产品展示与推销（xujiu2013-2）.ppt

编者:许赳 课程结构 第二章 直接推销展示 针对工程类大客户展示 销售特点:影响成交的人,客户购买流程 展示要点:展示目的,展示案例,展示方式 工程类大客户销售特点 单笔金额大,时间长 客户内部影响成交的人多 -----找到关键人物,促成成交,同时兼顾多方利益需求 购买有固定的流程 -----理顺客户购买流程进展,有针对性地采取相应的销售策略 影响成交的人 决策人(业主\总经理\项目经理\总承包经理) 使用人(现场施工负责人\最终受用人) 技术选型人(设计院\总工程师) 常规的工程类客户购买流程 发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 下单采购 安装实施 总结评估 结案并推广 我们展示的目的 对决策者: 提出问题,获得认可,提醒他发现需求,提供产品和服务,解决问题 对技术选型人: 答疑解惑,提出解决方案,获得认同 对使用人: 展现改善后的效果,获得赞同 案例分析: PHILIPS超市解决方案:见电子档资料 归纳总结 始终站在客户合作伙伴的高度,突出产品,不强推产品 始终关注客户利益,提出问题解决问题 发现共鸣点,转变成卖点,突出展示 巧妙利用行业影响者的力量,客户行业和自身行业 整合推广,提高成交额 展示要素 成功的案例:如偏红光照明后的肉类,冷白光照射后的鱼类等 行业影响者的声音:如宝洁公司的声音等 经济利益:促使客户更多销售,更高办事效率,更少人力,更少浪费,更长使用寿命,更节能等 社会效益:环保,高科技,时尚等 服务:全国保修,7*24H服务,三年质保,一站式服务等 产品:与相类似或相近产品的差异,产品的独到之处 展示避免出现的 别的产品品牌:永远只说自己的产品,不主动提及其他品牌 避免过于详细的数字,特别是参数\价格等 避免过多的语言,言多必失,主要通过产品和图片展示 肯定\自信\乐观\向上,避免游移的措辞 讨论: 构思: 长沙市政道路照明展示 长沙地铁轨道交通照明展示 长沙教育系统(学校)照明展示