从“卖拐”中学习销售技巧.pptVIP

从《卖拐》中分析服装销售技巧 经典小品 赵本山的经典小品《卖拐》的故事脍炙人口、妇孺皆知。“大忽悠”赵本山，凭借三寸不烂之舌将一位好端端的范伟忽悠的神魂颠倒，一会儿功夫没病的腿生出大病来，不仅掏空腰包买下对自己毫无用处的破拐，还心甘情愿的把自行车搭了进去。最后更是满怀感激的说声“谢谢啊！” 搞笑自不必说，我们所关心的是，赵本山成功卖拐的过程，是如何一步一步把拐推销给客人的，以及他“卖”的方法技巧和对客人心里的把握。以及这些销售技巧对于服装门店销售的启示。 一 销售不要先入为主，怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 赵本山卖拐之前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” 实际门店销售中，确实有很多品顾接待顾客的时候，经常主观的去判断顾客会不会买啊，结果先入为主，心想我们的货品不好卖，太贵等等之类的消极想法。 进店客人对我们的货品信心，很大程度上来自品顾对货品的信心。 二 根据客人的需求推荐合适的货品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马上人那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人失眠上那人家卖安眠药，听说锁柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做这副拐......” 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的品顾不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为很漂亮的衣服，结果客人来了句“不喜欢，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 需求是第一引导力 三 不要在意客人说“不需要”“不在意” 创造需求来促进销售 高秀敏说：““你那提前亮也有打失误的时候!”(柱子的腿好了，不需要了) 门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，品顾天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇;有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了!然后把拐卖给他。” 当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 创造需求的销售故事 一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么?他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。”老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖?”“1单，”小伙子回答说。“只有1单?”老板很生气：“你卖了多少钱?” “3，000，000元，”年轻人回答道。“你怎么卖到那么多钱的?”老板目瞪口呆。“是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。”老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西?” “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢?’” 四 在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 那些闲逛走进门店的客人的心理阶段和范伟也是一样，从随意的观察浏览，到对一件漂亮的衣服引起注意，到引发联想：自己穿上是如何的漂亮，再到试穿体验阶段，然后对比评价衣服的价值是否划算，一直到最后是否决定购买等，都是客人的各个心理阶段。在客人的每一个心理阶段，我们都要有流程服务的意识，不是一见到客人就恨不得马上卖她几件，而是应该耐心地一步步引导到最后的销售。另外还可以看到赵本山在销售沟通的过程中，如何“欲擒故纵”，主动“转移话题”，然后是“试探”性的问话，遇到拒绝“灵活转移”，从“葱花味”这个细节中猜测出顾客范伟的身份，引起范伟的浓厚的兴趣，慢慢解除客人的心理抗拒。 五 导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 赵本山要把客人引导到痛苦里去，把拐卖掉。我们门店的销售过程中，导购要把客人引导到美丽幸福的幻想中去，穿上我们的衣服，仿佛她就拥有了美丽自信，本身服饰时尚产业是典型的消费感觉和体验的，必须把客人引导到体验和感觉中去。 同样对于门店