分部的控制较为宽松，只向分部规 定统一的企业标识、广告主题、一些图片 或录象资料，如何实施，无明确规定。 制定国际广告媒体计划 以营销目标和广告策略为依据。媒体计划内容包括：界定目标受众及他们的媒体习惯；拟定媒体目标、媒体策略；选择媒体和分配预算；决定刊播单位、安排刊播时间等等。切实考虑目标受众的特点、地理位置、季节、时间、宣传报道和文案创作方面的要求。为使广告投入获最佳效益，地理位置的决策也很重要。 国外人员推销管理 推销人员的招聘 推销人员的培训 推销人员的激励 推销人员的招聘 是人员推销管理工作的基础。三个来源：本国、市场所在国、其他国家。无论来自哪里，除具备国内推销人员的全部条件外，还应具备： 1 调研能力 2 决策能力 3 文化适应能力：精通当地语言，能够理解并适应异国文化，掌握不同民族的需求及心理特征。 4 忠实可靠性 推销人员的培训 本国派出：外语、礼仪、法律、生活习俗和商业习俗等方面的训练 当地招聘：充分了解本公司及产品的特点，掌握有关的专业信息和必要的推销技术 推销人员的激励 同样的激励措施对不同国家的推销人员会产生不同的效果。 国际营业推广措施 营业推广在国际营销中也是一种行之有效的促销方式。 1营业推广的一种方式是派送或免费使用。 2参加交易会和展销会也是行之有效的推广方式。 （1）目标清晰 （2）便于双向交流 （3）成交率教高 3加强与当地零售商的合作 公共关系 指企业为搞好与公众的关系而采用的各种策略和技术。最终也是为了广大销售，因此也是一种促销手段。广告和人员推销是直接促销手段，公共关系是间接促销手段。在当前世界贸易保护主义盛行的情形下，是打破贸易壁垒的一种重要手段。 企业通过下列手段在国外市场开展公共关系活动： 1搜集信息，了解当地公众需要。 2定期进行企业形象分析 3调整和改善企业行为 4传播对企业有利的信息 5加强与目标市场所在国政府部门、特别是立法机构的联系。 6扩大社会交往，加强社会联系。 总之，公共关系活动不会立竿见影，应着眼于长期目标，使企业行为符合社会公众利益和企业本身长期利益、整体利益。 * *